“一站式購(gòu)物”曾是超市、百貨商場(chǎng)、服裝商場(chǎng)、電器商場(chǎng)、家具商場(chǎng)賴以生存的法寶。這種靠大而全的模式風(fēng)風(fēng)光光幾十年，然而近幾年來(lái)跨國(guó)零售巨頭、國(guó)內(nèi)全國(guó)性零售巨頭、區(qū)域性零售巨頭關(guān)店的消息頻見報(bào)端，除了市場(chǎng)的原因之外，也不得不讓人思考，單存的靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)還能否贏得消費(fèi)者的信賴，還能否持續(xù)的贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?

　　隨著全國(guó)性家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居及區(qū)域性零售巨頭，在三四級(jí)市場(chǎng)開店的鋪開，三四級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)的層次將會(huì)發(fā)生根本性的改變，一場(chǎng)地頭蛇阻擊全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的革命運(yùn)動(dòng)將在廣大的三四級(jí)市場(chǎng)逐步鋪開。當(dāng)連鎖零售巨頭來(lái)臨，曾經(jīng)的當(dāng)?shù)氐募揖哔u場(chǎng)老大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)不再，拼規(guī)模是沒有優(yōu)勢(shì)了，拿什么跟巨頭拼呢?

　　專業(yè)特色品類經(jīng)營(yíng)將是未來(lái)賣場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，也是抵御“一站式購(gòu)物”零售巨頭的良方

　　隨著人們消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，專業(yè)品類的經(jīng)營(yíng)更能贏得消費(fèi)者的信賴，當(dāng)大而全的家居賣場(chǎng)來(lái)挑戰(zhàn)你的時(shí)候，不妨調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，將某一類或某幾類產(chǎn)品的規(guī)模做到當(dāng)?shù)匾?guī)模做大，成為該類或該幾類產(chǎn)品的代表性商場(chǎng)或首選商場(chǎng)，仍然可以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，也許比大而全的挑戰(zhàn)者活的還滋潤(rùn)!比如我只做辦公家具、只做歐美家具、只做兒童家具、只做實(shí)木家具、只做軟體家具、只做紅木家具等，通過(guò)經(jīng)營(yíng)專業(yè)品類的宣傳，就會(huì)形成消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的認(rèn)知：買辦公家具上XXX商場(chǎng)，買歐美家具上XXX商場(chǎng)，買兒童家具上XX商場(chǎng)，買實(shí)木家具上XXX商場(chǎng)、買紅木家具上XXX商場(chǎng)等。將目標(biāo)客戶做區(qū)分，鎖定某一類目標(biāo)客戶群完全可以活的很好!當(dāng)某一地區(qū)各行各業(yè)的專業(yè)品類賣場(chǎng)越多，大而全的綜合性的“一站式”賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就越大，因?yàn)槌��?ldquo;大”，消費(fèi)者不知道你到底擅長(zhǎng)做什么?就像人一樣，你什么都會(huì)，你什么都不專業(yè)!我憑什么選擇你!

　　困局中的家具門店如何自救之二：求變途徑

　　當(dāng)有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)駐某地時(shí)，當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)的老大首先要保持高度的警覺性，在其入駐之前就要做好應(yīng)對(duì)的打算。即使是巨頭已經(jīng)來(lái)臨，對(duì)曾經(jīng)的賣場(chǎng)老大嚴(yán)重沖擊的時(shí)候，仍然還是有機(jī)會(huì)的，問(wèn)題的關(guān)鍵在于老板怎么做?有的老板選擇了直面的抵抗，有的老板選擇了改行，有的老板選擇了改變。正所謂“不在沉默中死亡，就在沉默中爆發(fā)”。不同的選擇，結(jié)果會(huì)截然不同!

　　明知不敵，還直面的抵抗，是愚蠢的自殺行為!

　　選擇關(guān)店，曾經(jīng)市場(chǎng)老大的您，估計(jì)也不是您愿意的選擇!

　　走一步算一步，消極等待，就如“溫水里煮青蛙”怎么死的都不知道!

　　任何行業(yè)都有挑戰(zhàn)者，往哪里逃?既然逃是逃不了了，那就要研究怎么改變的問(wèn)題：

　　通過(guò)公開的信息，初步了解挑戰(zhàn)者

　　挑戰(zhàn)者既然敢來(lái)挑戰(zhàn)你，說(shuō)明其已經(jīng)做好了挑戰(zhàn)你的打算，要想打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，作為市場(chǎng)老大的你，就需要對(duì)挑戰(zhàn)者有充分的了解。您可以研究挑戰(zhàn)者的官方網(wǎng)站、官方微信、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)體系、營(yíng)銷手段、搜集各種有關(guān)挑戰(zhàn)者的新聞報(bào)道。通過(guò)公開的信息對(duì)挑戰(zhàn)者有個(gè)初步的了解。

　　去異地參觀考察，深入了解挑戰(zhàn)者

　　對(duì)于連鎖家居賣場(chǎng)的挑戰(zhàn)者而言，了解他們最好的渠道就是去最近的某地實(shí)地調(diào)研同名賣場(chǎng)，以及找到曾經(jīng)被挑戰(zhàn)的家居賣場(chǎng)的老板，去深入的探討被挑戰(zhàn)的過(guò)程，以及挑戰(zhàn)所帶來(lái)的各種后果。對(duì)挑戰(zhàn)者做系統(tǒng)的了解和分析，做到心中有數(shù)!

　　尋求專業(yè)人士的幫助，避免犯方向性的錯(cuò)誤，耗費(fèi)資金投入

　　這里所說(shuō)的專業(yè)人士，一是指有與挑戰(zhàn)者交過(guò)手的并且獲得成功的賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的從業(yè)者。一種是專業(yè)從事賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)。通過(guò)專業(yè)人士的解讀，確定賣場(chǎng)的發(fā)展方向。首先要保證自己做正確的事情!

　　借鑒當(dāng)?shù)仡愃铺魬?zhàn)者與被挑戰(zhàn)者的案例，分析，總結(jié)找到突圍的方法

　　挑戰(zhàn)者進(jìn)入某地，雖然其做了完全的準(zhǔn)備，但是與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)老大相比，在天時(shí)、地利，人和方面不見得占盡優(yōu)勢(shì)，甚至也會(huì)犯致命的錯(cuò)誤，不是挑戰(zhàn)者都能成功的，也許挑戰(zhàn)者進(jìn)來(lái)反而會(huì)培育不成熟的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)也會(huì)帶來(lái)積極的影響。

　　不是挑戰(zhàn)者來(lái)了，我們就會(huì)死，而是挑戰(zhàn)者來(lái)了，我們沒有改變就會(huì)死!

　　困局中的家具門店如何自救之三：以求變失敗的預(yù)期，來(lái)看待求變的過(guò)程!

　　成功是一個(gè)相對(duì)概念，有的人說(shuō)“他”成功了，但“他”并不認(rèn)為成功;有的人說(shuō)“她”失敗了，但她卻說(shuō)“我”在成功的路上!

　　古往今來(lái)，每個(gè)人都在追求成功，有的人，一生在追求成功的路上享受到人間的美好。雖平平淡淡，但他認(rèn)為他是成功者;有的人一生在眾人面前風(fēng)風(fēng)光光，在臨終前，她卻說(shuō)，自己是個(gè)失敗者!

　　人與動(dòng)物的本質(zhì)的區(qū)別在于人有思維能力。然而有思維能力的人卻千差萬(wàn)別。尤其是在在對(duì)待“成功”的問(wèn)題上大有不同。不同的思維習(xí)慣，會(huì)有不同的人生境界!

　　作為曾經(jīng)的家具賣場(chǎng)的老大，在眾人的眼里是一個(gè)“成功者”。面對(duì)挑戰(zhàn)者，“成功者”絕不會(huì)拱手將自己的江湖地位拱手相讓!在自身?xiàng)l件受限的情況下，應(yīng)當(dāng)做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，更應(yīng)該有“以求變失敗的預(yù)期，來(lái)看待求變的過(guò)程”的心態(tài)。想一撮而就，急于求成，恐怕難成大業(yè)!

　　對(duì)待預(yù)期結(jié)果的態(tài)度，決定了能否取得持久的成功，對(duì)結(jié)果沒有合理的預(yù)期，往往是預(yù)期越高，挫敗感越強(qiáng)，要明白，成功是小概率事件，“失敗”卻是常態(tài)化的結(jié)果。

　　當(dāng)你以“求變失敗的預(yù)期”來(lái)看待事情的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)求變的過(guò)程當(dāng)中處處有“驚喜”!

　　能承受多大的失敗，就能獲得多大的成功!只有內(nèi)心能坦然接受一個(gè)一個(gè)的失敗，才能一步一步邁向成功!

　　困局中的家具門店如何自救之四：應(yīng)正確看待促銷爆破

　　從2008年起，家具零售行業(yè)的爆破促銷興起，在隨后的幾年內(nèi)，迅速誕生了一大批以家具賣場(chǎng)爆破促銷為生的公司。由于其能夠在段時(shí)間內(nèi)能迅速的提升銷量，一時(shí)間，從南到北，爆聲一片。

　　大約從2013年開始，爆破促銷的弊端就開始大面積顯現(xiàn)：

　　促銷爆破盈利難：?jiǎn)未未黉N活動(dòng)雖然有不錯(cuò)的銷售額，但是盈利水平極低，甚至虧損。

　　促銷爆破對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品難奏效：高檔次、高價(jià)格、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，在促銷活動(dòng)期間不怎么賣貨。

　　促銷爆破只賣便宜的東西，產(chǎn)品組合銷售難實(shí)現(xiàn)：促銷活動(dòng)期間的客單價(jià)較低，日常銷售的客單價(jià)較高。

　　促銷爆破越來(lái)越?jīng)]有吸引力：?jiǎn)未未黉N活動(dòng)的推廣力度越來(lái)越大，但是進(jìn)店的顧客卻越來(lái)越少。

　　促銷爆破費(fèi)用難成正比例：?jiǎn)未未黉N活動(dòng)的費(fèi)用越來(lái)越高，投入產(chǎn)出越來(lái)越不成比例。

　　促銷爆破效果越來(lái)越難達(dá)預(yù)期：促銷活動(dòng)的效果越來(lái)越差，消費(fèi)者好像有了天然的免疫力。

　　如今的家具零售業(yè)，已經(jīng)陷入了“不促不銷，促也不銷”，“不做促銷等死，做促銷找死”的深度調(diào)整期。

　　2016的家具人，很明顯的出現(xiàn)了思路上的分化：有資金實(shí)力的家具賣場(chǎng)繼續(xù)走促銷爆破的路子，哪怕不盈利，也要往前沖，將爆破玩到底;一種是灰心失望，促銷不能再玩了，回歸到“坐銷”模式，能干就干,(什么也不投入了)，不能讓干就轉(zhuǎn)行(長(zhǎng)期虧損就撤了);一種是更加的理性了，在看到爆破促銷的弊端后，探索深度的系統(tǒng)的解決賣場(chǎng)的問(wèn)題，根據(jù)賣場(chǎng)整體的運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)狀況，根據(jù)不同階段的目的，合理利用爆破促銷。而不是將促銷成為賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的全部!

　　爆破促銷是一把雙刃劍，運(yùn)用的好，利就可以大于弊，運(yùn)用不好，負(fù)面的影響將是致命的!那么，應(yīng)該怎么看待爆破促銷呢?

　　首先，每次的促銷爆破都要有明確目的主要目的，唯“銷售額論”不可取。

　　很多家具賣場(chǎng)的老板，月月做促銷互動(dòng)，每次只是關(guān)注銷售額，銷售額達(dá)到預(yù)期就高興，達(dá)不到預(yù)期就氣急敗環(huán)!銷售額是其唯一的目的。而且銷售目標(biāo)定的越來(lái)越高，實(shí)際的結(jié)果是每次都難達(dá)預(yù)期，老板在一次次的失望中難于解脫。

　　促銷是為賣場(chǎng)的總體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)的，促銷爆破是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一種途徑，而很多家具賣場(chǎng)把促銷爆破當(dāng)成了唯一的途徑。促銷活動(dòng)的成功取決于多個(gè)因素，只有不斷完善影響促銷活動(dòng)的主要因素，才可能取得一次又一次的成功!

　　很多家具賣場(chǎng)在做促銷活動(dòng)時(shí)，并沒有明確的促銷活動(dòng)目的，只是為做促銷而促銷。判斷一次促銷活動(dòng)的成敗與否，要看活動(dòng)的主要目的是否實(shí)現(xiàn)，而并非是單一的銷售額!

　　其次，促銷活動(dòng)的開展，本身也是對(duì)組織內(nèi)部的極大檢驗(yàn)，要把促銷活動(dòng)看成是暴露問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的重要途徑。很多家具賣場(chǎng)的老板，從來(lái)沒有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)的容量有多大，根本不知道，通過(guò)開展促銷活動(dòng)可以做個(gè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，便于企業(yè)做有針對(duì)性的決策。同時(shí)也明白日后的工作方向。

　　通過(guò)開展促銷活動(dòng)，可以看出賣場(chǎng)的組織能力、執(zhí)行能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、解決問(wèn)題的能力，同時(shí)也是選拔人才的很好的途徑。

　　通過(guò)開展促銷活動(dòng)，也可以檢驗(yàn)賣場(chǎng)產(chǎn)品是否適銷對(duì)路。

　　通過(guò)開展促銷活動(dòng)也可以了解相關(guān)行業(yè)的各種信息。

　　通過(guò)開展促銷活動(dòng)，也是對(duì)內(nèi)部產(chǎn)品、庫(kù)存、客戶資料、產(chǎn)品調(diào)場(chǎng)、標(biāo)價(jià)、布場(chǎng)等多方面的一個(gè)系統(tǒng)梳理。

　　通過(guò)開展促銷也是鍛煉提升團(tuán)隊(duì)的很好途徑。

　　通過(guò)開展促銷活動(dòng)也可以判斷導(dǎo)購(gòu)員的簽單能力和產(chǎn)品的配套性是否合適。

　　第三、促銷活動(dòng)的開展也是判斷，上游工廠在促銷產(chǎn)品供應(yīng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、駐場(chǎng)配合、對(duì)商場(chǎng)的重視程度、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)、售后服務(wù)、市場(chǎng)推廣、布場(chǎng)物料設(shè)計(jì)等多方面的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

　　第四、通過(guò)開展促銷活動(dòng)，也可以發(fā)現(xiàn)組織中的系統(tǒng)性問(wèn)題。比如、跟單管理、庫(kù)存管理、訂單管理、財(cái)務(wù)管理、顧客檔案管理、產(chǎn)品價(jià)格管理、商戶管理、布場(chǎng)管理等等。

　　單獨(dú)的促銷爆破模式只能解決短期的銷量提升問(wèn)題，不能保證商場(chǎng)的持續(xù)業(yè)績(jī)提升。促銷爆破是一把雙刃劍，用的好，有利于商場(chǎng)的發(fā)展，用的不好就會(huì)將商場(chǎng)拖入不促不銷的怪圈，長(zhǎng)期依賴促銷，就會(huì)陷入“促而不銷”的尷尬局面。當(dāng)您的企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)持續(xù)的下滑，甚至是虧損，什么方法都用了。還是不見效果的時(shí)候，建議您做以下工作：

　　首先，梳理下經(jīng)營(yíng)思路：商場(chǎng)的定位是否準(zhǔn)確?商場(chǎng)的盈利模式是否合理，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同?商場(chǎng)的組織架構(gòu)是否健全，工作流程是否合理有效?商場(chǎng)的盈利能力如何(拿具體的數(shù)據(jù)分析)?

　　其次，建立和完善營(yíng)銷規(guī)劃。商場(chǎng)產(chǎn)品和布局規(guī)劃是否科學(xué)、合理，是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的?商場(chǎng)的價(jià)格模式是否合理?市場(chǎng)推廣的方式是否有效，全年的營(yíng)銷推廣活動(dòng)是否有明確的規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算，全年的營(yíng)銷規(guī)劃如何落地等等問(wèn)題都要明確。否則，商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)常是“救火”，天天很忙，但是效率很低!

　　再次，練就內(nèi)功是必須的，最起碼要在以下八個(gè)方面有所突破：

　　1、商場(chǎng)組織架構(gòu)的科學(xué)規(guī)劃;

　　2、商場(chǎng)各工作崗位的崗位職責(zé)描述及講解;

　　3、商場(chǎng)各崗位工作流程的設(shè)計(jì)及監(jiān)督實(shí)施、改進(jìn);

　　4、各崗位人員的素質(zhì)及能力的訓(xùn)練提升;

　　5、月度經(jīng)營(yíng)狀況分析制度的建立;

　　6、設(shè)計(jì)富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬考核管理體系;

　　7、顧客檔案的建立及科學(xué)、規(guī)范管理;

　　8、售后服務(wù)體系的建立及提升。