意大利吉士普衛(wèi)浴市場(chǎng)總監(jiān) 李曉輝
【提示】：每年如火的盛夏，陶瓷衛(wèi)浴終端銷售都難逃冷清的厄運(yùn)，面對(duì)陶瓷衛(wèi)浴銷售淡季的冷清與迷茫，如何激活淡季市場(chǎng)？如何在旺季來(lái)臨前做好勃發(fā)準(zhǔn)備？成為了陶瓷企業(yè)思考的重要問(wèn)題。
【時(shí)間】：2010年7月7日
【地點(diǎn)】：廣東 佛山
【嘉賓】：意大利吉士普衛(wèi)浴市場(chǎng)總監(jiān) 李曉輝
【主持人】：美家網(wǎng)記者 Myra
【美家網(wǎng)】：有人說(shuō)，“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”您如何看待陶瓷行業(yè)每年的淡季，如何做好淡季銷售？
【李曉輝】：我是非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)的。其實(shí)現(xiàn)在很多企業(yè)都說(shuō)在做品牌，那么品牌要用口碑來(lái)傳播，用時(shí)間來(lái)沉淀。所以越是淡季，越要進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的完善，包括服務(wù)體系的健全，對(duì)客戶的培訓(xùn)、輔導(dǎo)和扶持等。吉士普銷售的不只是產(chǎn)品，還有給客戶傳授一種營(yíng)銷模式和發(fā)展模式。因?yàn)槿绻阒皇菃我坏漠a(chǎn)品銷售，那么整個(gè)大環(huán)境的影響就非常大，如果我們傳授給他們這樣一套完整的運(yùn)作系統(tǒng)，那么即使是在淡季，他們也知道應(yīng)該怎么做。一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作在工藝、技術(shù)、質(zhì)量、物流、研發(fā)、推廣等方面都要與品牌的發(fā)展保持一致性。一個(gè)品牌要做到被認(rèn)知和接受才能夠具備活力和尊重度。
【美家網(wǎng)】：無(wú)論是淡季或者旺季，在目前促銷常態(tài)化陶瓷市場(chǎng)，企業(yè)要如何讓產(chǎn)品贏得終端消費(fèi)者的青睞？
【李曉輝】：目前的促銷其實(shí)都是以一種方式在進(jìn)行，活動(dòng)的目的都是以功利為主，這是不夠全面的。其實(shí)促銷主要有兩個(gè)層面：市場(chǎng)銷售層面，即常態(tài)促銷。另外是品牌傳遞層面，主要是一些公關(guān)性的活動(dòng)。很多企業(yè)都是停留在市場(chǎng)的銷售層面，這是有點(diǎn)舍本逐末的，因?yàn)槿绻谇捌诓唤鉀Q消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度，很難在后面的常態(tài)促銷做得很好。因?yàn)橄M(fèi)者都覺(jué)得企業(yè)只要在賣東西的時(shí)候都會(huì)說(shuō)得很好，那么他寧愿選擇低價(jià)的去買，這樣就算用后丟掉了也不覺(jué)得可惜，如此看來(lái)整個(gè)行業(yè)也會(huì)顯得非常被動(dòng)。
【美家網(wǎng)】：現(xiàn)在終端市場(chǎng)上許多展廳越做越大，越裝越豪華，費(fèi)用也是居高不下，但是銷售卻越來(lái)越不盡人意，如果不裝大展廳，可能一點(diǎn)銷售也沒(méi)有，面對(duì)這種情況，您有什么看法？
【李曉輝】：這與企業(yè)的銷售思路和營(yíng)銷模式有關(guān)，其實(shí)大展廳不一定盡如人意，說(shuō)明消費(fèi)者更趨向于理性，他們?cè)u(píng)定一個(gè)產(chǎn)品，不再是只看外表，還會(huì)從品牌的內(nèi)涵和實(shí)用性來(lái)評(píng)定。如果你的展廳做得太光鮮，但并不適用你的目標(biāo)客戶，這樣肯定銷售不好。所以要分析好怎樣的銷售理念、終端展示、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)才能滿足目標(biāo)客戶，要分析你的客戶群在哪里，可提升的空間多大，終端的投入預(yù)算企業(yè)不能盲目，而應(yīng)該理智地根據(jù)自身產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，再通過(guò)各種方式將業(yè)績(jī)提升。
【美家網(wǎng)】：在迎接下一個(gè)旺季的到來(lái)，吉士普正在做哪些準(zhǔn)備？
【李曉輝】：吉士普的定位是倡導(dǎo)前瞻性原創(chuàng)設(shè)計(jì)美學(xué)，我們的目標(biāo)是讓客戶的浴室空間更加藝術(shù)化和情趣化。我們的準(zhǔn)備不是下個(gè)季節(jié)或者下半年，而是未來(lái)兩三年。因?yàn)槲覀冏鳛橐粋�(gè)新的品牌，在這個(gè)酒香也怕巷子深的年代，就算我們產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)再領(lǐng)先，還是先要讓公眾認(rèn)知，所以我們首先還是要先將企業(yè)前瞻性原創(chuàng)設(shè)計(jì)美學(xué)的核心理念傳遞出去，主要的還是省會(huì)中心以及二級(jí)發(fā)達(dá)城市為主，先讓市場(chǎng)能夠認(rèn)識(shí)到我們的品牌。而在經(jīng)銷商層面主要是開(kāi)發(fā)、培育、鞏固、成熟。讓合作伙伴通過(guò)漸進(jìn)式磨合，從小經(jīng)銷商成為具有較強(qiáng)銷售能力、管理能力的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。
【美家網(wǎng)】：那么在打造強(qiáng)勢(shì)的終端體系，贏得豐厚的市場(chǎng)，公司又有一個(gè)怎樣的規(guī)劃？
【李曉輝】：終端的打造不外乎都包括形象、宣傳、推廣、活動(dòng)等，其實(shí)大家的思路都是差不多的，但是關(guān)鍵還是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商的心態(tài)，能否把經(jīng)銷商的店當(dāng)作自己的一個(gè)分公司，用企業(yè)自己的心血去培養(yǎng)和澆灌，注重的是執(zhí)行和細(xì)節(jié)。我們的原則是認(rèn)真做人，用心做事，負(fù)責(zé)任對(duì)待客戶。
【美家網(wǎng)】：謝謝李總！
【李曉輝】：也謝謝美家網(wǎng)！
