佛山市安蒙建材科技有限公司市場中心經(jīng)理 梁秀洪
【提示】：每年如火的盛夏，陶瓷終端銷售都難逃冷清的厄運(yùn)，面對陶瓷銷售淡季的冷清與迷茫，如何激活淡季市場？如何在旺季來臨前做好勃發(fā)準(zhǔn)備？成為了陶瓷企業(yè)思考的重要問題。
【時間】：2010年7月7日
【地點(diǎn)】：廣東 佛山
【嘉賓】：佛山市安蒙建材科技有限公司市場中心經(jīng)理 梁秀洪
【主持人】：美家網(wǎng)記者 Maggie
【美家網(wǎng)】：有人說，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”您如何看待陶瓷行業(yè)每年的淡季，如何做好淡季銷售？
【梁秀洪】：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”這句話說得很好,我很認(rèn)同。但不應(yīng)該是面對陶瓷銷售淡季的冷清與迷茫時，才想到激活市場。我感覺這與公司的長期規(guī)劃與運(yùn)作思路有關(guān)。
隨著中國的城市化建設(shè)的快速發(fā)展，到一定程度時，會慢慢會達(dá)到飽和（可能5～10年會慢慢變得緩慢），這就意味著新房裝修會慢慢減少，甚至沒有；而取而代之的是二手房或叫做換修房的裝修市場。另外，現(xiàn)在很多品牌房地產(chǎn)公司開發(fā)的樓盤，也開始慢慢轉(zhuǎn)向精裝修房（如萬科），這必然造成零售市場的“淡”，特別是國家宏觀調(diào)控，造成了一定時期的房地產(chǎn)滯銷現(xiàn)場，這也加劇了現(xiàn)在建材市場的淡季。同時，隨著人們生活的提升，休假制度的改善，個人的休息時間會越來越長，工作低域擴(kuò)大，二手房及租房也會自己跟進(jìn)裝修，自己動手的的時間也會增多。
根據(jù)以上所說的可以得出這結(jié)論：以后的新房裝修會慢慢減少，而新房基本是工程類的占多；另，二手房裝修及DIY換類修會慢慢增多，這必然是一種趨勢。
因此安蒙從誕生那天開始就為品牌而生，就為這一趨勢做準(zhǔn)備了，無論是從產(chǎn)品研發(fā)搭建還是團(tuán)隊(duì)及渠道的建設(shè)，都有所針對性。如安蒙的定位是五金衛(wèi)浴專家，我們有兩個大的產(chǎn)品系統(tǒng)，一個是衛(wèi)生間的五金件整體解決方案，包括龍頭掛件、進(jìn)水、下水等等，主要是突出高端、科技化，可持續(xù)能源的應(yīng)用；還有一個是衛(wèi)生間DIY的系統(tǒng)，例如我們現(xiàn)在推的香水，自由拼裝的浴踏板等即時購買品。其實(shí)在我們建立品牌的時候已經(jīng)就規(guī)劃好了，五金件的整體解決方案主要針對工程及高端個性人群。另外二次換修也是重點(diǎn)，我們搭建很多平臺，衛(wèi)生間DIY的系統(tǒng)解決了安裝難的問題。目前我們也在引導(dǎo)經(jīng)銷商如何往二手房市場去做，把整個產(chǎn)品的研發(fā)和渠道建立起來。我們區(qū)別于其他企業(yè)的是標(biāo)準(zhǔn)化建立，為整個五金產(chǎn)品體系做支撐、換修更方便；智能化發(fā)展方面，可持續(xù)的水力發(fā)電；配套性更強(qiáng)，我們的外觀和色彩是統(tǒng)一的。所以今天遇到的情況也是我們的預(yù)料之中，為此我們也早做好了準(zhǔn)備，總的來說做好淡季的銷售還是與企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃有關(guān)，不然的話，面對突然到來的淡季市場，就會比較被動。
【美家網(wǎng)】：無論是淡季或者旺季，在目前促銷常態(tài)化陶瓷市場，企業(yè)要如何贏得終端消費(fèi)者的青睞？
【梁秀洪】：目前大多數(shù)企業(yè)的方法是降價，其實(shí)方法很多。產(chǎn)品及渠道創(chuàng)新是安蒙堅(jiān)持走的路。如安蒙開發(fā)了新的DIY品類，避免了別的產(chǎn)品的直接沖擊，產(chǎn)品創(chuàng)新伴隨的是渠道的創(chuàng)新，如隨著我們DIY產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧等超市，超市每天的人流量都會很大，銷量自然會大；為吸引眼球，我們可以在好又多，在沃爾瑪做堆頭，根據(jù)我們的產(chǎn)品，做主題周、主題月的促銷形式，又一定程度上提升銷量。所以這也是我們區(qū)別于別人的地方。
【美家網(wǎng)】：現(xiàn)在終端市場上展廳店面越做越大，越裝越豪華，費(fèi)用也是居高不下，但是銷售卻越來越不盡人意，如果不裝大展廳，可能一點(diǎn)銷售也沒有，面對這種情況，您有什么看法？
【梁秀洪】：做大店及旗艦店本身是沒有問題的，關(guān)鍵是如何布局及如何定位的問題。我們安蒙堅(jiān)持走的是1+1+N的模式，即旗艦店、精品店加超市、市區(qū)店等多種類型渠道混合盈利的模式。其實(shí)大店經(jīng)營這個問題在很久以前我就和同行交流過，大店經(jīng)營不同于精品店，如果單純靠零售是支撐不了的，因?yàn)樗旧硪ㄙM(fèi)大量的人力、物力，所以最好還是要多渠道走，除了零售和團(tuán)購，還要針對專業(yè)的客戶例如大的采購團(tuán)，走類似工程的路線，或者走家裝、設(shè)計(jì)師渠道等，再利用這大店的輻射，做相應(yīng)的精品店及分銷，讓大店發(fā)揮其最大的效能，不然的話很難支撐。所以要將這些綜合起來做大店才可能成功。有時候并不是大店不對，而是方法不對，企業(yè)始終要考慮整體的布局。
【美家網(wǎng)】：那么在迎接下一個旺季的到來，公司正在做哪些準(zhǔn)備？
【梁秀洪】：我們安蒙還是堅(jiān)持走自己的路，有條不紊的按步驟進(jìn)行，首先是扎實(shí)網(wǎng)點(diǎn)，其次就是讓經(jīng)銷商強(qiáng)大起來，只有經(jīng)銷商有錢，有店面，我們再幫助他們建立公司化運(yùn)營，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，把多種盈利模式不斷成熟，再進(jìn)行復(fù)制就很方便了，這樣才能將終端市場做好。
【美家網(wǎng)】：在打造強(qiáng)勢的終端體系，公司有一個怎樣的規(guī)劃？
【梁秀洪】：我們還是走這種1+1+N模式，將旗艦店在幾個大城市覆蓋，并輻射開去設(shè)立精品店，再進(jìn)一步通過超市、分銷，市區(qū)店等渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的布置。還有就是幫助經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建立和培訓(xùn)，這樣才能夠有一個較強(qiáng)的終端體系。
【美家網(wǎng)】：謝謝梁總接受美家網(wǎng)的采訪。
【梁秀洪】：也謝謝美家網(wǎng)！
