這條微信告訴你,深陷發(fā)展瓶頸經(jīng)銷商該如何破局?!

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  在第31屆佛山陶博會期間舉行的經(jīng)銷商大會雖已落下帷幕,但帶給我們的可不僅僅只是曇花一現(xiàn)的瞬間,現(xiàn)場權(quán)威人士為我們分享的“干貨”陶陶已經(jīng)整理出來給大家了,事不宜遲立刻接招吧!

  周政廷:破局三元素---品牌  產(chǎn)品  渠道


  任何競爭性行業(yè)必然趨勢都會經(jīng)歷衰退期,關(guān)鍵是大趨勢下如何應(yīng)對?如何在紅海市場中勝出競爭?中國產(chǎn)品營銷專家周政廷從品牌、產(chǎn)品、渠道三大方面闡述經(jīng)銷商破局之道。

  Ø 品牌:選好品牌,就等于挖到一個金礦

  如何選擇品牌?周老師指出,首先要從低成本優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢、聚焦優(yōu)勢這三大方面分析品牌的競爭優(yōu)勢。

  低成本優(yōu)勢不是低價,而是各個利益環(huán)節(jié)成本相比競爭對手有更低的成本。低成本是你的利益成本比競爭對手更加高效。

  差異化優(yōu)勢,具有滿足消費者偏好的某種特質(zhì),使消費者能把它同其他競爭性企業(yè)有效地區(qū)別來。

  聚焦優(yōu)勢,合作的企業(yè)是某一細分市場或行業(yè)中的最佳企業(yè)。在某個細分市場里面做的相當強大,一旦進入這個平臺就相當好做,要么做一個平臺,要么你嵌入這個平臺,品牌是一個大平臺,如果作為中小經(jīng)銷商,你想突破自己就要嵌入這個平臺,去跟人家競爭,而不是自己大量投資制造自己的優(yōu)勢,這個難度是很大的,要順勢而為。

  周老師還指出,發(fā)現(xiàn)問題的眼光獨到不利于發(fā)展,但要有發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢的眼光,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢的眼光往往比發(fā)現(xiàn)問題更加重要。發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢,并把這個優(yōu)勢放大、強化,一切問題都會掩蓋掉,如果是發(fā)現(xiàn)問題,在這個問題上糾結(jié),就會陷入問題泥潭,永遠發(fā)展不起來。如果找到一個低成本優(yōu)勢的品牌,或者差異化品牌,或者是聚焦優(yōu)勢的品牌,接下來更重要的是構(gòu)建運營體系,強化和放大這個品牌。


  Ø 產(chǎn)品:風口之上,豬都能飛

  在產(chǎn)品方面,一個產(chǎn)品或者一個品類也會經(jīng)歷幼稚期、成長期、成熟期、衰退期。經(jīng)銷商要怎么做?周老師認為還是要有發(fā)現(xiàn)的眼光,要能夠發(fā)現(xiàn)風口。風口就是快速成長期,需求快速增長。風口有品類風口,品類里面有些產(chǎn)品也是風口產(chǎn)品,會出現(xiàn)這樣的發(fā)展規(guī)律,整個品類在成熟期的時候,可能會出現(xiàn)一些拐點,這個產(chǎn)品會延長整個生命周期,需求量相當大。所以要善于發(fā)現(xiàn)風口產(chǎn)品,而且要有一些方法來支撐和推動銷售。

  其次,經(jīng)銷商要有策略性地把產(chǎn)品銷售出去,提高產(chǎn)品自身優(yōu)勢。針對提高產(chǎn)品優(yōu)勢,周老師向大家傳授了“產(chǎn)品營銷力5級模型”,提供給經(jīng)銷商自查現(xiàn)階段產(chǎn)品是否存在問題。在產(chǎn)品營銷力5級模型中,1級模型產(chǎn)品是被動銷售,廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也需要你們推,叫裸賣。2級模型產(chǎn)品是產(chǎn)品賣點提煉。3級獨特的價值定位,一定要有競爭導向、價值定位, 4級除了獨特的價值定位加上系統(tǒng)的銷售策略,5級再加上可落地的銷售策略,做到5級基本上打遍天下無敵手。

  最后,針對“產(chǎn)品競爭力弱、導購技能差、門店賣貨難”等問題,周老師提出了“產(chǎn)品瘋賣魔法6式”,用獨特的價值定位配合系統(tǒng)的方法,實現(xiàn)發(fā)展瓶頸的破局。據(jù)周老師介紹, “產(chǎn)品瘋賣魔法6式”已應(yīng)用在黑蟻營銷客戶服務(wù)過程中,如在打造歐文萊灰、興輝金剛釉、華鵬29°柔光石材等超級產(chǎn)品時,都實踐了該方法論,并屢創(chuàng)銷售奇跡。


  Ø 渠道:實現(xiàn)0到1的突破

  在渠道方面,怎么樣打造渠道?渠道開發(fā),如同開發(fā)一個新顧客?渠道的突破關(guān)鍵是0到1的突破,而突破的方法關(guān)鍵是兩點,一個是團隊,一個是客戶。

  團隊0—1的突破,老板親自上。由于打開渠道局面困難較大,老板親自拓展渠道可降低員工開拓的難度,提高員工信心,也能全方位了解問題,及時為業(yè)務(wù)拓展提供幫助。除此之外,老板可利用自身資源解決障礙。

  客戶0到1的突破應(yīng)該如何做?周老師建議采用關(guān)系裂變策略&KOL策略。關(guān)系裂變策略,就是通過認識一個人,再認識他背后的人,再通過他背后的人認識背后的人,KOL策略:尋找渠道關(guān)鍵意見領(lǐng)袖,并利用渠道關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的專業(yè)度和號召力,為開拓渠道帶來更為關(guān)鍵的影響。你跟某某跟你合作了,這也是一個信任背書,包括工程也是一樣,你做一個樣板工程,有一個信任背書就很容易。這個和零售是一樣的,轉(zhuǎn)介紹也是一樣,把客戶服務(wù)的很開心,很舒服,可能就會帶來新的客戶。

  井越:擁抱新零售時代 追趕你的用戶


  井越老師指出陶瓷行業(yè)靜態(tài)、穩(wěn)定的經(jīng)營時代結(jié)束,新零售時代已經(jīng)來臨。新零售時代,終端市場、消費群體、主流產(chǎn)品、銷售渠道均發(fā)生改變。經(jīng)銷商應(yīng)該擁抱新零售時代,追趕新用戶。

  井越老師認為消費升級的核心是消費者升級,背后是三個詞:個性化、主題化和場景化。新零售定義是以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài),消費者體驗在前,給消費者什么樣的體驗?舊零售和新零售本質(zhì)區(qū)別是什么?歸根到底是人—貨—場的邏輯。

  首先是人,F(xiàn)在有兩種變化,一個是顧客的變化,還有一個是銷售人員的變化。顧客從60、70變成了80、90甚至00后。70后非常在意的是我要存錢,80后天天想的是我要還錢,我有房貸,有車貸,90后想的是花錢。所以讀懂新一代消費者心理特征,深挖消費需求,打造個性化、主體化、場景化店面,承接新一代消費者需求。


  銷售人員又有心態(tài)和方法這兩種變化,之前常用的階梯底薪+階梯提成,但這個激勵方案只適合70后和80后,90后要玩,要心里爽,最怕給他壓力。該給的提成要給他,可以換一種方式,比如銷售積分,完成一定量的銷售給一定的積分,攢夠足夠的積分就可以換休息或者提成。之前所有的這些激勵方案可能都要改為適應(yīng)當下90后的需求。而方法方面,井越老師以灰色磚為例,分享時下多種流行講解方式,幫助導購更好地介紹產(chǎn)品。比如讓他們學會講色彩,可以和所有的空間氛圍進行搭配,用一些口訣之類的方式方法讓90后覺得好玩又容易記。


  在產(chǎn)品方面,井越老師認為難賣的根源是不能給消費者提供一個解決方案。很多消費者非常在意磚在我家應(yīng)該怎么運用,在樣板間很好看,但是在我們家應(yīng)該怎么用?最起碼收集上萬張效果圖,發(fā)現(xiàn)一定的規(guī)律,規(guī)律變成口訣,而且是一般方法論,那銷售就不成問題了。

  最后井越老師在總結(jié)時提出“新零售也好,舊零售也好,核心的本質(zhì)就是追趕你的用戶。”

第31屆佛山陶博會已經(jīng)落幕

我們和你一樣滿懷憧憬32屆的到來

10月18-21日

我們再會!

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