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三八女王節(jié)、618年中大促、雙十一購物狂歡節(jié)、雙十二年終盛典活動等促銷活動不斷刺激著消費者的購買欲望。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，商家們?yōu)榱舜碳はM者購買需求，促銷的活動方式越來越多。但是，經(jīng)歷了眼花繚亂的促銷方式后，消費者的熱情開始放緩，甚至達到了疲憊的狀態(tài)。“金三銀四”已經(jīng)過去，“金九銀十”準備來臨，陶瓷該如何真正的刺激消費者進行消費，提高銷售額，關(guān)鍵還在于把握消費者的心理變化。
促銷，指的是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。消費者心理是消費者消費心理和購買心理的總稱，消費者購買商品的一般心理過程包括對商品的認識過程，情緒和情感過程，意志過程。不同的消費者類型對促銷活動有不同的反應(yīng)，陶瓷企業(yè)需了解目標消費者群體的特征，制定合適的促銷策略。
促銷價格影響心理
消費者心理有多種類型，其中“愛占便宜”是消費市場中普遍存在的心理。劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”。真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉，陶瓷企業(yè)需要為消費者營造“賺到”的氣氛。
“一個基本的價格定律：一是市場上賣得最好的絕不是價格最低的產(chǎn)品，而是市場表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。怎樣才能活躍？肯定要求產(chǎn)品的渠道利潤空間大。二是便宜的產(chǎn)品未必好賣，讓消費者、銷售者覺得占了便宜的產(chǎn)品才好賣。怎么讓他們覺得占了便宜？肯定少不了價格設(shè)定策略。”是楊永華對消費者心理的看法。根據(jù)人群的不同，陶瓷企業(yè)需重視在消費者心中建立“促銷優(yōu)惠”的心理認知。
促銷宣傳的影響
促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即陶瓷企業(yè)發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標消費群體，以影響其態(tài)度和行為。隨著陶瓷市場競爭白熱化趨勢發(fā)展，消費者選擇增多，陶瓷企業(yè)需選擇合適的宣傳手段增強與消費者的溝通，加深其對產(chǎn)品和促銷活動的認識。
“營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。”是巨人網(wǎng)絡(luò)集團董事長史玉柱的觀點，打動消費者的前提是將信息正確的傳達給消費者。陶瓷企業(yè)必須通過溝通活動，利用廣告、宣傳報導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費者和用戶，以增進其了解、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品，達到擴大銷售的目的。
促銷是陶瓷市場競爭過程中的一把利劍，陶瓷企業(yè)策劃促銷活動需重視消費者心理的變化，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。
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