“今年的瓷磚生意比去年還難做”基本上每年都有經(jīng)銷商這樣吐槽。
近三年市場競爭愈加激烈，傳統(tǒng)渠道早已增長乏力、渠道毛利逐步下降，尤其去年巖板火爆；不少瓷磚經(jīng)銷商表示做了十幾年的經(jīng)銷商突然沒了方向，一些業(yè)務(wù)沒了方法，很迷茫。
但同時，越來越多的經(jīng)銷商也在不斷主動轉(zhuǎn)型升級尋找新的出路。比如直接介入工程與整裝業(yè)務(wù)，銷售與服務(wù)并重；同時觀察行業(yè)潮流風(fēng)向，作出前瞻性的判斷……
不過，經(jīng)銷商還有一項硬性任務(wù)：選品牌。當(dāng)前的市場環(huán)境中，經(jīng)銷商選擇合作廠家往往需要更要把穩(wěn)，品牌實力、營銷策略、品牌創(chuàng)新力、招商政策、幫扶政策等的考察都缺一不可。特別是伴隨著2021年第36屆陶博會、佛山潭州陶瓷展將近，是品牌和經(jīng)銷商雙向選擇的機會，不論是選擇合作加盟還是換品牌又或者是增加品牌，都需要慎重一些。
經(jīng)銷商的本質(zhì)不在于它是做什么產(chǎn)品的，而在于他和渠道，網(wǎng)點，客戶（用戶）之間的連接關(guān)系和連接點。言之，選擇品牌不能只看表象，要有長遠眼光，了解自身的渠道特性，不要盲目選品。好產(chǎn)品不一定適合自己，適合的才是好產(chǎn)品。
第一，看品牌活躍度。品牌活躍度代表了品牌成長潛力，也是經(jīng)銷商進行品牌選擇的重要指標(biāo)。品牌的老化程度與品牌的年限沒有太多的關(guān)系，比如典型的飲料類的可口可樂，奢侈品的Lv等仍然是一個活躍度很強的品牌，一直沒有老化�；旧虾玫钠放茣䦶慕K端競爭力、服務(wù)口碑、推廣促銷力、產(chǎn)品力等方面下手，多維營銷聯(lián)動一方面釋放品牌潛能。
行業(yè)的瓷磚品牌不乏已有數(shù)十年發(fā)展歷程的資深品牌，在上一個發(fā)展階段，它們奠定了堅實的發(fā)展基礎(chǔ)，占據(jù)了市場上大部分的優(yōu)勢資源。但進入新的發(fā)展階段后，不大膽改革以適應(yīng)新階段的市場變化，再多的沉淀也無法阻止這些品牌活力和活躍度“老化”的趨勢。像曾經(jīng)日化用品老大哥的寶潔，沒落的最大問題就是品牌老化，
第二，看產(chǎn)品實力。瓷磚行業(yè)高速發(fā)展三十多年來，業(yè)內(nèi)火爆的潮流產(chǎn)品不曾間斷，一些更是紅極一時。最終能長久生存的只有仿天然類產(chǎn)品，仿天然類的產(chǎn)品仿天然類的產(chǎn)品不是趨勢，是永恒流行的定律。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品前，分析該產(chǎn)品所屬品類的市場容量是大是小，整體發(fā)展趨勢；通過對行業(yè)發(fā)展的分析，確定該品類、該產(chǎn)品的生命周期，這樣就大大避免了這邊還在拼命開拓市場，那邊已經(jīng)銷聲匿跡的情況發(fā)生。
第三、看品牌創(chuàng)新能力。在如今的時代，沒有創(chuàng)新毋寧死，這句話已經(jīng)是許多品牌的覺悟；產(chǎn)品的創(chuàng)新是一種從無到有的創(chuàng)新，一種是從有到優(yōu)的創(chuàng)新。創(chuàng)新對商業(yè)來說最大的貢獻就是盈利能力的提升，所以選擇創(chuàng)新能力強的品牌，才會有持續(xù)盈利的能力。
第四、看品牌營銷能力以及制造能力。隨著產(chǎn)品進入拼硬品質(zhì)，拼設(shè)計感，拼場景體驗時代，對品牌廠家來說，最大的考驗就是制造能力。如果工廠生產(chǎn)制造能力跟不上更談不，生產(chǎn)的連續(xù)性和品質(zhì)無法保障。從賣產(chǎn)品、到賣品牌和文化、再到提供空間解決方案，無論哪個階段營銷對品牌來說一直都很重要。
第五、考察廠家，企業(yè)大小不是最重要的，大品牌都是從小做大的。考察廠家的管理層才是重點的點。只要管理層對營銷精通，做事認真踏實，人品可靠，自然會走出一條路。經(jīng)銷商通過多交流、考察，辨別廠家的營銷實力、管理層的素養(yǎng)、企業(yè)的規(guī)范程度。判斷老板或經(jīng)理是否是一個有原則、有堅守的品德之人。
另外，看品牌的招商政策也很重要。品牌經(jīng)營，光靠廠家的努力是不夠的。僅有廠家或經(jīng)銷商的努力，都是品牌經(jīng)營的“半拉子工程”。雙劍合璧才能所向披靡。
未來經(jīng)銷商有五條路，一是，做綜合運營商，尤其是服務(wù)能力。未來最值錢的不是產(chǎn)品而是服務(wù)，服務(wù)是最高回報的盈利。二是品牌的連鎖經(jīng)營商。選擇那些品牌運營能力強的。三是，全網(wǎng)的集成經(jīng)銷商，把所有的性價比最高的家居建材產(chǎn)品綜合起來。四是，供應(yīng)鏈的配套能力強的，轉(zhuǎn)型做整裝。五是做到小而美、小而精，合力在自己優(yōu)勢的渠道和產(chǎn)品上，取得更長久市場占有率。
