2014年夏天，在盛夏炎炎伏暑高溫下，各場(chǎng)大戲輪番上演。銀幕上，郭少韓少的“撕逼大戰(zhàn)”正打得火熱;銀幕下，建材行業(yè)“銷(xiāo)售渠道之爭(zhēng)”也塵囂掘起。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)還在靠硬廣宣傳，奔波于各大賣(mài)場(chǎng)、店面撕破喉嚨叫賣(mài)地板時(shí)，已經(jīng)有人將地板賣(mài)到了互聯(lián)網(wǎng)上，涉及范圍不僅包括天貓、京東等主流電商平臺(tái)，還包括微信、APP等移動(dòng)手機(jī)平臺(tái)，并取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是筆者不禁要問(wèn)，渠道變革的實(shí)質(zhì)是什么?當(dāng)渠道“靠不住”的時(shí)候，我們究竟還能靠什么賣(mài)地板?

　　從實(shí)體店面到移動(dòng)平臺(tái)，未來(lái)我們還能把地板賣(mài)到哪?

　　傳統(tǒng)家居建材行業(yè)自發(fā)展以來(lái)，就一直以傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)或店面的形式穩(wěn)穩(wěn)盤(pán)踞在市場(chǎng)的洪流之中。雖然在整個(gè)家居建材行業(yè)中，發(fā)展最久遠(yuǎn)之一的地板行業(yè)歷經(jīng)了30年的發(fā)展，但傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)卻相繼出現(xiàn)了紅星美凱龍、居然之家、集美、歐亞達(dá)、月星等為代表的一系列強(qiáng)勢(shì)品牌。以紅星美凱龍為例，自1986年創(chuàng)立以來(lái)，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，賣(mài)場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)席卷了包括北京、上海、廣州、天津、南京等在內(nèi)的90多個(gè)城市，開(kāi)辦了130家賣(mài)場(chǎng)。其發(fā)展歷程也經(jīng)歷了從租賃廠房經(jīng)營(yíng)、自建商場(chǎng)、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)與商業(yè)化管理，到目前的連鎖品牌市場(chǎng)，以及新型的林式環(huán)保商場(chǎng)、情境體驗(yàn)家居MALL和公園家居商場(chǎng)的發(fā)展階段，這一階段也鐫刻著業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展史，在新時(shí)代的變革下，仍然響有跫音。

　　正如剛才所說(shuō)，社會(huì)在演進(jìn)，時(shí)代在變革，除了傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的升級(jí)轉(zhuǎn)型以外，互聯(lián)網(wǎng)的興起也為行業(yè)的銷(xiāo)售渠道創(chuàng)造了新的可能。天貓、京東等電商平臺(tái)的崛起也帶動(dòng)了建材行業(yè)的電商發(fā)展，一時(shí)之間“江湖同盟”天貓團(tuán)購(gòu)節(jié)、紅星美凱龍旗下星易家以及曲美旗下的曲妙等電商平臺(tái)都發(fā)展得“風(fēng)生水起”，利用互聯(lián)網(wǎng)渠道隨之創(chuàng)造的銷(xiāo)售神話也的確令人艷羨。但不可否認(rèn)的是，盡管O2O模式為地板等建材行業(yè)發(fā)展電商指明了出路，但是進(jìn)行真正的實(shí)操演練，還有待時(shí)間的考證。然而，就在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還沒(méi)有完全消化之時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，再次打開(kāi)了建材銷(xiāo)售渠道的升級(jí)大門(mén)，“南西街”、“微信商城”的成功上線，成功將地板行業(yè)的銷(xiāo)售渠道推向了“移動(dòng)時(shí)代”。

　　從“賣(mài)場(chǎng)時(shí)代”、“電商時(shí)代”到現(xiàn)在呈異軍突起之勢(shì)的“移動(dòng)時(shí)代”，企業(yè)也隨之將地板從實(shí)體店賣(mài)到“電腦”再賣(mài)到“手機(jī)”。隨著時(shí)代與科技的進(jìn)步，似乎未來(lái)還有無(wú)限可能，“走到哪，賣(mài)到哪”，“想到哪，賣(mài)到哪”。如果要用一句話為未來(lái)渠道做個(gè)注解，那只能是“見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻”。

　　擺脫渠道桎梏，思維才能出奇制勝

　　從當(dāng)前行業(yè)銷(xiāo)售渠道來(lái)看，似乎哪兒都能買(mǎi)地板，哪兒也能賣(mài)地板。單從現(xiàn)有的渠道模式來(lái)看，當(dāng)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)以雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)急劇擴(kuò)張之時(shí)，電商O(píng)2O模式冷不防戳中其發(fā)展“脊梁骨”，無(wú)疑使傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)受到不小沖擊。當(dāng)電商平臺(tái)迅速崛起之時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)又亮劍出鞘，寒光逼人。一時(shí)之間，地板行業(yè)渠道模式的更新與變革似乎“真的停不下來(lái)”。

　　然而，就在人們?yōu)閯?chuàng)新渠道模式歡欣鼓舞，沉浸在渠道變革所帶來(lái)的利潤(rùn)當(dāng)中時(shí)，其發(fā)展弊端也日益顯現(xiàn)。有資料顯示，盡管利用品牌團(tuán)購(gòu)所創(chuàng)造的品牌、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)使得各企業(yè)的訂單量在“雙十一”天貓節(jié)中猛增，但后期的退貨率卻高達(dá)71.34%，不少消費(fèi)者退貨的理由都圍繞在“地板紋理與圖片看上去差太遠(yuǎn)”、“腳感不舒適”、“尺寸不太匹配”等原因，分別占據(jù)退貨理由的40%、35.1%以及12%。究其原因，還是因?yàn)橄�費(fèi)者實(shí)際體驗(yàn)的缺失。體驗(yàn)對(duì)于引導(dǎo)購(gòu)物來(lái)說(shuō)，起到?jīng)Q定性作用。從傳統(tǒng)渠道選購(gòu)地板，消費(fèi)者不僅可以眼看、觸摸，還可以即時(shí)咨詢，各感官地了解產(chǎn)品情況。而電商等互聯(lián)網(wǎng)渠道，沾沾自喜地以為把脈住了時(shí)代發(fā)展的潮流趨勢(shì)，實(shí)則卻是將消費(fèi)者的實(shí)際體驗(yàn)全方位地剝削掉了。即使看到的，也只是難以規(guī)避色差問(wèn)題的產(chǎn)品照片，往往與“眼見(jiàn)為實(shí)”的效果相去甚遠(yuǎn)。

　　因此，從實(shí)體店到電腦，再到手機(jī)，如果企業(yè)升級(jí)的都只是單方面的渠道，還是難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。反之，企業(yè)應(yīng)該跳出渠道的桎梏，以“思維”出奇制勝。例如，在互聯(lián)網(wǎng)已成大勢(shì)的時(shí)代背景下，地板企業(yè)想要發(fā)展不是一味地學(xué)習(xí)電商平臺(tái)，模仿其它行業(yè)大走電商之路，而是必須去了解學(xué)習(xí)“電商思維”，或者說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)思維”。為什么在體驗(yàn)完全缺失，沒(méi)有安全感的情況下，還是有無(wú)數(shù)的消費(fèi)者愿意為其冒險(xiǎn)?電商扼住消費(fèi)者咽喉的就只有一點(diǎn)——“低價(jià)格”。在這種低價(jià)格的背后，隱藏的則是電商平臺(tái)省“中間成本”的游戲，少了一層層經(jīng)銷(xiāo)商的瓜分，以及實(shí)體開(kāi)店的巨額成本，產(chǎn)品才能在較低成本中以較低的價(jià)格直接面對(duì)消費(fèi)者。因此“去中間化”則是地板等傳統(tǒng)家居建材企業(yè)所必須掌握的精髓。

　　不論渠道如何變換，企業(yè)找到“去中間化”的良方，即使是傳統(tǒng)渠道也將大有可為;相反，缺乏這種“思維”，即使走上了電商互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也只能算是走上了高壓線，隨時(shí)都有被“電死”的危險(xiǎn)。另外，“互聯(lián)網(wǎng)思維”的另一特點(diǎn)就是敢于創(chuàng)新和突破，破舊立新是地板企業(yè)應(yīng)對(duì)未來(lái)行業(yè)發(fā)展的唯一方法。

　　如果有一天，我們不能靠渠道賣(mài)地板還能靠什么?我想，有思維有靈魂的企業(yè)自然會(huì)有自己心中的答案。這就是“思維”的逼格，傲嬌也好，高貴冷艷也罷，用思維走出自己的路，就是個(gè)性。