陶瓷市場的嚴(yán)重同質(zhì)化,導(dǎo)致缺乏綜合實力的企業(yè)“另辟蹊徑”,陶瓷行業(yè)的正常發(fā)展秩序被嚴(yán)重破壞。不少瓷磚企業(yè)對終端的經(jīng)銷商選擇不聞不問,這是不可取的。瓷磚經(jīng)銷商的生存與企業(yè)的盈利相輔相成,只有保持經(jīng)銷商的“存活率”,瓷磚企業(yè)和經(jīng)銷商才能實現(xiàn)共贏。
瓷磚企業(yè)終端渠道建設(shè)存在諸多問題
中國瓷磚行業(yè)在過去20多年里的絕大多數(shù)時候是走傳統(tǒng)制造業(yè)的路子,工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)瓷磚商品,而并不直接參與銷售。雖然確實有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道,但國內(nèi)市場是如此的龐大,當(dāng)中所需要的財力、人力、精力在當(dāng)時是難以想象的。正因為這樣,所以加盟代理制才能成為瓷磚行業(yè)的主流。
這對于瓷磚企業(yè)而言,實際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本,使得這些企業(yè)得以快速擴張。但與此同時,一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升,企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力,甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進行運營。而另一方面,企業(yè)缺乏進行品牌競爭的意識和決心,只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進行更為原始的產(chǎn)品競爭,因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。
瓷磚企業(yè)招商工作開展需注重經(jīng)銷商成活率
但在終端上絕大多數(shù)的瓷磚品牌實際上都是行業(yè)品牌,而非消費者品牌,這些品牌之所以能走進千家萬戶,過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天,企業(yè)仍然死守加盟代理制不放,將渠道擴張的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開,那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。
因此,在招商工作的開展中,瓷磚企業(yè)只有兩條道路:要么給予經(jīng)銷商支持,分擔(dān)其風(fēng)險,并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制,改為直營或其他渠道方式。但無論是選擇哪一條道路,企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求,并在渠道終端接受全部的檢驗。
盡管招商工作的順利開展,能夠有效助力瓷磚企業(yè)占領(lǐng)市場,但盲目追求形式,而忽略經(jīng)銷商的成活率,對于企業(yè)來說則是不可取的。終端的渠道建設(shè),除了依靠經(jīng)銷商以外,瓷磚企業(yè)的扶持政策也極為重要,這對于企業(yè)來說,將是擴大市場份額的關(guān)鍵。
瓷磚企業(yè)要重視對終端經(jīng)銷商的扶持,才能實現(xiàn)二者的共贏。