對于廠商雙方來說，廠家找到合適的經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商找到合適的品牌做代理，都是非常不容易的，一旦合作都是出于長遠考慮。經(jīng)銷商一旦被廠家淘汰，消化庫存就是一件艱難又痛苦的事情。所以，經(jīng)銷商要想做大做強，不被淘汰，以下7種情況，都是禁忌啊！

　　1.常年促銷活動不斷 

　　以低價透支品牌

　　在終端市場常常會看到有很多品牌經(jīng)銷商促銷活動不斷，試圖通過低價營銷吸引客流。經(jīng)銷商適量的做一些促銷活動，可以賺口碑、提升品牌知名度。然而，對于一些產(chǎn)品風格相對單一，且有明確消費定位的品牌而言，常年促銷低價，不僅有損品牌形象，甚至可能透支品牌，廠家也會因此而重新尋找品牌代理商。

　　案例：某高端瓷磚品牌在五年前剛剛進駐西安市場時，找了一位曾經(jīng)做過知名大眾品牌的經(jīng)銷商許先生做代理，許先生接手這一品牌之后先入駐了當時剛剛建成開業(yè)的新賣場，新賣場租金相對便宜，可以將更多的資金投入在專賣店的建設(shè)上，許先生認為，在當時這一品牌的產(chǎn)品比較特殊，市場其他品牌基本都沒做，專賣店的裝修必須要有設(shè)計感。然而，即便店面裝修的很高檔，但里面的產(chǎn)品大部分都被貼上了打折促銷的標簽，對高端品牌操作沒經(jīng)驗也沒思路，許先生采用的營銷策略依然是常見的低價促銷。這樣的營銷思路并沒有讓品牌的銷量和知名度有所提升，反而拉低了品牌的定位。因此，許先生經(jīng)營這個品牌不到一年，廠家就又另外找了經(jīng)銷商做代理。

　　2.夫妻店經(jīng)營模式 

　　不愿在團隊建設(shè)投入

　　在建材市場常見的門店大部分是夫妻店或者家族店模式經(jīng)營，而這部分經(jīng)銷商往往發(fā)展緩慢，且不敢進行團隊擴張或建設(shè)，銷售渠道也比較狹窄，尤其在專業(yè)的銷售渠道方面是短板，比如家裝設(shè)計師渠道或者一些需要資源豐富的專業(yè)人才去開拓的部分。

　　案例：經(jīng)銷商黃先生在西安北三環(huán)大明宮陶瓷經(jīng)營一個仿古磚品牌，店面產(chǎn)品豐富，各種仿古磚產(chǎn)品比較齊全，品牌定位也屬于中檔品牌，在家裝渠道或者設(shè)計師渠道也相對有優(yōu)勢，黃先生告訴記者，他觀察到很多做得比較突出的仿古磚品牌的經(jīng)銷商都有開拓家裝設(shè)計師渠道，他對這一渠道也一直在關(guān)注，也有一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司看中了他店里的產(chǎn)品，想與他建立合作，但是黃先生總是很猶豫，他認為做這個渠道他沒有專門的業(yè)務員去跟蹤和開拓，也沒有足夠的資金支撐家裝渠道先發(fā)貨后結(jié)款的模式，就很難發(fā)展起來。基于以上原因，他就一直沒有開拓這一部分的資源，店面只靠零售渠道銷售，銷售業(yè)績也沒什么提升，黃先生也無力經(jīng)營這個品牌。去年年底，廠家出于業(yè)績各方面的考核，重新?lián)Q了代理商。

　　3.騎驢找馬 

　　沒有全心全意做品牌

　　據(jù)悉，一部分經(jīng)銷商揣著騎驢找馬的心態(tài)進行品牌代理也是一部分廠家舍棄其的原因。

　　案例：昆明大商匯某磚店面，在2年之內(nèi)換了三四個主營品牌，店面的門頭更是改了又改。換了門頭后，舊的品牌的印記還隱約可見，記者從該經(jīng)銷商處獲悉，門頭沒有重做，主要是因為還沒有最終確定做哪個品牌，所以先暫時將就一下。兩年來，因為在幾個品牌中猶豫不定，店面的整體裝修格局沒有太大變化，只是采用了最簡單也是最省事的方式，即更換樣板間，進行各個品牌產(chǎn)品的切換。近日，記者再次走入該店面，門頭已經(jīng)幡然一新，該品牌店面導購告訴記者，因為老板的猶豫不定，以及銷售懈怠，極少發(fā)貨，某佛山廠家已經(jīng)不再給其發(fā)貨，取消其代理權(quán)限。所以現(xiàn)在正在以某華東瓷磚品牌作為主導，經(jīng)銷商因為時長外出聯(lián)系客戶資源很少出現(xiàn)在店面。

　　廠家看法：經(jīng)銷商最基本的要求，一是形象店，二是出貨量，主要可能就是對量的大小要求不一。形象店面的裝修這個是必要的，畢竟一個品牌，如果想做大做好，一定的投入是免不了的，沒有投入如何有產(chǎn)出。

　　4.廠家管理層變動 

　　廠商經(jīng)營思路不合拍

　　廠家管理層的變動對經(jīng)銷商也有著深遠的影響。

　　案例：據(jù)悉，2016年4月，某華東一線瓷磚品牌因為廠家管理層的變動，導致該品牌的整個西南片區(qū)經(jīng)銷商集體換帥，上至經(jīng)銷商，下至店長店員集體出逃。某知情人告訴記者，其中原因主要源于廠家管理者的變動，每個管理者的經(jīng)營思路都不同，廠家經(jīng)營者的思路也直接影響著經(jīng)銷商。該知情人表示，那次的廠家換帥后，首先就是對整個產(chǎn)品線進行價格調(diào)整，過去終端零售價的瓷磚價格變成了出廠價，經(jīng)銷商為之氣憤，但是處于合作關(guān)系也只能無奈接受。除了價格上漲，隨之而來的還有一系列的代理政策的變化，同一城市分區(qū)代理制，直營模式，開店數(shù)量等要求。原經(jīng)銷商無法達到該廠家的要求，所以廠家又另外找了代理商接替。

　　5.思想守舊 

　　缺乏創(chuàng)新的能力和勇氣

　　終端有一類經(jīng)銷商是比較可怕的，他們相比于其他的經(jīng)銷商來說也是勤勤懇懇，每天準時上下班，但就是銷量不怎么樣，分析原因卻也讓人大跌眼鏡———太過保守，害怕創(chuàng)新和折騰。

　　案例：吳先生在北京一直代理的是佛山的某品牌，這個品牌由于產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，貨源較好，加上2008年北京奧運會的時候建設(shè)項目多，所以吳先生也拿到了很多的訂單，當時店面也做得非常大，在這個較好的經(jīng)營氛圍下，吳先生并沒有想要太多的做改變，包括對于團隊的建設(shè)和渠道的管理，只是依靠一些熟客和店面的自然客流來支撐生意，在資源被消耗殆盡后，吳先生發(fā)現(xiàn)想要再去建團隊，做渠道時已經(jīng)錯過了最佳的時間，繼而就只能繼續(xù)維持現(xiàn)狀，而到目前為止，店面也是越做越小，人員也是越來越少，這對于品牌在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展來說也非常的不利，而廠家也不會過多的重視他。

　　6.代理品牌太多 

　　經(jīng)營重點不突出

　　一個經(jīng)銷商多個品牌這在終端是比較常見的現(xiàn)象，但也面臨經(jīng)營的短板，就是代理的品牌太多，經(jīng)營重點不突出，廠家在找代理商，通常都不會重點開發(fā)他們。

　　情況一：黃先生在北京代理了6個品牌，用他自己的話說，還是有點多，因為他基本不會為了這6個品牌都去開設(shè)專賣店，一方面是占用的資金比較多，另一方面也沒有那么多的時間和精力來做，所以他也會有重點的來做其中的某一個或是兩個品牌，對于廠家來說，這樣的經(jīng)銷商肯定不算優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，畢竟他手上擁有的品牌太多，當客戶表達出需求時，經(jīng)銷商肯定會有重點的推薦，但是否會是自己的品牌就未可能，相比于一心一意只做了一個品牌的經(jīng)銷商而言，他們可能不會用盡全力去做好一個品牌。

　　情況二：李先生目前在北京只做了一個水泥磚品類的產(chǎn)品，但他卻得到廠家大力的支持。用他自己的話說，是在與企業(yè)一起共同成長，而且不會三心二意的去做其它，所以廠家對他也很放心，會在渠道、店面、營銷等多個方面來幫助他，畢竟對于廠家而言，經(jīng)銷商做品牌一方面是為他們帶來了銷量，做得好的經(jīng)銷商，這種銷量還會很客觀，另一方面也是帶來了品牌價值的沉淀，特別是在北京這樣的一線城市，對于品牌價值的延伸更是不言而喻，所以廠家更愿意找這種有想法，而且肯執(zhí)行的人一起發(fā)展。

　　7.廠家直營做形象

　　目前在北京還有一種經(jīng)銷商是需要廠家警惕的，就是回到上游做生產(chǎn)和品牌的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商成長在一線，一旦經(jīng)銷商不代理品牌，廠家為了維護形象就不得不自己開始經(jīng)營直營店來做形象。

　　案例：在北京做陶瓷生意的王先生就是其中的一類，據(jù)他介紹，之前他也代理佛山的某品牌的陶瓷，但由于在實際經(jīng)營中會與廠家出現(xiàn)很多摩擦，比如銷售量大的工程渠道，經(jīng)銷商為了向甲方展示品牌的實力，會帶領(lǐng)甲方參觀工廠，可當工廠與采購方接觸后又會很容易甩掉經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商白白忙活一場，也正是在意識到這個問題后，王先生還是決定自己做品牌，但對于廠家來說，損失也較大，畢竟王先生之前在北京耕耘這個品牌也有好幾年的時間，就這樣放棄也很可惜，但短時間內(nèi)找到滿意又剛好合適的經(jīng)銷商又比較困難，在權(quán)衡再三后，廠家只能自己建立形象店面來做品牌。