陶衛(wèi)經(jīng)銷商該如何做好銷售呢？根據(jù)行業(yè)人士的看法，陶衛(wèi)經(jīng)銷商只要抓好了一個(gè)中心與兩個(gè)基本點(diǎn)，銷售就不會(huì)差。
痛點(diǎn)一：店面
店面是陶瓷衛(wèi)浴營(yíng)銷的基礎(chǔ)也是核心。通常生意不好，店面問(wèn)題居多。店面常見(jiàn)的問(wèn)題有：位置偏僻，客流量少;面積太小，展示產(chǎn)品少;裝修過(guò)時(shí)，留不住客;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不科學(xué);產(chǎn)品應(yīng)用不合理;店面設(shè)計(jì)功能缺失等。
1、關(guān)于店面的位置
地段決定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某種程度上決定客流量。也正因?yàn)槿绱�，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面貴很多。在同一個(gè)市場(chǎng)就因?yàn)槲恢貌煌饨鸩詈脦妆兜亩加�。�?dāng)然如果你能夠在好的市場(chǎng)找到好位置的店面，那么基本成功了一半。雖然好位置的租金按平方算相對(duì)比較貴，但你按人流量來(lái)算，那么相對(duì)租金還要便宜。我們租店面要的就是店面的人氣，而不是要店面的面積。經(jīng)驗(yàn)證明，相同條件下，位置差的大店面人氣不如位置好的小店面。當(dāng)然好位置要好品牌來(lái)配合，好位置的優(yōu)勢(shì)就更明顯，效益就會(huì)更好。
2、關(guān)于店面的面積
前幾年大品牌流行做大店，三五千平米的大店在市場(chǎng)上一個(gè)接一個(gè)，要的就是“第一大”與“店大欺客”的綜合效應(yīng)。但是隨著行業(yè)需求的萎縮，大店的優(yōu)勢(shì)也不明顯了，反而被管理與費(fèi)用問(wèn)題制約住了，投入產(chǎn)出比不盡人意，經(jīng)營(yíng)者信心受到嚴(yán)重打擊。其實(shí)店面的面積大小要綜合考慮所代理品牌的高度，所在城市消費(fèi)水平與需求飽和度，所銷售產(chǎn)品線的長(zhǎng)度等問(wèn)題。大城市大市場(chǎng)開(kāi)大店這需要絕對(duì)的實(shí)力，如果不是兼顧廠家品牌招商功能，僅僅是經(jīng)銷商自己投入的話就要慎重。反而小城市適合建大店，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱與大品牌主戰(zhàn)場(chǎng)不在小城市，小城市消費(fèi)者對(duì)品牌概念相對(duì)要弱很多，你店大就不是品牌也成了品牌。在很多縣城生意最好的通常不是一線品牌，而是店面面積大，裝修效果好的二線或三線品牌。
3、關(guān)于裝修的檔次
店面是生意的臉面，什么樣的店進(jìn)什么樣的人。高檔的店進(jìn)的大部分是高端客戶，成交一單都有幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)。低端的店進(jìn)的基本是低端客戶，很多都是跟你死砍價(jià)的客戶，為了降五毛錢跟你耗半天。我就見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶走進(jìn)一個(gè)陶瓷衛(wèi)浴低端店問(wèn)：“老板!你這個(gè)耐磨磚怎么賣?”老板回答：“8塊5一片!”客戶：“這么貴，隔壁才賣8塊2!”老板：“我拿貨都8塊了，賣你8塊5還貴?那你要多少片?”客戶：“我就要10片。”
4、關(guān)于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)
福建三明市寧化縣一個(gè)客戶不到200㎡的店里，擺了近20個(gè)品牌1000款以上的陶瓷產(chǎn)品。我問(wèn)他有多少款從來(lái)沒(méi)賣過(guò)，他說(shuō)至少百分之七十。我說(shuō)既然百分之七十沒(méi)賣過(guò)，還擺在店里干嘛?不會(huì)占用店面資源嗎?他先是楞了一下，然后說(shuō)，產(chǎn)品多了客戶好選呀。后來(lái)我才知道，他是讓客戶選中哪款就發(fā)哪款的貨，因?yàn)槠放贫�，品類多，最后哪款產(chǎn)品是哪個(gè)品牌的都不知道了。并且他這樣基本沒(méi)法備貨，小色號(hào)與補(bǔ)貨成本將利潤(rùn)抵消掉了。銷售的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者的需求這沒(méi)錯(cuò)，但消費(fèi)者需求是模糊的、彈性的，是可以引導(dǎo)的。店面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在于精而不在于廣，在于引導(dǎo)客戶消費(fèi)自己庫(kù)存的產(chǎn)品。如果你被消費(fèi)者引導(dǎo)，那么你就受制于消費(fèi)者需，你會(huì)被消費(fèi)者稀奇古怪的個(gè)性化需求弄得暈頭轉(zhuǎn)向。
5、關(guān)于產(chǎn)品的應(yīng)用
陶瓷衛(wèi)浴營(yíng)銷的核心在店面，店面的核心在產(chǎn)品應(yīng)用。有些店很大很奢華，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)你的品牌很高端，但就是產(chǎn)生不了購(gòu)買欲望。問(wèn)題出在哪里?產(chǎn)品應(yīng)用。“你這個(gè)洗手間設(shè)計(jì)得確實(shí)漂亮，但估計(jì)放在我家肯定不好看，因?yàn)槲壹蚁词珠g的面積只有你這個(gè)一半大。”所以，店面產(chǎn)品應(yīng)用這塊，如果能夠結(jié)合當(dāng)?shù)刂髁鲬粜徒Y(jié)構(gòu)與主流裝修風(fēng)格，那么打動(dòng)消費(fèi)者的幾率就大。“這個(gè)模擬間跟我家的結(jié)構(gòu)一樣的，我感覺(jué)這樣就很不錯(cuò)，你就按這個(gè)跟我算算看要多少錢，我叫師傅到店里來(lái)看，就直接按你們這種方案做就好。”同樣一款產(chǎn)品應(yīng)用方式不一樣銷量就不一樣。所以，如果一款產(chǎn)品應(yīng)用展示了2-3個(gè)月還沒(méi)有產(chǎn)生銷售就要調(diào)整了。如果其他區(qū)域經(jīng)銷商賣得好，就調(diào)整展示方式，如果大家都賣的不好就直接撤板。
6、關(guān)于駐店設(shè)計(jì)師
中高端的陶瓷衛(wèi)浴店面要具有一定的設(shè)計(jì)職能。因?yàn)橹懈叨颂沾尚l(wèi)浴消費(fèi)群體大多有設(shè)計(jì)需求，如果你能提供滿意的設(shè)計(jì)方案，無(wú)疑對(duì)成交起到?jīng)Q定性的作用，同時(shí)還可以弱化客戶的砍價(jià)心理。江西九江某陶瓷品牌店面一別墅客戶自己選磚大概選了20萬(wàn)元的貨值，后來(lái)設(shè)計(jì)師給他提供了一個(gè)他非常滿意的方案，瓷磚采購(gòu)貨值竟然調(diào)高到了60萬(wàn)元。
駐店設(shè)計(jì)師這個(gè)職位不好招人。因?yàn)槟芰?qiáng)的你請(qǐng)不起，能力弱的作用又不大，能力中等的穩(wěn)定性不高。所以對(duì)于一般的陶瓷衛(wèi)浴店面來(lái)說(shuō)，采取與家裝公司的設(shè)計(jì)師個(gè)人合作的方式是個(gè)不錯(cuò)的選擇。合作設(shè)計(jì)師除了設(shè)計(jì)方案之外，為了保證效果，通常需要親自上門量房與監(jiān)工。這樣可以減少退補(bǔ)貨和加工產(chǎn)品的次數(shù)，節(jié)約不少售后成本。
痛點(diǎn)二：渠道
有些客戶在廠家的支持與鼓勵(lì)下，好不容易狠下心把店面裝好了，這可是幾十上百萬(wàn)元的投入呀。原以為這樣可以松一口氣了，生意應(yīng)該自然會(huì)好�？墒亲蟮扔业�，客戶是比以前多了，成交率也高了，但是沒(méi)有想象的那么多。這么大的投入換來(lái)這樣的收益與期望差距太大。這個(gè)時(shí)候我們的重心工作要轉(zhuǎn)移到渠道了。店面資源只有多渠道共享，資源的利用率才高。陶瓷衛(wèi)浴主要的渠道有：零售渠道、小區(qū)渠道、工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、泥水工渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)渠道等。
1、零售渠道
零售是店面之本，零售的關(guān)鍵是要提高客流量與成交率。對(duì)于一些陶瓷行業(yè)的前輩來(lái)說(shuō)，估計(jì)成交率問(wèn)題都不大，頭痛的是客流量。這么大的市場(chǎng)，這么漂亮的店面，結(jié)果每天都沒(méi)有一兩個(gè)客戶。所以坐店里等客就不如走出去找客，你不去找別人都去找了，你在店面還能等到客戶嗎?南京有個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)理告訴我，他們通過(guò)大型活動(dòng)開(kāi)單未提的單有2000多單!這意味著什么?意味著準(zhǔn)客戶資源已經(jīng)被一些先行者透支掉了，人家房都沒(méi)交磚就定了。
2、小區(qū)渠道
只要你做陶瓷衛(wèi)浴，小區(qū)這個(gè)渠道就不應(yīng)放棄。小區(qū)渠道是陶瓷行業(yè)最直接有效的渠道。并且具有“連鎖反應(yīng)”的特點(diǎn)，你成交一家至少都會(huì)有幾家，十幾家，甚至幾十上百家跟進(jìn)，所以小區(qū)渠道的關(guān)鍵在于樣板房的建立與突破口的尋求。早期有些經(jīng)銷商為了能拿下這個(gè)小區(qū)，自己在小區(qū)購(gòu)買一套房裝修成樣板房，等到這個(gè)小區(qū)裝修差不多的時(shí)候，再把房子賣掉，賣房子還賺錢。不過(guò)這種方式需要財(cái)力。
3、工程渠道
工程這個(gè)渠道是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)最肥的渠道，特點(diǎn)是銷售量大，利潤(rùn)可觀，但利益方復(fù)雜，不好平衡，有時(shí)墊資較大。業(yè)內(nèi)有“無(wú)零售不穩(wěn)，無(wú)工程不富”的說(shuō)法。所以工程渠道一定要想辦法突破，沒(méi)有關(guān)系就要去找有關(guān)系的人來(lái)合作。大工程沒(méi)有能力的時(shí)候，就把精力集中在中小型工地上。大型工地因?yàn)橐放啤⒁詢r(jià)比、還要有空間�，F(xiàn)在很多都是大品牌唱戲，小品牌搭臺(tái)。但中小型工地都是老板親自采購(gòu)，講的是性價(jià)比，沒(méi)有太多利益方參與，所以相對(duì)操作簡(jiǎn)單。如果你在當(dāng)?shù)氐牧闶圩龅幂^好，通常這類中小型工程客戶會(huì)主動(dòng)上門找你洽談。
4、設(shè)計(jì)師渠道
設(shè)計(jì)師這個(gè)渠道是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)最高端的渠道，特點(diǎn)是客單值比較大，傭金要求高，能迅速提升品牌。一般客單值都是近十萬(wàn)左右，傭金在15-50%之間。這個(gè)渠道不是每個(gè)人都能高攀的，如果你代理的品牌不夠強(qiáng)勢(shì)，或者產(chǎn)品沒(méi)有差異化，或者店面裝修不夠高端，面積也不夠大，我倒不建議你在這條渠道上投入太多。因?yàn)槟慊旧鲜悄米约簾崮樫N別人冷屁股，即使陪吃陪喝陪玩還未必能陪出單來(lái)。如果你品牌高端，產(chǎn)品特色，展廳奢華，設(shè)計(jì)師會(huì)主動(dòng)找你合作。這個(gè)時(shí)候你只要把他們的利益留合適，傭金兌現(xiàn)及時(shí)，平時(shí)跟他們保持感情聯(lián)系就行了。否則這個(gè)渠道的維護(hù)費(fèi)用會(huì)把你的利潤(rùn)掏空。
5、泥水工渠道
這個(gè)渠道不管你是做高端、中端、還是低端都要去做，即使不討好，但絕對(duì)別得罪。因?yàn)樗麄兪翘沾尚l(wèi)浴的應(yīng)用者，他們的話未必能夠促進(jìn)你的銷售，但是他們的話卻足夠讓你煮熟的鴨子都飛走。所以大部分品牌陶瓷不管泥水工有沒(méi)有推薦，都會(huì)給他們預(yù)留出來(lái)“茶水費(fèi)”，一般每戶根據(jù)用量多少在200-500元左右。
6、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)渠道
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在北京、上海、深圳、廈門、南昌等一線城市網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的影響力越來(lái)越強(qiáng)大。他們一次團(tuán)購(gòu)能夠號(hào)召幾百上千戶業(yè) 主，一次團(tuán)購(gòu)做得成功通常一個(gè)品牌都能斬獲幾十上百甚至幾百單。2008年某知名度并不高的陶瓷衛(wèi)浴品牌在南昌的家秀網(wǎng)一年的團(tuán)購(gòu)銷售額就是400-500萬(wàn)。2009年中秋節(jié)興輝陶瓷在上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的一場(chǎng)活動(dòng)成交了近300多單。如今專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)形成，并且規(guī)模開(kāi)支逐漸壯大。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的模式也已經(jīng)成熟，并開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)化，很多縣級(jí)市場(chǎng)都滲透到了。
渠道的建設(shè)不需要全面開(kāi)花，哪條渠道都去建，這樣費(fèi)用方面壓力大。立體渠道如果沒(méi)有主次之分通常會(huì)起沖突，內(nèi)耗嚴(yán)重。其實(shí)只要根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)資源整合2-3條核心渠道，其他渠道為輔助，那么業(yè)績(jī)就會(huì)比較穩(wěn)定了，并且渠道沖突也較少。
痛點(diǎn)三：團(tuán)隊(duì)打造
無(wú)論是店面的管理，還是渠道的拓展需要團(tuán)隊(duì)支撐。只要你成立企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是必修課。在企業(yè)所有的資源中，人力資源是最富有彈性的。人力資源應(yīng)用合理，可以把員工的周邊附屬資源都吸納到為企業(yè)服務(wù)中來(lái)，如員工的社會(huì)關(guān)系與社會(huì)資源可廉價(jià)使用。如果人力資源管理不好，內(nèi)耗起來(lái)也可以把企業(yè)資源透支干凈。所以團(tuán)隊(duì)管理一直是企業(yè)管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)。
如何做好銷售，除了做好充分的渠道建設(shè)外，好的團(tuán)隊(duì)也是發(fā)展之必然，因此陶衛(wèi)經(jīng)銷商當(dāng)明白發(fā)展的突破點(diǎn)，然后各個(gè)擊破，最終實(shí)現(xiàn)發(fā)展。
