（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）
自精裝、整裝趨勢(shì)快速發(fā)展，工程渠道成為了陶瓷企業(yè)的重要的競(jìng)爭(zhēng)之地。但近期人民法院網(wǎng)站發(fā)布信息，截至7月21日，2019年全國(guó)有271家房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布破產(chǎn)公告。對(duì)于佛山陶瓷企業(yè)而言，工程市場(chǎng)也將進(jìn)入一個(gè)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段。每個(gè)事物都有自己的特性，佛山陶瓷企業(yè)只有抓住工程渠道的特性，結(jié)合自身實(shí)際情況，才能更有效的爭(zhēng)奪工程渠道。
傳統(tǒng)的零售渠道的需求主要以房屋套數(shù)作為單位，涉及數(shù)量、金額較小，工期相對(duì)較短。工程渠道的需求量主要以樓盤(pán)作為單位，具有規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng)、程序復(fù)雜、涉及金額高以及風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)。在整裝、精裝的需求不斷擴(kuò)大的背景下，工程渠道對(duì)佛山陶瓷企業(yè)而言，是必爭(zhēng)之地，但在競(jìng)爭(zhēng)中需要理性看待，切忌盲目跟從。
建設(shè)專業(yè)隊(duì)伍
工程項(xiàng)目因其需求規(guī)模和情況復(fù)雜的特征，對(duì)合作方能力的要求很高，尤其是專業(yè)程度。“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處與短處，單靠個(gè)別員工的能力來(lái)爭(zhēng)奪成功的可能性微乎其微。工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)是長(zhǎng)期的過(guò)程，一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)于陶瓷企業(yè)開(kāi)拓和發(fā)展工程渠道具有重要作用。將不同特長(zhǎng)的員工合理搭配，通過(guò)分工協(xié)作的方式發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，有利于有效的完成項(xiàng)目任務(wù)。
工程渠道已逐漸成為陶瓷市場(chǎng)主要需求渠道之一，若想成功開(kāi)拓和推進(jìn)工程渠道，需要企業(yè)建設(shè)專業(yè)、專職的正規(guī)隊(duì)伍。工程營(yíng)銷(xiāo)中存在“四度理論”，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，而且這四種營(yíng)銷(xiāo)模式的作用是依次降低的。關(guān)系因素在客戶關(guān)注的影響力中排列第一，專業(yè)性強(qiáng)、能力高的工程項(xiàng)目隊(duì)伍是陶瓷企業(yè)進(jìn)行工程渠道競(jìng)爭(zhēng)的有利因素。
明確自身價(jià)值定位
正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，不同交際范疇有不同的用戶群體特征，依據(jù)企業(yè)自身定位和客戶需求特征來(lái)判別和挑選合適企業(yè)的交際范圍是陶瓷企業(yè)開(kāi)展工程渠道工作的重要內(nèi)容。基于對(duì)自身價(jià)值的明確定位，有利于陶瓷企業(yè)在合作磨合期中，主動(dòng)引導(dǎo)工程的發(fā)展脈搏，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合甲方的需求，在不同時(shí)刻，提出系列建議案。
由于工程項(xiàng)目具有涉及數(shù)額大的特點(diǎn)，陶瓷企業(yè)需對(duì)自身實(shí)際情況有清晰的了解，才能提高工作效率。企業(yè)自身優(yōu)點(diǎn)是什么？缺點(diǎn)是什么？與目標(biāo)合作方的共鳴點(diǎn)在哪里？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)在何處？明確自身價(jià)值定位的陶瓷企業(yè)能夠準(zhǔn)確的定位和開(kāi)發(fā)適合自身發(fā)展的工程項(xiàng)目，提高項(xiàng)目中標(biāo)的成功率而不至于白忙一場(chǎng)和浪費(fèi)時(shí)機(jī)。像東鵬瓷磚，在全國(guó)擁有10大家居生產(chǎn)基地，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于全球高端地標(biāo)項(xiàng)目，如北京奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館、國(guó)家大劇院、美國(guó)帝國(guó)大廈等。
詳細(xì)了解合作需求
工程項(xiàng)目根據(jù)其規(guī)模大小、建設(shè)單位等多個(gè)方面存在差異，其對(duì)陶瓷產(chǎn)品和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)有利于提高企業(yè)工作效率、制定符合項(xiàng)目方需求標(biāo)準(zhǔn)和自身利益的策劃。工程渠道所涉及的群體較多，采購(gòu)商、使用者到陶瓷企業(yè)自身等多個(gè)參與群體，需要提供出相應(yīng)的讓渡價(jià)值，滿足團(tuán)體的利益博弈均衡。
亂投標(biāo)的現(xiàn)象是企業(yè)初期開(kāi)拓工程渠道常見(jiàn)的問(wèn)題，成功并非一蹴而就的，需要企業(yè)前期鋪墊和后期努力。如果企業(yè)前期沒(méi)有做好工程銷(xiāo)售引導(dǎo)期和意向期的工作，工程成功中標(biāo)的案例鳳毛麟角。招標(biāo)產(chǎn)品分為選用性產(chǎn)品和必用性產(chǎn)品，一般而言選用型產(chǎn)品一旦工程立項(xiàng)，90%以上的可能是供應(yīng)商已經(jīng)被甲方內(nèi)部圈定了。
陶瓷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是陶瓷企業(yè)自身實(shí)力和市場(chǎng)需求之間的競(jìng)爭(zhēng)，做好產(chǎn)品、服務(wù)和品牌的企業(yè)將會(huì)獲得持續(xù)的價(jià)值回報(bào)。
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