分析“拎包入住”所需具備的硬核能力,首先要理清“拎包入住”的概念。
拎包入住,是為業(yè)主提供的一種硬裝及軟裝一體化居家解決方案,它提供從室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修主輔材、家具,到裝修施工、軟裝、家電、植物景觀的一站式服務(wù),讓業(yè)主真正只需帶個(gè)人生活用品即可完成入住。
(圖片來源網(wǎng)絡(luò))
拎包入住,是“裝修+主材+家具+軟裝+家電”的真正一站式精裝,其包含的產(chǎn)品和服務(wù)有:
1、基礎(chǔ)裝修:包含水電路、防水、墻漆、吊頂、瓷磚鋪貼等全部基本裝修項(xiàng)目;
2、裝飾主材:包含地板、瓷磚、潔具、衛(wèi)浴五金、集成吊頂?shù)龋?/span>
3、集成家居系統(tǒng):木門、櫥柜、收納系統(tǒng)、浴室柜、裝飾墻板等所有木質(zhì)家居產(chǎn)品,通過系統(tǒng)化定制設(shè)計(jì)達(dá)到風(fēng)格、材質(zhì)、顏色、品質(zhì)一體化;
4、軟裝:包含活動(dòng)家具、窗簾、床品、燈具、裝飾畫、花藝、配飾;
5、家電:吸油煙機(jī)、打火灶、熱水器、凈水器、空調(diào)等與裝飾有關(guān)的家用電器。
“拎包入住”目前在市場上有兩種實(shí)現(xiàn)方式:
1、由房產(chǎn)公司直接交付的拎包入住精裝房;
2、由整裝公司或整體大家居公司實(shí)現(xiàn)的毛坯房或二手房裝修拎包入住。
拎包入住實(shí)現(xiàn)方式對(duì)比
我們從實(shí)現(xiàn)方式、市場主體、代表企業(yè)、交易模式以及優(yōu)勢和劣勢幾個(gè)方面,進(jìn)行一個(gè)簡練的分析。
拎包入住的3大硬核實(shí)力
各方都在搶占“拎包入住”這塊誘人的市場蛋糕,做好“拎包入住”,究竟需要哪些“硬核實(shí)力”?在分析這個(gè)問題之前,首先要明確的一個(gè)觀點(diǎn),所有這些“硬核實(shí)力”,都必須圍繞用戶價(jià)值打造,必須體現(xiàn)用戶價(jià)值。
搶占拎包入住蛋糕,背后搶奪的都是用戶,都是為了實(shí)現(xiàn)低成本獲客。要搶奪用戶,就必須滿足用戶的關(guān)切和需求。那么,對(duì)于“拎包入住”,用戶圖的是什么?
首先是省事,因?yàn)閭鹘y(tǒng)的裝修過程實(shí)在是太麻煩太痛苦了;
第二是劃算,既然我所有的東西都讓你包了,你必須滿足我對(duì)高性價(jià)比的要求;
最后一點(diǎn),就是對(duì)家居美的追求,真正實(shí)現(xiàn)對(duì)美好生活的向往。這個(gè)需求雖然還不是當(dāng)下最主要的痛點(diǎn),但越往后,用戶會(huì)越來越追求個(gè)性化審美的實(shí)現(xiàn)。
在上述認(rèn)知的基礎(chǔ)上,我們可以說,拎包入住的“硬核實(shí)力”其實(shí)就是整裝能力。
整裝必將成為建材家居行業(yè)發(fā)展以及“拎包入住”實(shí)現(xiàn)的終級(jí)模式。真正的整裝不是簡單的產(chǎn)品套餐打包與聯(lián)單銷售,而是以家為中心,提供從設(shè)計(jì)、材料、施工、家具到軟裝配飾的全套解決方案。
無論什么樣的市場主體參與“拎包入住”的競爭,它都必須具備整裝能力。而整裝能力,則由設(shè)計(jì)、施工、產(chǎn)品三大核心能力構(gòu)成。
。薄⒖臻g和生活方式的設(shè)計(jì)研發(fā)能力
即使是在消費(fèi)升級(jí)的今天,好的居住空間的設(shè)計(jì)與普通人的生活之間還是存在很大的距離。
“拎包入住”的一個(gè)重要客戶價(jià)值,就是設(shè)計(jì)價(jià)值。好的家居設(shè)計(jì)原來只是小眾的,設(shè)計(jì)創(chuàng)造價(jià)值,設(shè)計(jì)也需要付出高額成本。
富裕階層的別墅大宅往往是先考慮價(jià)值,然后才是造價(jià),大眾消費(fèi)者則是先考慮造價(jià)是否控制在可接受范圍,再去解決剛需功能和屬性要求,最后才考慮美學(xué)。
有了拎包入住,普通大眾原來消費(fèi)不起的家居設(shè)計(jì),拎包入住的服務(wù)商可以幫助其實(shí)現(xiàn)。
通過聘請(qǐng)優(yōu)秀知名設(shè)計(jì)師,針對(duì)不同消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的樣板房、套系空間的設(shè)計(jì)研發(fā),讓設(shè)計(jì)撕掉“小眾”與“奢侈”的外衣,走入大眾生活,為更多的消費(fèi)者共享,為用戶增值。
好的家居設(shè)計(jì)包含了硬裝設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)、布局設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì),風(fēng)格設(shè)計(jì)等等,是空間設(shè)計(jì)與各類產(chǎn)品設(shè)計(jì)的融合。先有空間概念再逐一整合產(chǎn)品元素,用設(shè)計(jì)去平衡實(shí)用和美感之間的關(guān)系,用設(shè)計(jì)改變家居生活的價(jià)值,享受好的生活的意境和趣味。
這種設(shè)計(jì)能力,不僅僅是在長寬高的物理空間中規(guī)制和裝飾物品,而更需要關(guān)注人們?cè)诩依锏幕顒?dòng),滿足人們對(duì)空間的訴求。用設(shè)計(jì)來改變空間中人和人之間的關(guān)系,最終是生活方式的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)能力,不僅僅體現(xiàn)在設(shè)計(jì)的技藝,更需要對(duì)用戶的深刻洞察。
2、全品類的供應(yīng)鏈管理能力
對(duì)于用戶來說,“拎包入住”一個(gè)重要的價(jià)值,就是可以實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比;對(duì)于供給方來說,就是可以用大單值來攤薄獲客成本,用大批量和集中交付來攤薄采購和物流成本。然而,事實(shí)果真那么美好嗎?
我們先從某著名房產(chǎn)公司的一份內(nèi)部培訓(xùn)資料,看精裝修房如何選擇供應(yīng)商。
1、產(chǎn)品和服務(wù)在市場上有一定的知度度
2、全力配合物業(yè)開展拎包入住業(yè)務(wù)
3、所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是顧客需要的品類
4、供應(yīng)商有完善的售后服務(wù)體系
5、供應(yīng)商能夠提供低于市場價(jià)格的保障,且不降低產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量
。1)返利標(biāo)準(zhǔn)能夠達(dá)到預(yù)期,最好選擇廠商直接合作,或者當(dāng)?shù)剌^大經(jīng)銷商,電器品類可以選擇賣場做專場合作
。2)對(duì)各品類的銷售要有預(yù)估量,以便清晰知道哪些品類需引進(jìn)多家供應(yīng)商,一般同一類別的供應(yīng)商不超過3家
……
看出點(diǎn)什么了嗎?
材料是要有一定知名度的,否則業(yè)主不買賬;
產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)這個(gè)鍋,房產(chǎn)公司是不背的;
我的利潤空間怎么實(shí)現(xiàn),是供應(yīng)商必須降價(jià);
……
如果說房產(chǎn)公司尚可以利用自己大規(guī)模采購的甲方強(qiáng)勢地位,來獲得品牌材料商優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品(事實(shí)上精裝房所使用的低劣建材早已飽受詬。D敲,對(duì)于其它以零售為主、先訂單、再生產(chǎn)的整裝服務(wù)商來說,全品類的供應(yīng)鏈絕對(duì)是一個(gè)大問題。
拎包入住涉及到的主材、輔材、家具、配飾成千上萬,擱誰也根本不可能完全實(shí)現(xiàn)自產(chǎn),必須通過供應(yīng)鏈的方式來解決。
有沒有可供選擇且足夠多的SKU產(chǎn)品?能不能保證產(chǎn)品品質(zhì)?能不能實(shí)現(xiàn)低成本采購?能不能保證產(chǎn)品可持續(xù)供應(yīng)?哪些產(chǎn)品是OEM?哪些是ODM……
供應(yīng)鏈平臺(tái)的邏輯在于“組貨+毛利”,選擇什么樣的組貨邏輯?是根據(jù)價(jià)格來組貨,還是以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈方式來組貨?
前者是將自己變成賺差價(jià)的中間商,仍是家裝公司的一個(gè)材料部或采購部,后者才是以用戶需求為中心的真正的供應(yīng)鏈平臺(tái)建設(shè)。
以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈,需要深入到供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去做研發(fā)、設(shè)計(jì),然后通過銷量的提高降低這些產(chǎn)品的價(jià)格。
整裝大家居企業(yè)需要有強(qiáng)大的、打通整個(gè)家裝全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈規(guī)劃、整合和管理能力,也需要雄厚的資金實(shí)力來支撐。
3、完備的硬裝施工和整單交付能力
家裝中,基礎(chǔ)硬裝之“硬傷”是消費(fèi)者最大的痛點(diǎn)和槽點(diǎn),施工周期長、偷工減料、質(zhì)量無法保證、二次污染等弊端和問題讓消費(fèi)者望而生畏,這既是“拎包入住”得以興起的的機(jī)遇,也是“拎包入住”必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
而定制木作的安裝、各類家具的交付也是問題重重。從供應(yīng)鏈的角度看,拎包入住意味著從單品交付變成了訂單交付,如果在交付環(huán)節(jié)不能及時(shí)做到整單交付,不僅用戶體驗(yàn)差,售后環(huán)節(jié)也會(huì)吞噬掉大量服務(wù)商的利潤。
整裝是一個(gè)極其系統(tǒng)的業(yè)務(wù),不僅是各種材料的堆砌疊加,而是產(chǎn)品、工藝、服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)整合。
要解決傳統(tǒng)裝修的諸多痛點(diǎn),要求整裝大家居服務(wù)商具備完備的施工交付能力、多工地管理能力,擁有具專業(yè)資質(zhì)和責(zé)任心的產(chǎn)業(yè)化工人隊(duì)伍,以及以信息化系統(tǒng)為支撐的對(duì)生產(chǎn)、物流、安裝管理系統(tǒng)。
也許最終,工廠化生產(chǎn)、裝配式施工是最終的解決之道。
結(jié)語
拎包入住,把消費(fèi)者的碎片化采購變成了集成整體采購,把供給從碎片化的單品供給變成集成供給,對(duì)于交易雙方來說,資源配置和效率都得到提升,是一件很有好處的事情。
拎包入住,模糊了家居企業(yè)、家裝企業(yè)、房產(chǎn)企業(yè)的邊界,意味著市場發(fā)展階段已到了典型的產(chǎn)業(yè)鏈競爭。
以運(yùn)營為中心還是以用戶為中心,是檢驗(yàn)每個(gè)“拎包入住”市場競爭主體的試金石,只有真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才能得到用戶的青睞。
拎包入住“硬核能力”的構(gòu)建,來自于以用戶為中心的使命與價(jià)值觀的追求、捍衛(wèi)與堅(jiān)守。不能從用戶需求的角度去思考企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,一定無法給企業(yè)帶來持久的成功,僅僅考慮“賣貨”而不是用戶價(jià)值的商業(yè)模式必將失敗和破產(chǎn)。