日前，有知情人士向本報(bào)記者透露了一組數(shù)據(jù)，稱近兩年來，約有80%的經(jīng)銷商面臨著盈利能力下滑的危機(jī)，甚至有過半經(jīng)銷商處于盈虧失衡的狀態(tài);但是與此同時(shí)，也有近20%的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)良好，在行業(yè)大環(huán)境整體“遇冷”的情況下，隱有愈發(fā)壯大之勢(shì)。

　　本報(bào)記者隨后多方求證，多位行業(yè)資深人士及終端經(jīng)銷商證實(shí)：雖然沒有具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但是上述數(shù)據(jù)大致符合終端現(xiàn)狀。那么，終端面臨著哪些挑戰(zhàn)?

　　也有部分經(jīng)銷商在接受記者采訪時(shí)透露今年上半年銷售不降反增，他們的逆勢(shì)增長(zhǎng)又是如何實(shí)現(xiàn)的?

　　壓力全線上漲，精準(zhǔn)定位才能有效突破

　　在不少業(yè)內(nèi)人士看來，“星城”長(zhǎng)沙的建材終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他省會(huì)城市，這座城市資訊發(fā)達(dá)，且消費(fèi)者對(duì)于新鮮事物的接受速度非�？�，因此對(duì)于建材經(jīng)營(yíng)商而言，需要具備極快的應(yīng)變能力才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

　　合杰世家建材有限公司總裁郭佩瓊女士在長(zhǎng)沙從事建材銷售16年，早在數(shù)年前，其公司基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)化、規(guī)范化運(yùn)作，但在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和已經(jīng)徹底發(fā)生改變的消費(fèi)觀念面前，郭佩瓊認(rèn)為，要想在長(zhǎng)沙的建材市場(chǎng)嶄露頭角，做到這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“常規(guī)的打法是沒有生存機(jī)會(huì)的，只有品牌和產(chǎn)品定位貼合市場(chǎng)需求，才有切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)”。

　　“全包”瓜分近7成市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)壓力進(jìn)一步加大

　　郭佩瓊分析指出，目前長(zhǎng)沙建材市場(chǎng)最大的問題，是裝修公司的全包政策對(duì)市場(chǎng)形成的沖擊。據(jù)了解，長(zhǎng)沙的裝修全包模式發(fā)展已有4、5年的時(shí)間，該市場(chǎng)主要由一些實(shí)力較為強(qiáng)勁的家裝公司主導(dǎo)，在經(jīng)過幾年時(shí)間的發(fā)展后，已經(jīng)形成了非常成熟的操作模式和市場(chǎng)，規(guī)模較大的甚至在長(zhǎng)沙開設(shè)了十余家店面，截流了市場(chǎng)消費(fèi)主流人群約70%。“材料商基本接觸不到消費(fèi)者，消費(fèi)者選材的地點(diǎn)已經(jīng)變成了裝修公司的選材區(qū)”。

　　在做“是否要與裝修全包公司合作”的選擇題時(shí)，材料商面臨著兩難的處境。“合作，就得接受低價(jià)，基本沒有利潤(rùn)空間;不合作，那就意味著舍棄了70%的市場(chǎng)，剩下30%市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈。這就是長(zhǎng)沙目前殘酷的市場(chǎng)現(xiàn)狀”。郭佩瓊表示，與裝修全包公司合作的最大問題是有銷量，但沒有利潤(rùn)，這無疑加重了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力。

　　她羅列了陶瓷經(jīng)銷商近兩年所面對(duì)的一系列問題，包括工程渠道的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和回款難問題，還包括營(yíng)改增之后小規(guī)模企業(yè)的稅負(fù)壓力，以及不斷上漲的員工工資等經(jīng)營(yíng)成本上漲的問題。對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來說，在裝修全包公司逐步壯大并壟斷了近7成的市場(chǎng)，在剩下的不足3成的市場(chǎng)空間里，其所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見一斑。

　　摒棄常規(guī)，找準(zhǔn)定位才能有效突破

　　合杰世家在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和公司規(guī)范化運(yùn)營(yíng)等方面取得的成績(jī)，在長(zhǎng)沙陶瓷經(jīng)銷群體里名列前茅，早在數(shù)年前，該公司就實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)化、數(shù)字化、規(guī)范化運(yùn)作。但是郭佩瓊指出，若想在長(zhǎng)沙建材市場(chǎng)取得更好的發(fā)展，僅憑這一點(diǎn)是無法立足的。

　　“常規(guī)的打法是沒有生存機(jī)會(huì)的。”她再三強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，“長(zhǎng)沙對(duì)于新鮮事物的新模式接受速度很快，因此全包公司才能在這么短的時(shí)間內(nèi)分割這么大的市場(chǎng)，做企業(yè)也是如此，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，循規(guī)蹈矩是沒有突破的機(jī)會(huì)”。

　　郭佩瓊對(duì)現(xiàn)階段長(zhǎng)沙市場(chǎng)上流通的不同品類的產(chǎn)品和品牌一一進(jìn)行分析并指出，“就目前來說，大理石瓷磚產(chǎn)品比較受歡迎，占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo);而從80、90后這批未來消費(fèi)主力的審美來看，他們更加青睞現(xiàn)代化、時(shí)尚感更強(qiáng)的產(chǎn)品，因此大規(guī)格、灰白色調(diào)的木紋、水泥等現(xiàn)代感比較凸顯的產(chǎn)品在未來2~3年會(huì)更有市場(chǎng)潛力”。她認(rèn)為，做好渠道，首先要有合適的產(chǎn)品，想要在剩下的30%市場(chǎng)拔得頭籌，品牌和產(chǎn)品定位非常重要，“只有切合市場(chǎng)需求，才有生存的機(jī)會(huì)，否則會(huì)很痛苦”。

　　目前的終端市場(chǎng)，不僅消費(fèi)群體、消費(fèi)理念和消費(fèi)渠道在變化，還有更多跨界經(jīng)營(yíng)者在“虎視眈眈”。郭佩瓊認(rèn)為，戰(zhàn)略調(diào)整已經(jīng)是迫在眉睫，而她給出的解決方案是，要真正做到差異化，從品牌定位著手，找到差異化產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)突破重圍、制勝市場(chǎng)。

　　現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)走俏，以服務(wù)制勝終端

　　陶瓷市場(chǎng)不景氣眾所周知，經(jīng)銷商受到不小的沖擊，也有不少人抱怨生意越來越難做。

　　對(duì)此，何恩坦言，今年的市場(chǎng)形勢(shì)相較于往年確實(shí)嚴(yán)峻許多，但也有一部分在產(chǎn)品規(guī)劃、品牌服務(wù)等方面做得好的經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)有所上升。“市場(chǎng)環(huán)境只是客觀因素，是否有提升關(guān)鍵還看日常運(yùn)營(yíng)，每個(gè)區(qū)域不同，市場(chǎng)需求也不盡相同，視自身而言。”

　　健全服務(wù)體系以提升服務(wù)水平

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化、無促不銷的市場(chǎng)情況下，終端經(jīng)營(yíng)面臨巨大挑戰(zhàn)，也正因如此，才會(huì)進(jìn)行行業(yè)洗牌。產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障、服務(wù)做得不到位的商家就會(huì)被市場(chǎng)淘汰，而存活下來的才是真正的優(yōu)質(zhì)品牌。面對(duì)目前的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，何恩表示，未來將繼續(xù)堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量，不斷健全服務(wù)體系以提升品牌服務(wù)水平。據(jù)透露，其公司今年上半年的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)8%，這也是對(duì)下半年銷售持有信心的原因所在�！�

　　“今年的市場(chǎng)相比以前確實(shí)難做，但終端經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)有盈有虧是必然的，在市場(chǎng)行情不好的情況下，我們更希望通過不斷完善的服務(wù)體系來提升產(chǎn)品附加值，為終端銷售提供助力，平時(shí)在銷售中要更加注重細(xì)節(jié)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的服務(wù)將是制勝終端的一大利器。”何恩說道。

　　結(jié)合南京的市場(chǎng)狀況及消費(fèi)需求，在日常經(jīng)營(yíng)中會(huì)更多地強(qiáng)調(diào)服務(wù)的質(zhì)量，包括設(shè)計(jì)戶型圖、提供鋪貼指導(dǎo)、免費(fèi)送貨上門等等，而這些工作是必須要為消費(fèi)者做到的基礎(chǔ)服務(wù)。

　　永遠(yuǎn)覺得自己做得不夠好，才能會(huì)想辦法去提升。何恩在南京做了十幾年的瓷磚經(jīng)銷，深諳口碑對(duì)品牌發(fā)展的重要性，在終端運(yùn)營(yíng)中，本著“寧可減少銷量，也不亂打價(jià)格戰(zhàn)”的原則，不因短期利益而放棄品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。“一個(gè)穩(wěn)健發(fā)展的品牌一定是能讓消費(fèi)者在享受高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，還能享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”

　　工裝比例收縮，加大家裝渠道開發(fā)力度

　　“相對(duì)家裝而言，工裝渠道對(duì)現(xiàn)在的發(fā)展有拖累而無利，就如樹需要修剪枝葉，才能持續(xù)保持主干的茁壯成長(zhǎng)，放棄工裝對(duì)我們來說反而是好事。雖然南京一些商業(yè)設(shè)施的大量建設(shè)能帶來一些市場(chǎng)機(jī)遇，但為求穩(wěn)健發(fā)展，工裝渠道的比例在慢慢收縮。”何恩指出，今年，在南京當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷售中，加大了家裝渠道的開發(fā)力度，在借助整體家裝、品牌聯(lián)盟等方式積極開發(fā)新客戶的同時(shí)，更要做好老客戶的回訪，老客戶的口碑相傳也是品牌推廣的重要渠道之一。

由于消費(fèi)者更加注重空間整體，終端多數(shù)商家紛紛選擇與一些家裝公司合作推出整裝方案，消費(fèi)者只需要提出設(shè)計(jì)需求及選擇所用的產(chǎn)品，在家裝方案確定后，設(shè)計(jì)、材料、施工等程序直接由家裝公司負(fù)責(zé)。