新明珠第一營(yíng)銷中心市場(chǎng)部經(jīng)理  招智斌

　　【提示】：每年如火的盛夏，陶瓷終端銷售都難逃冷清的厄運(yùn)，面對(duì)陶瓷銷售淡季的冷清與迷茫，如何激活淡季市場(chǎng)？如何在旺季來(lái)臨前做好勃發(fā)準(zhǔn)備？成為了陶瓷企業(yè)思考的重要問(wèn)題。

　　【時(shí)間】：2010年7月12日

　　【地點(diǎn)】：廣東 佛山

　　【采訪嘉賓】：新明珠第一營(yíng)銷中心市場(chǎng)部經(jīng)理  招智斌

　　【美家網(wǎng)】：有人說(shuō)，“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。您如何看待陶瓷行業(yè)每年的淡季，如何做好淡季銷售？

　　【招智斌】：我們老板也說(shuō)過(guò)這句話，我覺(jué)得是有道理的。行業(yè)有它的發(fā)展規(guī)律，會(huì)出現(xiàn)淡旺季。但是對(duì)于具體的品牌，具體的經(jīng)銷商情況卻是不一樣的，因?yàn)榇蠹业乃�平是千差萬(wàn)異的，這就要看誰(shuí)能發(fā)揮能動(dòng)性。其實(shí)陶瓷市場(chǎng)現(xiàn)在并不是非常飽和，還有很大的發(fā)展空間。就算是所謂淡季，在別人都抱著淡季得過(guò)且過(guò)的心態(tài)時(shí)，如果你來(lái)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，來(lái)挖掘更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，反而能夠發(fā)展得更好。

　　相對(duì)新明珠來(lái)說(shuō)，在旺季的時(shí)候一直供不應(yīng)求，6月之后市場(chǎng)確實(shí)有所緩解，我們也通過(guò)多種方式來(lái)調(diào)整。例如新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；系統(tǒng)的培訓(xùn)活動(dòng)，目前終端培訓(xùn)十幾場(chǎng)，也在慢慢取得成效；還有加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的建設(shè)和空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。也可以說(shuō)是在旺季做銷售，淡季做管理。

　　整個(gè)行業(yè)是有淡季，但是企業(yè)自身的運(yùn)作思路、銷售手法很重要。新明珠，基礎(chǔ)穩(wěn)健，淡季推進(jìn)的政策效果也不錯(cuò)，所以我們還是比較有把握能完成企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

　　【美家網(wǎng)】：無(wú)論是淡季或者旺季，在目前促銷常態(tài)化陶瓷市場(chǎng)，產(chǎn)品要如何贏得終端消費(fèi)者的青睞？

　　【招智斌】：最主要的還是要將基本功做扎實(shí)。終端的活動(dòng)很多，但是做好促銷也不是很簡(jiǎn)單的事情，策劃、宣傳、執(zhí)行又有很大的要求。近來(lái)我們?cè)诮K端進(jìn)行的十幾場(chǎng)的培訓(xùn)，也是教他們?nèi)绾巫龊么黉N，形成一個(gè)完整的體系，效果還是比較好的。但產(chǎn)品以及做出來(lái)的空間是否真的能夠吸引消費(fèi)者，也是很重要的。這與品牌自身的價(jià)值有關(guān)，有些品牌本身吸引力不夠，所以大家不熱衷。而像冠珠、薩米特，因?yàn)槭亲咂放坡肪�，知名度還是不錯(cuò)的，品牌的附加值高，而且本身的價(jià)位比較高，做活動(dòng)打折的空間就比較大，手法也比較多。而且我們經(jīng)銷商的實(shí)力強(qiáng)，投入大，培養(yǎng)的導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)高，能夠把客戶吸引過(guò)來(lái)，所以取得不錯(cuò)的效果�？偟膩�(lái)說(shuō)冠珠和薩米特促銷的成功率還是很高的，并不是說(shuō)我們做的就是最好的，像歐神諾、特地等促銷活動(dòng)也做得很不錯(cuò)，我們也向這些品牌學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

　　目前陶瓷行業(yè)發(fā)展還不算成熟，空間還是很大，有些品牌隨大流一樣能夠賺到錢，能夠抵抗住淡季。有些企業(yè)覺(jué)得淡季沒(méi)錢賺，在淡季的時(shí)候忍忍就過(guò)去了，但是其實(shí)淡季對(duì)一些企業(yè)反而是一個(gè)機(jī)會(huì)。操作好一個(gè)品牌，將店面做起來(lái)，努力爭(zhēng)取工程。在淡季的時(shí)候去拓展優(yōu)勢(shì)渠道，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣，其實(shí)這些都是比較有效的方法，這樣的話淡季就不會(huì)太差。將整個(gè)渠道建立起來(lái)，吸引大量的客戶吸引過(guò)來(lái)就不怕所謂淡季。

　　【美家網(wǎng)】：剛剛您說(shuō)到了，在終端將一些店面做大，那么我們知道現(xiàn)在終端市場(chǎng)上有些展廳越做越大，越裝越豪華，費(fèi)用也是居高不下，但是銷售卻越來(lái)越不盡人意，面對(duì)這種情況，您有什么看法？

　　【招智斌】：展廳越做越大，越裝越高檔，是區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的大勢(shì)所趨，是一種必然路線。但是具體的經(jīng)銷商要量力而為，如果你已經(jīng)發(fā)展成熟，在當(dāng)?shù)厥穷I(lǐng)頭羊，你可以做大。但是如果剛起步就不能貪大，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展水平，慢慢升級(jí)展廳，而且員工的素質(zhì)，經(jīng)營(yíng)管理要跟得上。我們現(xiàn)在也在教經(jīng)銷商做“公司化”管理，因?yàn)檫@樣才能支撐起大的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)作。我們不鼓勵(lì)經(jīng)銷商盲目地建大展廳，發(fā)展到什么程度就做怎樣的事。其實(shí)店面不一定要做得非常大，但是裝修的檔次和水平要做出來(lái)，這很重要。因?yàn)橛袝r(shí)真的“店大可以欺人”，所以好的店面對(duì)銷售有很大的促進(jìn)作用。今年冠珠和薩米特的展廳都進(jìn)行了升級(jí)，經(jīng)銷商的展廳也有在提升，我們是走品牌路線，要大店才能撐得起來(lái)，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的，公司也會(huì)有相應(yīng)的支持。

　　【美家網(wǎng)】：挑戰(zhàn)旺季，下半年的發(fā)展重點(diǎn)和整體規(guī)劃是怎樣的？

　　【招智斌】：新明珠一直以來(lái)都是比較實(shí)在的：先打好市場(chǎng)的基礎(chǔ)；新產(chǎn)品完善，拋光磚升級(jí)版，瓷片像噴墨、輥筒等的產(chǎn)品我們也都有做，不過(guò)可能集中在下半年才推廣；不斷開(kāi)發(fā)和完善網(wǎng)絡(luò)；以國(guó)慶為核心的活動(dòng)以及新產(chǎn)品的推廣，以終端銷售為支持，經(jīng)銷商的提升都是接下來(lái)的重點(diǎn)。

　　【美家網(wǎng)】：謝謝招總接受美家網(wǎng)的采訪。