“大拆大整”“大建大美”的攻堅行動

　　尚未成熟的陶瓷終端經(jīng)銷商市場

　　對于新鮮事物接受較快的溫州人

　　無不向陶瓷終端經(jīng)銷商釋放著

　　紅利信號

　　但是在溫州依然有不少經(jīng)銷商反映

　　生意難做

　　為什么?

　　為何在市場釋放紅利信號時

　　有不少經(jīng)銷商反映生意難做

　　然而，在“大拆大整”政策實施的影響下，在消費者較快接受新鮮事物的影響下，溫州依然有不少終端經(jīng)銷商反映生意難做。這其中的原因，到底是什么?記者在調(diào)研過程中總結(jié)發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷商反映生意難做歸因為兩大點，一是經(jīng)營策略，二是政策導向。

　　類似夫妻店的小型店面的經(jīng)銷商，只為養(yǎng)家糊口，沒有做大的想法，銷售渠道主要依靠長期積累的人脈關(guān)系，主要客源以老顧客為主，新的客戶也只是依靠老客戶介紹，渠道受限，沒有市場的廣度和深度，并且他們多以“打價格戰(zhàn)”為主，在一些大型店面、銷售渠道多樣的經(jīng)銷商門店前，自然顯得生意難做。

　　一些中型店面的終端經(jīng)銷商反映生意難做，主要問題是出現(xiàn)在宣傳環(huán)節(jié)上。終端經(jīng)銷商團隊缺乏宣傳意識，都只是依靠廠家的宣傳，然而，這樣是遠水救不了近火的。記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商還是單一地依靠傳統(tǒng)的宣傳方式來宣傳，如通過口碑傳播、小區(qū)宣傳、機場廣告、車載廣告等。海興建材的負責人表示他們的主要活動宣傳更側(cè)重于在電臺上進行宣傳。然而，在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+時代，這些傳統(tǒng)的宣傳方式，很難把宣傳效果擴大化，經(jīng)銷商們應該抓住互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的各種機遇，多嘗試一些新興的宣傳方法。

　　同時，“生意難做”在一些大型店面的終端經(jīng)銷商也有反映，他們主要的困境在于終端店面的裝修風格跟不上市場變化的速度。如這段時間溫州興起的“現(xiàn)代風”裝修風格，一些經(jīng)銷商的展廳剛建成不久，因為市場變化很快，如果重新裝修展廳風格，其成本太大難以承受;如果固步自封，則會很快被市場淘汰。

　　此外，一些經(jīng)銷商反映“生意難做”，記者在調(diào)研過程中還發(fā)現(xiàn)有以下幾點原因。在溫州“大拆大整”政策的影響下，更多人嗅到這塊蛋糕，紛紛加入陶瓷行業(yè)，加劇了溫州地區(qū)陶瓷行業(yè)的競爭。同時，“大拆大整”政策帶來的蛋糕，更多的傾向于做工程類的人們，一些終端經(jīng)銷商還沒有意識到銷售渠道的轉(zhuǎn)型升級，導致只能干等著這塊蛋糕被別人瓜分。節(jié)能減排環(huán)保一直是熱議的話題，近兩年國家在這方面上更加重視，實行了房地產(chǎn)精裝房的政策，這無疑給陶瓷終端經(jīng)銷商產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　　吸引人才創(chuàng)新求變轉(zhuǎn)型升級渠道

　　是每一個終端經(jīng)銷商急需解決的

　　瓷磚產(chǎn)品作為一種建筑裝飾材料，具有材料性好、裝飾性(如時裝化、藝術(shù)化、個性化)等功能，而這些功能并不能通過其產(chǎn)品本身體現(xiàn)，往往需要后期的加工設計。在這一環(huán)節(jié)，設計師就顯得非常重要了。設計師會把一個完全沒有空間感的產(chǎn)品，根據(jù)消費者的需求、自身的審美感等來把產(chǎn)品更好地以空間的形式呈現(xiàn)出來。同時，現(xiàn)在80后、90后人群逐漸成為市場消費的主體，他們喜歡特立獨行，追求個性化的東西，誰能首先嗅到這方面的先機，轉(zhuǎn)型升級，跟上時代的潮流，誰就能搶占這份市場份額。

　　在溫州，設計師市場還沒形成，但是，這方面的甜頭已經(jīng)慢慢浮出水面。作為全國各種各樣的聯(lián)盟活動當中標桿性的名品匯品牌聯(lián)盟活動，就是通過設計師捆綁，使得一些參與此活動的終端經(jīng)銷商，在一場聯(lián)盟活動當中就能簽下幾千單。此外，一些中高端的客戶，完全依賴在設計師身上，對于居住環(huán)境的裝修風格風格建議，他們更傾向于設計師的意見，其產(chǎn)品的選擇更是如此。

　　“上次有一個客戶，單單是產(chǎn)品的加工費就加工了一萬多。在設計師市場慢慢興起的時代，可能這塊磚就一百來塊，但是設計費遠超產(chǎn)品的價錢。”溫州金尊玉終端經(jīng)銷商如此說。據(jù)了解，設計師在溫州很缺，但需求和大，會畫CAD、懂一點排版的設計師，對工資要去是五千以上;會測量會CAD，其工資要求是七千以上;懂3Dmax的設計師，一個月至少也有八千，而對于在軟裝燈光搭配等方面有經(jīng)驗的設計師，工資更高。

　　互聯(lián)網(wǎng)+時代、設計師市場的興起，以及精裝房、裝配式建筑等政策的推行，陶瓷終端經(jīng)銷商想要在市場站穩(wěn)腳跟，只能創(chuàng)新求，轉(zhuǎn)型升級渠道。據(jù)了解，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都已經(jīng)聘請設計師進駐店面，聯(lián)合家裝公司搞整裝渠道等。

　　市場是一只無形的手，如果你沒有時刻準備著去迎接它，你就只能被它淘汰。不少經(jīng)銷商反映，團隊規(guī)模大起來，就很難運營，然而，卻有一些經(jīng)銷商不這么認為，這其中的差別到底是什么?答案是團隊公司化運營。

　　隨著經(jīng)濟發(fā)展，終端經(jīng)銷商之間的競爭越來越激烈，大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營理念已經(jīng)從“守株待兔”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;主動出擊”，但是，因為終端和經(jīng)銷商之間存在著屏蔽，這就需要市場人員去維護和拓展，團隊規(guī)模便逐漸大起來。而公司化運營則是一個管理大規(guī)模團隊的好辦法。公司化運營有著規(guī)范的制度、規(guī)范的流程和管理章法，不僅有利于提高經(jīng)銷商的競爭能力、盈利能力，還能提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)，實現(xiàn)廠商共贏。

　　在市場競爭越來越激烈的背景下，固步自封已經(jīng)難以應對市場風云變幻，只有在競爭的浪潮中不斷推陳出新，形成自身競爭優(yōu)勢，才能立于不敗之地。