營(yíng)銷向來(lái)是企業(yè)成功銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵，決定著企業(yè)的生死存亡。當(dāng)前陶瓷市場(chǎng)面臨著傳統(tǒng)工業(yè)向現(xiàn)代化工業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，許多陶企家們都苦思冥想陶瓷營(yíng)銷戰(zhàn)略，本文將從營(yíng)銷特點(diǎn)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法來(lái)對(duì)陶瓷工程營(yíng)銷做個(gè)全攻略，希望對(duì)陶企家們有所啟發(fā)與幫助。
首先，市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客。那么，要想最快最大限度穩(wěn)穩(wěn)抓市場(chǎng)，陶企家們就必須要牢牢去創(chuàng)造顧客、獲取和維持顧客，這三者是同等重要而不容忽視的。那么問(wèn)題來(lái)了，如何去抓住顧客留住顧客呢？只要有人，就有市場(chǎng)；只要有房，就有瓷磚的需求。陶企家們可以根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)調(diào)研來(lái)雙向分析去挖掘潛在客戶。比如可以通過(guò)小區(qū)內(nèi)尋找客流，從新交房小區(qū)、公司開工工地地區(qū)、裝修尾盤小區(qū)、老小區(qū)；或者可以通過(guò)客戶電話名單去搜集潛在用戶，可以從售樓員處、物業(yè)公司、工人、其他同行、房地產(chǎn)中介處等搜集；或者通過(guò)團(tuán)購(gòu)來(lái)引流。時(shí)刻關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，堅(jiān)持做好市場(chǎng)調(diào)研，雙管齊下，相信陶企們會(huì)找到市場(chǎng)，穩(wěn)抓顧客。
其次，從營(yíng)銷策略上看，目前陶瓷工程營(yíng)銷手段有以下幾種：
1、大展廳營(yíng)銷：既可以顯示企業(yè)實(shí)力，樹立品牌形象，又可以營(yíng)造“體驗(yàn)式銷售”環(huán)境，尤其目前陶企家們逐步重視用戶體驗(yàn)以后。
2、設(shè)計(jì)師營(yíng)銷：設(shè)計(jì)師營(yíng)銷依然是陶企產(chǎn)品銷售的重要渠道之一；設(shè)計(jì)師群體也是溝通企業(yè)和最終消費(fèi)者的重要橋梁，在資金上略有實(shí)力的知名陶瓷企業(yè)，依舊對(duì)設(shè)計(jì)師活動(dòng)、設(shè)計(jì)師年會(huì)等營(yíng)銷模式表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣，如簡(jiǎn)一大理石贊助并冠名了“設(shè)計(jì)師春晚”活動(dòng)；由此可見。設(shè)計(jì)師營(yíng)銷依然是許多陶瓷企業(yè)倚賴的重要營(yíng)銷方式之一。
3、文化營(yíng)銷：隨著人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)水平也不斷提高，逐步追求消費(fèi)品位，很多時(shí)候消費(fèi)者更追求的是產(chǎn)品背后所蘊(yùn)含的文化情操，于是，文化營(yíng)銷也應(yīng)運(yùn)而生，在快節(jié)奏的生活中加入慢元素讓人們享受其文化情操。
4、娛樂營(yíng)銷：從近幾年來(lái)綜藝節(jié)目的火爆就可以看出人們對(duì)于娛樂的需求度是很可觀的，因此，以?shī)蕵纷鳛檩d體來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷也很容易吸引成為大眾的喜愛與追求，尤其以明星來(lái)加盟宣傳。
5、微營(yíng)銷：從微閱讀可以看出，當(dāng)前社會(huì)人們對(duì)移動(dòng)終端消費(fèi)的樂衷，微營(yíng)銷也為陶瓷產(chǎn)品營(yíng)銷開拓了新的道路，2017年微信小程序的開拓，相信陶企家對(duì)微信營(yíng)銷陶瓷這版塊也會(huì)看到其潛在的巨大商機(jī)，雖然目前暫未發(fā)展成熟，2017我們共同期待與見證它的發(fā)展。
6、電商營(yíng)銷：在馬云用電商開啟出商業(yè)的一片新天地以后，電商渠道成為企業(yè)家們進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)重要手段之一，陶瓷行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)向現(xiàn)代行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展期，電商營(yíng)銷也成為其重要銷售手段之一。
7、展會(huì)、活動(dòng)營(yíng)銷：展會(huì)營(yíng)銷一直是陶瓷企業(yè)營(yíng)銷的重要手段之一，從每年的陶博會(huì)開辦便可看出。陶企家們通過(guò)展會(huì)或創(chuàng)辦活動(dòng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，不僅僅是對(duì)外顯示自身的實(shí)力和宣傳自身的品牌價(jià)值，還可以拓展自身的知名度和吸引潛在用戶，讓更多用戶知道并了解。
8、品牌或多品牌營(yíng)銷：很多陶企在做大到一定程度的時(shí)候，必然要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌，形成該企業(yè)的品牌形象，從而給用戶留下深刻的企業(yè)形象、企業(yè)文化等。品牌營(yíng)銷是目前陶瓷行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的重要手段之一，尤其是近幾年來(lái)的發(fā)展。除此之外，企業(yè)還可嘗試多品牌營(yíng)銷，多種不同的品牌，通過(guò)一定的合作方式，相互借助、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益，對(duì)外打包進(jìn)行推廣或是協(xié)作，形成的一種獨(dú)特的聯(lián)合體，利用這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，最終實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效應(yīng)的模式。這種多品牌策略已經(jīng)被眾多大型陶企普遍使用，如新中源陶瓷、新明珠陶瓷等。
9、經(jīng)銷商渠道變革：終端零售一直是陶瓷企業(yè)不可或缺的營(yíng)銷模式之一，但今年來(lái)，在終端很多建材超市及家居賣場(chǎng)都出現(xiàn)了經(jīng)銷商撤店的現(xiàn)象，甚至有許多當(dāng)年較為火爆的賣場(chǎng)店面空置率超過(guò)了30%。建材超市的銷售模式明顯不利于品牌推廣，對(duì)于有著明確需求的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可能會(huì)直接無(wú)視，而品牌專賣店模式則運(yùn)營(yíng)成本較高，而新近的電商渠道和O2O模式，除了受各地區(qū)域不同消費(fèi)習(xí)慣的影響，還要考慮到建筑材料本身不同于一般商品的特殊性。這些渠道都有著值得嘗試的潛力，也都有著自身尚不完善的地方。對(duì)許多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，利用其他渠道的強(qiáng)項(xiàng)去彌補(bǔ)終端零售的不足，或許能夠找到新的出路。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使出現(xiàn)了終端的撤店潮，但可能未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里，傳統(tǒng)賣場(chǎng)依然是建材陶瓷企業(yè)所倚賴的重要渠道，但網(wǎng)絡(luò)及一些新形式的營(yíng)銷模式，可能會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行一個(gè)補(bǔ)充和改善。
最后，從營(yíng)銷方法上分析，目前市場(chǎng)營(yíng)銷方法有：整合營(yíng)銷傳播、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷（直接與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過(guò)分銷商而進(jìn)行的銷售活動(dòng)）、關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷（以綠色文化為其生產(chǎn)理念，符合國(guó)家可持續(xù)發(fā)展觀和節(jié)能環(huán)保的國(guó)家政策）、社會(huì)營(yíng)銷等，其中，隨著近年來(lái)供應(yīng)鏈整合改革的發(fā)展，也逐步適用于陶瓷工程營(yíng)銷。
另外，陶企家們?cè)趹?yīng)對(duì)陶瓷淡季的時(shí)候，經(jīng)常采取錯(cuò)誤性的減價(jià)措施去競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果反而弄巧成拙，會(huì)對(duì)整個(gè)陶瓷行業(yè)造成惡性循環(huán)的影響，也不利于陶瓷行業(yè)的健康發(fā)展。面對(duì)淡季，陶企家們可以適時(shí)調(diào)整渠道與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，緊緊抓住品牌、店面、團(tuán)隊(duì)、渠道這四個(gè)方面去經(jīng)營(yíng)與管理，要摒除淡季市場(chǎng)這樣的消極思想，堅(jiān)定信心過(guò)好陶瓷淡季，去迎接陶瓷新一輪的春天。
陶瓷營(yíng)銷無(wú)處不在。由于陶瓷面臨花色、品種、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)等全方位的競(jìng)爭(zhēng)，各種營(yíng)銷方法將層出不窮。但最終，合理的價(jià)格、過(guò)硬的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、響亮的品牌將是所有營(yíng)銷的基礎(chǔ)。營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程。
以上是小編對(duì)陶瓷工程營(yíng)銷進(jìn)行全攻略的總結(jié)，陶企家們要一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，找到適合自己的陶瓷營(yíng)銷戰(zhàn)略，并創(chuàng)建具有自身特色的陶瓷營(yíng)銷新模式。
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