美樂樂品牌總監(jiān)潘守正
潘守正：實(shí)際上我是一直喜歡跟唐人老唐叫較真，然后說說雷軍的壞話，對互聯(lián)網(wǎng)思維跟O2O一樣，我有一個主題叫做O2O。實(shí)際上包括互聯(lián)網(wǎng)思維，我覺得這是一種很垃圾，完全還沒有價(jià)值的概念。
整個家居電商中品牌是第一位
以雷軍的小米為代表的這樣一個互聯(lián)網(wǎng)思維就為了他的好兄弟陳年，所謂的做一個非常極致的襯衫，他同樣得六千萬顛覆家裝行業(yè)，在座的有幾位做家裝的朋友，同樣我們講，麗維家這樣的公司說我們?nèi)幦∮眯∶椎母拍�，會不會在定制櫥柜領(lǐng)域里面走好，這個呢，我覺得懷疑很大。小米一直講極致產(chǎn)品，讓顧客尖叫，他實(shí)際上只不過是做了一個廉價(jià)的手機(jī)。這個時(shí)候蘋果的起來了，當(dāng)時(shí)所有他的同行都在做一樣的手機(jī)，包括聯(lián)想和華為，小米只是其中一款。我們想到小米的時(shí)候，也會想到蘋果，小米的成功離不開蘋果的成功，他現(xiàn)在投資的這個領(lǐng)域來講，我們知道愛空間拿小米的六千萬實(shí)際上是付出非常非常慘痛的代價(jià)。我們不太相信一個天使能拿這么多股份，而且里面有非常珍貴的條件，這個可能有些同志會知道，可能第二個人一進(jìn)來，雷軍就可以離場，但是留下了一堆雞毛給誰？所以說，雷老板做生意跟他做投資是兩種完全不同的思路，我一直很反對講這個互聯(lián)網(wǎng)思維，我覺得我們企業(yè)就必須去擁抱互聯(lián)網(wǎng)這樣是不對的，我們在座的各位企業(yè)包括索菲亞及其它幾個制造的企業(yè)，其實(shí)我們更多的是做是營銷的事情，制造出家，然后來做營銷的事情，這本來就是不聚焦的。特別是唐人的泛家居還有那個互聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)主導(dǎo)，這個概念我很不認(rèn)可。那個奧朵你賣燈，燈還沒賣好你就去賣飾品，這里面的機(jī)會可以說是不低，但是你要站住腳很難。包括東易日盛裝木門的，那個木門據(jù)說也不太成功，做過家居也不太成功。泛家居，這個類，當(dāng)我們競爭最激烈的時(shí)候，這個類當(dāng)然越精細(xì)越好，而不是說當(dāng)我們加入了互聯(lián)網(wǎng)以后所有以前的分類都不存在了，我們有了互聯(lián)網(wǎng)以后，我們就能泛家居，我們做的生意可能都是一個客人，一個客人有不同的需求，即使行業(yè)經(jīng)常會這樣說，那個大眾，你剛出來買個十萬的大眾，有的買20萬的大眾，有錢的買了80萬的大眾，實(shí)際上有錢的，買的不是80萬大眾，而是奔馳，是不是？這完全是不一樣的概念�？梢哉f任何的延伸，大家說從一個領(lǐng)域進(jìn)入到另外一個領(lǐng)域，從每個人的實(shí)踐來看，我們家具賣的上去，建材賣的很糟糕，裝修基本上已經(jīng)算沒戲了。
看到土巴兔的劉總在這里，我恭喜他，一年前跟公司的人在探討土巴兔的時(shí)候，我們公司有些技術(shù)很強(qiáng)的朋友就說土巴兔即便到今天為止他用的仍然是上一代的技術(shù)，當(dāng)然它用很精心的一個商業(yè)模式去改變了模式中心，這個改變的是什么？改變的是消費(fèi)者找裝修隊(duì)的這個麻煩。他可以很精致的到去找小裝修隊(duì)，而且他有一個依靠體系去評估和監(jiān)督。這是他商業(yè)模式的價(jià)值所在，然后流量就自然而然的產(chǎn)生了。那么從技術(shù)來講，依然是上一代的技術(shù)，所以說技術(shù)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵還是說我們無論做不做互聯(lián)網(wǎng)，擁抱不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我們在改變什么？在整個產(chǎn)業(yè)中改變什么？各位在座的做制造的，比如說，我們跟周總比較熟，我們就拿索菲亞來舉個例子。索菲亞是做制造的，今天你做的是很多消費(fèi)的事情，那么你合作干嘛把自己放在一個銷售的公司。你留著任何一個做手機(jī)品牌的公司，除了聯(lián)想和華為都有自己的廠，華為市場也代購一部分，聯(lián)想實(shí)際上也代購一部分，基本上品牌都是代購的，自己基本早就不做了，制造是轉(zhuǎn)移的，從美國轉(zhuǎn)到歐洲，從歐洲站轉(zhuǎn)回亞洲，從亞洲再轉(zhuǎn)到中國，中國就轉(zhuǎn)向東南亞，一直在轉(zhuǎn)。接下來我們就到越南去采購一樣，是不是？這個比國內(nèi)很明顯便宜很多，國內(nèi)的采購已經(jīng)比生產(chǎn)便宜了，如果去掉中間環(huán)節(jié)大概知道便宜120。然后呢，再跑到越南采購，還要便宜20%。所以為什么我們能夠用很低的價(jià)格去做，而不是通過互聯(lián)網(wǎng)的思維模式，這個是很實(shí)在的，一個生意的邏輯。就是說，制造是轉(zhuǎn)移的，那么既然轉(zhuǎn)變來講，轉(zhuǎn)變的是什么？那我們在整個家居電商當(dāng)中，他有不同的價(jià)值的環(huán)節(jié)，他們的品牌是第一位的。
到后面售后，剛剛有朋友講到，我們裝修公司也沒有養(yǎng)裝修隊(duì)，沒有一個裝修公司現(xiàn)在養(yǎng)裝修隊(duì)。你看現(xiàn)在日日順，他們現(xiàn)在搞一個配送，生意也挺大的。阿里看到以后趕緊投資，都是大家不愿意做的。假如有人專門做裝修隊(duì)，他的利益也很大的。就像那個富士康一樣，我有一個朋友他做了一個廠，成長的非常快，他就定位為家居行業(yè)的富士康，他給幾乎國內(nèi)所有包裝品牌去做代購，他看上了這個環(huán)節(jié)，資金利潤很厚，至少在十億以上的純利，而且是成長得非常好。他就是為別人做服務(wù)的前提來做，一個很年輕的小伙，2013年是38萬的客戶，2014年是58萬，非常非常的厲害，就幾年的時(shí)間，所以說空間很大。
小米手機(jī)其實(shí)就是一坨屎
O2O講線上，線上就是講一個事情，就是流量。它最終產(chǎn)生的流量無論是PC還是移動，他的流量如何讓顧客更好的找到你，實(shí)際上大家都在忽略一個我們線下的空間，線下的機(jī)會。比如說，日日順去做配送這個事情，他就是從我們整個產(chǎn)業(yè)里面細(xì)分了一塊，這個就是一個分發(fā)，細(xì)分的一個最基礎(chǔ)的理論是什么，叫做部分大于整體。既做櫥柜又做衣柜的，大不過櫥柜，歐普既做燈具又做浴霸，然后又做什么，基本上后面兩個等于賠嫁出去，裝修的重點(diǎn)部門重點(diǎn)家居也基本上做得完，一直是賠錢，賺不到。理論上講賺的到，多少年前就投資了，自己的東西賣給自己，還可以賣貴一點(diǎn)，是吧？大家都沒有想到去做線下，現(xiàn)在國內(nèi)最好的一個家具企業(yè)做家居的，我們可以講應(yīng)該是美華，他是一個超級聚焦的公司，無論內(nèi)銷還是外銷，還是利潤都不錯。而我們很多傳統(tǒng)企業(yè)差一點(diǎn)就想著，唐人老師一直有一個概念，叫做泛家裝的概念。
泛家裝很多你覺得是機(jī)會的事情可能不是你的機(jī)會，因?yàn)樗械钠髽I(yè)都在面臨的一個問題是什么呢？叫做資源有限。我一個企業(yè)能夠做的事情是非常非常有限的，而所有的資源里面最寶貴的資源是什么？是時(shí)間。我們會說美樂樂并不是一個管理很好的公司，甚至可以說是各方面管理很糟糕的公司。你看我的網(wǎng)站都覺得，用我們老板的話講，這是一堆漂亮的垃圾，更直觀的講就是一堆屎，確實(shí)很丑。重點(diǎn)在于它并不影響好與壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么？剛才講到雷軍，大家都很崇拜，小米手機(jī)其實(shí)就是一坨屎。每天用小米的手機(jī)的人就會問，死機(jī)嗎？不死機(jī)呀，奧，一天就死一回，他還說不死機(jī)，是吧？那么在座的在用小米手機(jī)一天死一回，這當(dāng)然是事實(shí)，但它并不影響他成為銷售量。為什么？大家有一直講以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的這種說法是自欺欺人。所有的導(dǎo)向一定是以競爭為導(dǎo)向。因?yàn)楝F(xiàn)在所有的通過互聯(lián)網(wǎng)賣家具的，沒有一個賣的比美樂樂好，說美樂樂在一定程度上稍微差一點(diǎn)，他有機(jī)會去改善。
不要補(bǔ)短板，而要讓長板更長
當(dāng)然你做泛家裝，你做的越大的時(shí)候，你里面的競爭環(huán)境，競爭的對手將成倍的增加。比如說曾經(jīng)很厲害的賣燈賣得很不錯，但是賣浴霸他肯定賣不過奧普，浴霸賣得過你嗎？賣浴霸賣不過你，因?yàn)樗麤]有那么多時(shí)間去配置他的時(shí)間，顯出他的訂單優(yōu)勢。所以我覺得，我們討論這個O2O，這個老唐講過一句話很經(jīng)典，我們既然解決不了線上的問題，我們何必再去花那么多精力去解決。而且最近很多人會講一個理論叫短板理論，以前都是把長板割掉補(bǔ)短板�，F(xiàn)在大家研究過來了，終于明白過來了，我們不是要補(bǔ)短板，而是讓長板更長。實(shí)際上只要有一個點(diǎn)上很強(qiáng)很強(qiáng)的時(shí)候，實(shí)際上你完全可以贏得你生存的空間。
當(dāng)然麗維家是一家很好的公司，我和周總以前在微博上互動的好友，跟他交流，他說他沒有拿到錢，現(xiàn)在他拿到錢他說沒空？這個比較好的公司。假如說剛才講的那個實(shí)際上有一個非常非常好的一個點(diǎn)，他說小米賣期貨，期貨賣手機(jī)可以，家具難，為什么呢？因?yàn)槲覀兊陌遄雍苜F，而那個電子零件很便宜的，那個叫做摩爾定律。所以他賣不出去，它自己就降下來了。另外一點(diǎn)我就是說這么好的公司，真的要冷靜的去看你的投資人，千萬別被投資人所左右。因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道的，中國政府這幾十年真的很厲害，非常非常厲害，除了我們拿出來一點(diǎn)之外，它成立資本市場，現(xiàn)在投資的環(huán)境又很惡劣，無論是股市還是方式都遇到很大的問題。所以能資本市場泛濫過剩的拿著錢，因?yàn)槭裁�？有一個姑娘脫衣服拍幾張照片，就變成全國有名。有一個小伙子賣的什么圣女果就值兩個億。更離譜的就是雷軍，就那樣400億美金的估值，聯(lián)想150億，等于說他可以把聯(lián)想買個兩三次。這個就很離譜，因?yàn)檫@個離譜來自什么？資本泛濫、資本過剩，千萬不要太迷信資本，資本比例同時(shí)作為一個現(xiàn)金鑒定，投一百個中一個，也很不錯，掙回來了。而雷老板牛在哪里，他就牛在，只要他投一個項(xiàng)目有人接手。資本里面最流行的一句話就是叫做什么？我傻，看誰更傻，誰是最后一筆。
在座的各位，各個企業(yè)的學(xué)歷都不高，我知道的。有個統(tǒng)計(jì)說，做傳統(tǒng)行業(yè)特別是做家具老板的，就這一代還沒有退休的，平均學(xué)歷初中，人家雷軍是武大的教授，所以說玩不過他。在座的各位，千萬不要接他的棒，接他的棒太危險(xiǎn)，拿了那么多股份隨便做一個項(xiàng)目六個億回來了，這個太危險(xiǎn)了，別跟他們玩。在座的各位，投了iPhone潮的或者知道怎么投iPhone潮的，肯定心有余悸，iPhone潮讓很多傳統(tǒng)老板虧得很厲害。所以說呢，我這七扯八扯扯這么多，就想告訴大家千萬不要相信互聯(lián)網(wǎng)雷軍的那句話“風(fēng)口來了，豬會飛起來”。實(shí)際上，他希望你是豬，跟著他飛。他不是豬，他肯定不是，他說他是那個風(fēng)，你雷軍走哪都是風(fēng)，他就希望你是豬，他是豬的風(fēng)口。他因?yàn)橛辛诉@么強(qiáng)大的影響力和話語權(quán)，他做的實(shí)際上是一個風(fēng)口，這個是我對他的一種看法，因?yàn)闉槭裁�，你看投個六千萬滿天的文章，一萬億的行業(yè)六千萬就給顛覆了，這個太荒唐了，水泥還沒有干房子就好了。你說這個質(zhì)量能好嗎？顧客能滿意嗎？金質(zhì)口碑哪里來？小米說他是金質(zhì)口碑。
然后就是去中間渠道，但是我們知道做小米的華為很掙錢，一年掙一千萬，這些渠道去哪里了？這個華為不是雷軍目學(xué)的怎么拿到本金呢？是不是？那肯定的。所以說都是騙人的，你沒有看明白背后，所以我們說做互聯(lián)網(wǎng)的，我們一直跟傳統(tǒng)家具的行業(yè)建材行業(yè)都很友好，就是希望大家做生產(chǎn)的生產(chǎn)，做營銷的做營銷，分開做，做服務(wù)的做服務(wù)，各司其職。我剛才還說自己開店呢，到2015年開店的時(shí)候我們自己開，知道各位的代理商開店開得挺好的，反正酷家樂也有點(diǎn)錢，大家一起來開。剛才有人說得很好，分賬，都要有錢分，你會發(fā)現(xiàn)，你要是太在乎互聯(lián)網(wǎng)思維的話，錢都被互聯(lián)網(wǎng)卷走了，都被風(fēng)吹走了。大家的錢都是積累起來的，而他們的錢不是積累起來的，他是估值估起來的。各位假如說北京去吃一下黃蓋雞米你從來不會覺得你這幾個億的工資是這樣的，喝了一頓咖啡一定就會很努力的去看。
現(xiàn)在我們回到行業(yè)里面來，無論是線上還是線下，都存在著一個機(jī)會。線上可能是各位的短板，那我們用我們的資金和精力去彌補(bǔ)這些短板的時(shí)候，這個是非常不理智的。其實(shí)線下的機(jī)會實(shí)在是太多了。我們都會知道，比如說，家電行業(yè)里面有個國美，家裝行業(yè)有沒有？他只有紅星和居然，其實(shí)國美是實(shí)實(shí)在在的大賣戶，但是我們現(xiàn)在的大賣場就包括當(dāng)?shù)氐囊恍┵u場也是這樣的，小賣場他還沒有這么牛呢，他還給你漲租金。你賺點(diǎn)錢他就賺了，他賺的多，但是最后大家發(fā)現(xiàn)都沒有錢賺。一個企業(yè)我們會發(fā)現(xiàn)，最終，渠道和工廠差不多大，你看雖說國美是一千億，美的和格力他們也是一千億，在里面賣或者不在里面都很火。所以大家都千萬不要去迷信這個。
營銷就是定位你是誰？聚焦你是誰？宣傳你是誰？
我重點(diǎn)講一個什么概念？在美國有兩個公司很牛逼，他們互相打架打了一百多年，就是可口可樂和百事可樂�？煽诳蓸纺�，它一直堅(jiān)持賣飲料，先賣可樂后來也賣橙汁，再去賣一點(diǎn)奶，后來賣水包括賣茶。但是賣水賣茶都沒有成功，賣橙汁成功了，當(dāng)然賣可樂是最成功的。百事可樂，幾十年也打的很慘，后來定位了一下你是老人家喝的，我是年輕人喝的，所以說，可以和他平起平坐。但是這時(shí)候百事集團(tuán)做了一個很重大的投資，投了很多餐飲，包括我們知道的必勝客，肯德基，這些很多餐飲都是他收購的，但是呢，我們發(fā)現(xiàn)只做飲料的可口可樂的公司，是數(shù)倍于百事。我們講跟泛家裝概念很像，叫做泛餐飲，從飲料到快餐到西式快餐，到中式快餐，再到那個中式正餐、火鍋，還是他賣吧，就是在泛餐飲的這個公司，可口數(shù)倍于泛餐飲的百事可樂。所以說營銷其實(shí)很簡單，就三句話，定位你是誰？聚焦你是誰？我做過一個實(shí)驗(yàn)，我發(fā)微信的時(shí)候總是前面加一個恩，所以就形成了一個習(xí)慣。叫了兩個月，大家跟著我都恩，是吧？就是說你定位你是誰，你就喊一百遍、一千遍、一萬遍，你就通過不同的途徑、不停的長度去宣傳你是誰？
第三就是商戰(zhàn)，商戰(zhàn)就是，奧普跟歐普兩個公司還很像，奧普的浴霸你一定要掌握它，您假如出個單，分分鐘他就會捏死你，都會想很多方法，因?yàn)楹筮M(jìn)的招比較多，我要活著的嘛！就像麗維家的朋友說，剛才說我們是小公司，所以我們可以無所顧及的玩，只要他合作我就玩。因?yàn)閷τ谒麃碇v，玩著還活著就可以玩，活著還玩著那就做大了。所以說對大家講，玩著玩著你就被他玩死了，真的就玩死了。很多人就會去講，其實(shí)我還想再說一下周總的那個索菲亞，我知道索菲亞的售后投訴挺多的，對這個行業(yè)是所有人的一個難題。但是就這個你想什么互聯(lián)網(wǎng)？你把你的投訴30%降低到13%你就牛逼得不得了了，你的工廠本來是五萬個人，你降到五百個人，你也一樣牛逼得不得了。真的，所以說機(jī)會很多，我就講線上搞不懂你別搞了，線下搞好就可以了！
