在零售市場上，話語權(quán)的天平基本都是根據(jù)各方勢力的強(qiáng)弱來傾斜，包括中國的家居市場，其實(shí)也是如此。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，筆者和家居賣場的內(nèi)部管理人員接觸很多，發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象非常明顯，尤其是家居賣場往往都屬于被“對癥下藥”的一方，至于被下多重的“藥”，就要看賣場的自身實(shí)力，以及家具經(jīng)銷商的實(shí)力了，筆者在此舉3個真實(shí)案例，供大家對號入座。

　　這些年，中國潛力最為廣大的三線城市，已成為各大家居賣場擴(kuò)張最為重要的區(qū)域，國內(nèi)家居連鎖賣場巨頭，每年超過60%的新開賣場都位于這些區(qū)域。這些地方也充分體現(xiàn)出了賣場與家具經(jīng)銷商之間的博弈。

　　前兩年，某地級市的商業(yè)地產(chǎn)成功加盟到一家連鎖家居賣場，前期項(xiàng)目都敲定后，賣場團(tuán)隊(duì)也隨之啟動當(dāng)?shù)氐恼猩坦ぷ�。其�?shí)在這之前，當(dāng)?shù)夭�無上規(guī)模的家居賣場，所以項(xiàng)目伊始雙方都非�？春檬袌銮熬啊５�在招商階段，問題出現(xiàn)了。

　　當(dāng)?shù)丶揖邮袌鲆元?dú)立店居多，其中既有單一的品牌獨(dú)立店，也有包括由川派品牌為主打并輔以其他品牌的獨(dú)立店，另外還有更具規(guī)�；�的獨(dú)立店。當(dāng)?shù)鼐陀幸晃唤?jīng)銷商，手上代理了十幾個品牌，從板式到實(shí)木，從軟體到歐美，市場上主要的幾款家具類型里面，其主流的品牌在當(dāng)?shù)氐拇�理�?quán)都集中在這位經(jīng)銷商手上，這樣的經(jīng)銷商自然就成為賣場第一批重點(diǎn)招商對象。

　　前期洽談的時候，賣場就給經(jīng)銷商開出了優(yōu)厚的條件，包括店面位置、門店租金等方面，都給予了特殊政策，但是這位經(jīng)銷商還是拒絕了。經(jīng)銷商有自己的算盤。自己已經(jīng)整合了屬于自己的獨(dú)立店品牌，生意正是蒸蒸日上的時候，這個時候選擇進(jìn)駐賣場，前期投入先不說，當(dāng)?shù)厥袌鼍瓦@么大，開了新店生意怎么樣不僅不好說，而且或多或少還會影響自己獨(dú)立店的生意。權(quán)衡之下，經(jīng)銷商自然就拒絕了賣場的“好意”。

　　眼看經(jīng)銷商“油鹽不進(jìn)”，相關(guān)的幾個家具品牌在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理也不能給經(jīng)銷商施加影響，賣場只能寄希望讓企業(yè)向經(jīng)銷商施加壓力，可惜對于企業(yè)而言，經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，每年的出貨量也都是穩(wěn)步增長，所以誰都不愿意因?yàn)樵鲩_新店的事“問罪”經(jīng)銷商。最后這件事也就不了了之，后來的結(jié)果是，賣場開起來了，但是生意一直不見起色，經(jīng)銷商的獨(dú)立店也正常運(yùn)營，生意一點(diǎn)也不差。

　　再說第二個例子，同樣是經(jīng)銷商與賣場博弈，但情況卻與第一個例子截然相反。

　　某市有一家居賣場，因?yàn)榻?jīng)營時間長，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了口碑，所以生意一直非常不錯，入駐的經(jīng)銷商雖然一直對于賣場的管理、租金頗有微詞，但是因?yàn)樯�意好，所以也一直相安無事。

　　這種局面隨著另一家連鎖家居賣場要入駐該市被打破，和很多橋段一樣，新老家居賣場開始暗自較勁，焦點(diǎn)就在于對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源的拉攏。新賣場想要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠入駐、開新店，而老賣場則要全力穩(wěn)住自己的經(jīng)銷商體系。

　　當(dāng)?shù)赜幸粚?shí)力經(jīng)銷商，手上握有幾個優(yōu)質(zhì)的板式、軟體品牌，并在老賣場開了多家店面。這樣的經(jīng)銷商自然成為新賣場極力拉攏的對象，經(jīng)銷商認(rèn)為自己獲得了籌碼，可以趁此機(jī)會與老賣場談些政策，“要么給自己更好的租金優(yōu)惠，要么自己的店面租賃到期后，就撤店搬到新賣場”。老賣場“強(qiáng)勢”了那么多年，想著自己要是開了這個先例，其他經(jīng)銷商不都得跟進(jìn)，就拒絕了經(jīng)銷商的要求。于是租賃到期后，這位經(jīng)銷商真的就把店都撤了，并進(jìn)駐到了新賣場。

　　但最后的結(jié)果卻是有點(diǎn)大跌眼鏡，新賣場并沒有如預(yù)想的那樣趁勢而起，經(jīng)銷商的生意自然也是無法和往日相提并論。早前有些在觀望的經(jīng)銷商看老賣場還是生意紅火，也就打消了去新賣場開店的想法，之前老賣場空出的店面位置也很快被其他經(jīng)銷商占據(jù)。“老賣場在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)了天時地利人和，里面的經(jīng)銷商只要不是胡搞，賺錢肯定沒問題，只是多少的問題，至于什么家具品牌真沒看出有多大用處。新開的賣場，本來位置就偏，多好的家具牌子過去，都撐不起市場。”這是事后大家共識最多的總結(jié)，要是那位經(jīng)銷商早先聽到這個建議，情況可能就不會是現(xiàn)在這樣了，可惜沒有如果。

　　第三個案例，某地級市有一家居賣場，賣場背景和第二個案例一樣，在沒有外來賣場的時候，賣場的日子過得也是很好，當(dāng)?shù)囟嗍切��?shí)力一般且品牌分散的經(jīng)銷商，賣場一家獨(dú)大的情況下，基本也沒有和賣場談判的話語權(quán)。

　　當(dāng)有外來家居賣場要進(jìn)駐該市的新聞傳出后，當(dāng)?shù)氐倪@家家居賣場反應(yīng)還是很快的，包括召開業(yè)主大會，表示會改善賣場購物環(huán)境、給予業(yè)主租金優(yōu)惠等一系列措施。等到行業(yè)傳出外來家居賣場在多地的加盟點(diǎn)出現(xiàn)經(jīng)營不善的消息，老賣場的態(tài)度慢慢又恢復(fù)了過往，賣場外圍裝修沒了下文，內(nèi)部環(huán)境改善也不再提，租金不僅沒有優(yōu)惠，而且還通知要調(diào)高租金。業(yè)主們不樂意了，結(jié)果那家外來家居賣場在當(dāng)?shù)氐恼猩叹尤划惓５捻樌�，�?dāng)?shù)氐闹髁髌放葡��?shù)入駐，之前當(dāng)?shù)貨]有的一些主流品牌也過來了。新賣場開業(yè)后，因?yàn)槁晞莺拼�，大筆的營銷推廣、大筆的活動補(bǔ)貼，很快就搶占了當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，而當(dāng)?shù)氐倪@家家居賣場雖然沒有落得關(guān)店的下場，但是品牌檔次下滑嚴(yán)重，再也恢復(fù)不了往昔的勢頭。

　　通過上述3個案例，筆者想要說的是，賣場和經(jīng)銷商的強(qiáng)弱關(guān)系從未固定，市場本身的變化，外來市場的影響，都有可能影響到雙方的市場影響力。而對于家具經(jīng)銷商而言，經(jīng)營其實(shí)就是在站隊(duì)，正確的站隊(duì)才能保持正確的經(jīng)營，哪怕當(dāng)經(jīng)銷商決定獨(dú)立于賣場，也是如此。

　　筆者接觸較多的一家企業(yè)，在同一城市擁有兩家賣場，幾乎就是在同一時間，一家賣場租金水平上調(diào)30%，且過去已經(jīng)連續(xù)2次預(yù)收長期租金，細(xì)算下來都已經(jīng)收到3年后了，但最后的征收比例依然達(dá)到了80%。另一家賣場，別說提前繳納半年租金了，只是上調(diào)了15%的租金，就引得經(jīng)銷商歇業(yè)抗議。這兩相對比，高低立顯，而其核心，無非就是經(jīng)銷商根據(jù)賣場的市場號召力而做出的合理判斷。