眾所周知，終端銷售的表現(xiàn)直接影響著企業(yè)的利潤(rùn)收益，而近幾年，隨著經(jīng)銷商渠道的疲軟，終端銷售的表現(xiàn)似乎也隨之衰落，不少企業(yè)開(kāi)始了更多的探索和創(chuàng)新——設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道等應(yīng)運(yùn)而生。然而，開(kāi)創(chuàng)新模式并非易事，不僅需要管理者的真知灼見(jiàn)，更需要公司的大量投入，這對(duì)于不少中小陶企來(lái)說(shuō)是一道難以逾越的坎。

　　那么，對(duì)于中小陶企來(lái)說(shuō)就應(yīng)該放棄了嗎？答案當(dāng)然是否定的，下文將從核心出發(fā)，以不同角度，為優(yōu)化終端銷售引導(dǎo)思考。

　　人員管理：優(yōu)化配置，提高素質(zhì)

　　對(duì)于經(jīng)營(yíng)成本，或者更多的企業(yè)會(huì)著重物料成本而忽略的人員的成本，殊不知企業(yè)的靈魂在于為其服務(wù)的每一位員工。員工能為企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是賬面的收益，還有客戶資源、品牌口碑、企業(yè)形象等等多方面的聯(lián)動(dòng)效益。試想一名員工離職，盡管人工成本縮小了，但是帶來(lái)的顧客流失、新員工的磨合成本等等細(xì)算之下令人咋舌。

　　因此，對(duì)于員工，不僅要“選對(duì)人”，還需要“留住人”和“培養(yǎng)人”。優(yōu)化人員配置，讓合適的人選任職適當(dāng)?shù)膷徫唬惶岣邌T工素質(zhì)，適時(shí)的培訓(xùn)和引導(dǎo)要適應(yīng)市場(chǎng)需求，讓員工對(duì)企業(yè)更有歸屬感，更有陪伴企業(yè)成長(zhǎng)的使命感。

　　市場(chǎng)開(kāi)拓：放開(kāi)思維，著眼市場(chǎng)

　　不少中小陶企都在羨慕行業(yè)龍頭企業(yè)財(cái)大氣粗，能及時(shí)通過(guò)渠道轉(zhuǎn)換開(kāi)拓市場(chǎng)；但其實(shí)轉(zhuǎn)念思考，即使不夠?qū)嵙﹂_(kāi)拓新渠道，換不了戰(zhàn)術(shù)，是不是也能換個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)？

　　從2018年市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)總結(jié)得知，一二線城市房地產(chǎn)精裝修已經(jīng)作為國(guó)家政策推行不可逆，其中60%-70%的份額已然為大品牌通過(guò)與地產(chǎn)商合作的模式占領(lǐng)了，中小企業(yè)在硬拼不過(guò)的情況下，應(yīng)該要試著轉(zhuǎn)向其他市場(chǎng)——縣級(jí)市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)或是個(gè)性化細(xì)分市場(chǎng)。

　　經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放40年的發(fā)展，不少縣城和農(nóng)村都在物質(zhì)水平上得到了巨大的飛躍，經(jīng)濟(jì)水平已經(jīng)得到不少提升，因此縣級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)都有足夠的能力支持消費(fèi)。再者，礙于大城市高昂的生活成本，不少注重生活品質(zhì)的人回歸二三線、三四線城市甚至回到鄉(xiāng)村發(fā)展生活，無(wú)形中拓寬了這些地方的需求。

　　另一種思路則是可以發(fā)揮中小陶企自身的靈活性，發(fā)掘大企業(yè)難以發(fā)掘的細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)該市場(chǎng)而生產(chǎn)專有的產(chǎn)品，以滿足該市場(chǎng)的獨(dú)特需求。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：多元選擇，整合提升

　　對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，中小陶企往往都只關(guān)注“當(dāng)下流行”的產(chǎn)品趨勢(shì)，而殊不知所謂“流行趨勢(shì)”都是由大型企業(yè)開(kāi)創(chuàng)的，然而跟著大企業(yè)的風(fēng)向進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，想取得突出成績(jī)就更非易事了。再者，過(guò)于跟風(fēng)也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)信息的滯后影響擴(kuò)大，使生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品過(guò)于雜亂不成體系，產(chǎn)品層次不清更難以明確企業(yè)定位，這就會(huì)出現(xiàn)陶瓷人常常掛住嘴邊的一句自嘲：“好賣的不賺錢(qián)，賺錢(qián)的不好賣”的情況了。

　　所謂“逆水行舟，不進(jìn)則退，慢進(jìn)亦退”，中小陶企本來(lái)于行業(yè)先鋒企業(yè)已有差距，要在激烈的市場(chǎng)中分得一杯羹，更是需要更多的心思和努力。幸而，機(jī)會(huì)總會(huì)留給敢于爭(zhēng)取的人。

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