2018年建陶行業(yè)出現(xiàn)前所未有的市場(chǎng)萎縮，渠道裂變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了保持產(chǎn)品品質(zhì)以及技術(shù)的優(yōu)勢(shì)之外，終端營(yíng)銷(xiāo)也是企業(yè)絕對(duì)不能忽視的，企業(yè)渠道的變革必不可少。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的企業(yè)而言，借此可在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中重新找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);對(duì)于新品牌而言，船小好調(diào)頭，更能借助時(shí)勢(shì)，順勢(shì)而為，另辟蹊徑。
2010年以前，終端經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是陶瓷企業(yè)惟一的銷(xiāo)售渠道；部分大企業(yè)也設(shè)有工程部、超市部，只是用來(lái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的部門(mén)，開(kāi)展實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)的不多。
近幾年，終端經(jīng)銷(xiāo)商依然是陶瓷企業(yè)的重要銷(xiāo)售力量，但多元化銷(xiāo)售渠道越來(lái)越明顯，渠道的大變革已經(jīng)上演。
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一、陶瓷企業(yè)工程渠道的自我壯大
國(guó)內(nèi)高鐵線路的飛速建設(shè)，航空里程的快速增長(zhǎng)，人們的出行變得方便快捷，傳統(tǒng)意義上的物理空間沒(méi)變，卻因?yàn)橥鶃?lái)的時(shí)間縮短，原來(lái)遙遠(yuǎn)的距離似乎被拉得近了很多。
交通的便利性將改變瓷磚的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)售模式，以往工程商都是在當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)上找經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)磚，現(xiàn)在開(kāi)始來(lái)佛山跟廠家直接談了。因?yàn)楝F(xiàn)在來(lái)往佛山太方便了，有些地方當(dāng)天就可以完成往返。這樣做，一是可以省去中間經(jīng)銷(xiāo)商賺取的費(fèi)用，價(jià)格相對(duì)會(huì)便宜些；二是從廠里直接發(fā)貨放心，且排產(chǎn)、供貨等事項(xiàng)溝通起來(lái)更快、更直接。
今天，這種情況更是明顯�，F(xiàn)在越來(lái)越多的地產(chǎn)商、工程商繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接跟陶瓷廠家合作。
現(xiàn)在很多陶瓷企業(yè)的工程部功能正在發(fā)生變化：以往是以服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商為主，提供專(zhuān)業(yè)的投標(biāo)文件、作為廠家代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商談工程項(xiàng)目、提供具體的施工技術(shù)指導(dǎo)等，以解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，讓他們大膽去開(kāi)拓工程項(xiàng)目；當(dāng)面對(duì)越來(lái)越多主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的工程客戶(hù)，企業(yè)的工程部也開(kāi)始順應(yīng)發(fā)展，工作已經(jīng)成為開(kāi)拓業(yè)務(wù)為主，通過(guò)不斷尋找施工單位和地產(chǎn)客戶(hù)等資源，建立工程合作關(guān)系。
特別是隨著精裝房比例的不斷增大，工程已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道，有戰(zhàn)略眼光的陶瓷企業(yè)是不會(huì)錯(cuò)過(guò)的。
二、精裝房市場(chǎng)成為陶企工程渠道的爭(zhēng)搶對(duì)象
隨著人們生活節(jié)奏的加快，國(guó)內(nèi)精裝房成為消費(fèi)者置業(yè)首選必是大勢(shì)所趨。瓷磚作為精裝修工程中必不可少的材料，前景遼闊。隨著精裝房市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，眾多瓷磚企業(yè)勢(shì)必將精裝房市場(chǎng)作為企業(yè)工程渠道的爭(zhēng)搶對(duì)象。
在房地產(chǎn)調(diào)控政策下，為了吸引眼球，增加成交量，很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變。目前，國(guó)內(nèi)排名前三的大型房地產(chǎn)公司萬(wàn)科、恒大、碧桂園已經(jīng)實(shí)行精裝房多年，而其他的房地產(chǎn)公司也在紛紛效仿;尤其是在2016年10月開(kāi)始，浙江已明確要求新建商品房交房必須為精裝房，同時(shí)，上海，江蘇、北京、山東、河南、河北各省市也相繼出臺(tái)新房精裝的要求比例和時(shí)間表，這將精裝房市場(chǎng)一下推到風(fēng)口浪尖。
從事過(guò)精裝修工程十幾年的劉廣貴認(rèn)為精裝修是一種趨勢(shì)，如果忽視精裝修這個(gè)渠道，可能會(huì)使終端瓷磚的銷(xiāo)售受到很大的影響，因?yàn)闊o(wú)論是政府還是房地產(chǎn)主導(dǎo)的精裝修項(xiàng)目，都占據(jù)終端瓷磚銷(xiāo)售市場(chǎng)的很大一部分。
政府的精裝項(xiàng)目，包括公租房、廉租房等，一般是中低端的。比如說(shuō)在杭州市場(chǎng)每年大概有3萬(wàn)套是政府項(xiàng)目的精裝修，選用的材料價(jià)格是非常低的。而房地產(chǎn)的精裝檔次一般是中高端的，某個(gè)地產(chǎn)商的精裝修房選用的材料價(jià)格則高出許多，與政府項(xiàng)目的精裝修房差價(jià)是相差很遠(yuǎn)的。
劉廣貴認(rèn)為，品牌的聚焦是整裝公司所看重的，比如瓷磚品牌的選擇，一般是聚焦到三四個(gè)左右的品牌；再者是品類(lèi)的聚焦；第三是標(biāo)準(zhǔn)化的要求是比較高的，像室內(nèi)門(mén)、材料主材的標(biāo)準(zhǔn)化要求是比較高。整裝公司一般會(huì)選擇一個(gè)大品牌加上兩個(gè)小品牌，而不是三個(gè)大品牌齊頭并進(jìn)或者是一個(gè)大品牌加一個(gè)小品牌，再加上貼牌。整裝公司之所以這樣做主要是為了讓大品牌引流帶來(lái)更多的客戶(hù)，從而把小品牌提供的材料賣(mài)出去。
精裝對(duì)于終端零售店來(lái)講是一個(gè)裂變，對(duì)行業(yè)來(lái)講是一個(gè)進(jìn)步，對(duì)零售來(lái)講也是提升。如何跟著時(shí)代走，適應(yīng)終端市場(chǎng)新的銷(xiāo)售模式，都是經(jīng)銷(xiāo)商需要學(xué)習(xí)的。過(guò)去陶瓷企業(yè)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后，由一開(kāi)始通過(guò)零售來(lái)推廣，到現(xiàn)在集中批量推廣，只是在銷(xiāo)售形式上的一種改變而已。
精裝修已成為一種趨勢(shì)，在瓷磚流通渠道占有重要地位，所以陶企要研究精裝修、擁抱精裝修以及切入精裝修的工程，了解更多關(guān)于精裝修渠道的情況。
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三、設(shè)計(jì)師渠道成為終端銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)
對(duì)比馬可波羅、簡(jiǎn)一、金意陶、羅馬利奧、芒果、嘉俊、博德、金絲玉瑪?shù)葘?zhuān)注品類(lèi)的瓷磚品牌因早年的布局已經(jīng)在高利潤(rùn)的設(shè)計(jì)師渠道風(fēng)生水起，除了個(gè)性化產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品的品牌，以傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道為支持的企業(yè)也紛紛大動(dòng)作傾向設(shè)計(jì)師渠道。
設(shè)計(jì)師渠道是很重要的一條終端渠道，大多數(shù)終端門(mén)店都是有門(mén)店設(shè)計(jì)師的，設(shè)計(jì)師的作用在業(yè)內(nèi)也是很受認(rèn)可，因?yàn)殚T(mén)店設(shè)計(jì)師提供的設(shè)計(jì)是免費(fèi)的，其可以利用自己的專(zhuān)業(yè)性，說(shuō)服來(lái)到門(mén)店的每一位業(yè)主，在其影響下買(mǎi)一些高附加值的產(chǎn)品，以獲得更多的收入，更多的提成，從而創(chuàng)造更多的瓷磚流通渠道。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端更替加速，企業(yè)增加渠道類(lèi)型必然有利無(wú)害，但不管何種類(lèi)型的企業(yè)，在走設(shè)計(jì)師渠道時(shí)候，都要思考如何在終端銷(xiāo)售領(lǐng)域構(gòu)建自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。對(duì)于不同背景的企業(yè)而言，設(shè)計(jì)師渠道轉(zhuǎn)型必須結(jié)合自身特點(diǎn)，通過(guò)融合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏。
終端代理商龐自強(qiáng)認(rèn)為設(shè)計(jì)師渠道是終端銷(xiāo)售的一部分，假如有一億個(gè)設(shè)計(jì)師需要一億個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)是不可能派1億個(gè)業(yè)務(wù)員向設(shè)計(jì)師匹配到相應(yīng)的產(chǎn)品的，最終靠得還是代理商來(lái)賣(mài)瓷磚，歸根到底，代理商依然是終端最重要的銷(xiāo)售渠道。
代理商可以幫助設(shè)計(jì)師尋找更多合適的瓷磚，比如產(chǎn)品的組合、材質(zhì)的選擇，甚至盈利的問(wèn)題，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商都可以幫助設(shè)計(jì)師解決。龐自強(qiáng)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的是服務(wù)，專(zhuān)注于把產(chǎn)品推廣出去就是最大的成功，至于產(chǎn)品的質(zhì)量，就需要企業(yè)來(lái)把關(guān)了。
也有業(yè)內(nèi)人士提出設(shè)計(jì)師渠道的幾點(diǎn)建議：
首先，企業(yè)自身產(chǎn)品必須跟上潮流。設(shè)計(jì)本身就是一種引導(dǎo)潮流的思想，設(shè)計(jì)師是傳遞時(shí)尚、前衛(wèi)元素的構(gòu)思者。如果沒(méi)有好的元素、材料，再好的思想也難以呈現(xiàn)，因此，企業(yè)必須具有超前的創(chuàng)新研發(fā)實(shí)力以及獨(dú)特、個(gè)性化的產(chǎn)品，才能提升其附加值，吸引設(shè)計(jì)師群體的注意;
其次，企業(yè)需系統(tǒng)性的推廣設(shè)計(jì)師活動(dòng)，建立設(shè)計(jì)師渠道配套服務(wù)體系，串聯(lián)起廠家、經(jīng)銷(xiāo)商與終端設(shè)計(jì)師三方，并且在設(shè)計(jì)師群體上有所劃分，如業(yè)內(nèi)知名高端設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)學(xué)會(huì)等通常由總部聯(lián)絡(luò)，建立關(guān)系;而終端家裝公司、當(dāng)?shù)丶已b設(shè)計(jì)師則由終端經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò)為主，總部作后勤支持;
最后，終端經(jīng)銷(xiāo)商自身實(shí)力需要匹配，如專(zhuān)賣(mài)店形象、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)、充足的設(shè)計(jì)師活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系等等，如果經(jīng)銷(xiāo)商自身實(shí)力不能跟上，那總部給予的支持也只能是曇花一現(xiàn)。
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四、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)是終端市場(chǎng)的三大寶物
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為品牌、產(chǎn)品、服務(wù)是終端市場(chǎng)的三大寶物，品牌企業(yè)要做的工作有很多，比如生產(chǎn)工藝裝備維護(hù)創(chuàng)新、管理制度流程的創(chuàng)新等，來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量，支撐終端經(jīng)銷(xiāo)商；甚至包括一款新產(chǎn)品推出市場(chǎng)以后，如何把經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員、工程人員都請(qǐng)到廠家，或者走出去到片區(qū)召集經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這些都是陶瓷企業(yè)需要做的。
企業(yè)必須依靠終端的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做服務(wù)，合同可以直接和企業(yè)簽訂，但是服務(wù)要經(jīng)銷(xiāo)商做，經(jīng)銷(xiāo)商不是雷鋒不是焦裕祿，擁有足夠的利潤(rùn)空間才能保證經(jīng)銷(xiāo)商提供令人滿(mǎn)意的服務(wù)質(zhì)量。
后記：“終端渠道,格局之變”，日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正使得終端銷(xiāo)售格局逐步改變，相較過(guò)去，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品渠道的建設(shè)早已脫離了“兩條腿走路”，擁抱變化，從裂變的渠道當(dāng)中重新選擇，尋找適合自己的渠道和定位，完成品牌重構(gòu)和升級(jí)，或許是陶瓷行業(yè)終端市場(chǎng)下一輪需要我們做的。
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