陶一郎陶瓷有限公司市場部經(jīng)理 白深榮
在佛山華夏陶瓷城附近林林總總的陶瓷企業(yè)展廳中，我們第一眼就可以分辨出哪個是紅蜘蛛，因為它實在太特別了，縱橫交錯的線條，閃閃發(fā)光的外觀，確實很像一張蜘蛛網(wǎng)，讓人忍不住好奇：外表如此奇特，里面都有些什么？陶一郎的產(chǎn)品總有種獨特的風格，讓人總想進一步了解。
【采訪時間】：2010年4月9日
【采訪地點】：陶一郎陶瓷有限公司
【采訪嘉賓】：陶一郎陶瓷有限公司市場部經(jīng)理 白深榮
【主持人】：美家網(wǎng)實習記者 盧美珠
【美家網(wǎng)】：您好，白總。目前 “陶一郎”“紅蜘蛛”“伊莎”的定位和風格有什么差異？
【白深榮】：目前陶一郎旗下有三個品牌，分別為“陶一郎”“紅蜘蛛”“伊莎”�！疤找焕伞笔枪咀钤绲钠放�，主要是瓷片和仿古磚結合，走經(jīng)典路線，中高層次，無論是花色還是設計都比較高品位�！凹t蜘蛛”以中高檔瓷片和拋光磚為主，追求個性和時尚。“伊莎”以仿古磚為主要產(chǎn)品，主打小規(guī)格仿古磚，而且以高端產(chǎn)品銷售國外市場，以前“陶一郎”“紅蜘蛛”在規(guī)格和設計上有過雷同的現(xiàn)象，但是在去年我們進行了一個調整，現(xiàn)在已經(jīng)消除了這種現(xiàn)象，我們在設計源頭就進行了區(qū)分，所以目前各品牌定位比較清晰。
【美家網(wǎng)】：我們有了解到陶一郎的產(chǎn)品，很多都是非常獨特而創(chuàng)意的，那么在品牌策劃上有什么獨到之處呢？
【白深榮】：策劃方面以前我們推廣大都是做整個品牌的推廣，現(xiàn)在慢慢地在沉入終端進行推廣。像315每個品牌都有自己的活動。每個品牌選兩個示范點，照著這種模式，五一將在全國鋪開更多個點。我們做這樣活動無非也是想給消費者更多的優(yōu)惠，可能直接的折扣消費者已經(jīng)比較麻木，更多的他們想拿到一些實用的東西，所以我們315的時候在我們這邊買瓷磚，可以將他們整個衛(wèi)生間的東西免費送貨進門服務。五一的時候，紅蜘蛛這品牌計劃給每位進店的顧客送印有品牌標志的踩腳毯，其實這也是讓品牌在消費者心中加深的一種方式。如果他們認可我們的產(chǎn)品認可的話，也會把這些信息傳遞給每次進門看到地毯的人，這種力量是不可估量的。而在折扣方面我們主要是買我們的產(chǎn)品送空調�？赡軇e人也在在做，但我們要執(zhí)行到位，就要考慮送的是不是他們想要的，我們送的是格力空調，就要在品牌上進行對接。
策劃應該是一個比較系統(tǒng)的工作，在年前就應該做好了，而不是等到時間臨近了才來做準備，而且方案定下來之后就要堅決執(zhí)行，然后只要對前期的錯誤或者不足進行修正。所以很多人可能現(xiàn)在還只是在計劃，我們已經(jīng)開始在市場上打仗了，我們五一的方案現(xiàn)在已經(jīng)在終端鋪開�，F(xiàn)在我們感覺，五一終端比較大的難點是價格的執(zhí)行，因為每個區(qū)域有不同的市場，經(jīng)銷商的價格也定得不一樣。所以對于特價產(chǎn)品，經(jīng)銷商要在限定的價格范圍內，如果沒有做到，公司的支持政策則不能給與他們。限價產(chǎn)品也是，不能突破價格界限，突破了得不到支持。通過這種方式牽制他們來執(zhí)行我們的方案。而每個業(yè)務員都有自己跟進的區(qū)域，在所負責的區(qū)域挑兩個重點進行跟進，差不多每次活動大約有20個重點，前20個客戶可能占公司40%的銷量，將這些客戶做示范，其他的也會慢慢跟上來，讓其他人看到了做不做活動存在的差別。之前有很多客戶會擔心做活動低價格會不會損害到品牌，其實這是一種營銷的手段而已，我們低價的目的主要在于吸引顧客，吸引顧客進店之后就要靠導購員來激發(fā)他們的需求，其實80%的顧客進店之后都會買了特價產(chǎn)品之外的東西，所以這也要對導購員進行培訓，我們要將方案的每個落實到每一步，并每天進行激勵。這樣整個策劃的活動才能最終取得效果。
【美家網(wǎng)】：您覺得一個好的策劃因素應具備哪些因素。
【白深榮】：一定的文筆是需要的，但是在企業(yè)中的策劃并非要向夢想家那種類型的，而是要實實在在的。更多的是要了解市場、有洞察力，能對市場進行判斷，也能判斷哪個方案在市場中是見效的。有些人說三分策劃，七分執(zhí)行，其實是有一定道理的。同樣是來自廠家的同一個方案，在不同的地方實行的效果可能是完全不同的，所以做策劃的時候一定要考慮的是可執(zhí)行性強和可復制性強，這樣在終端操作起來就會比較簡便，另一方面也節(jié)省了公司的成本。
【美家網(wǎng)】：您認為哪些因為會最終影響策劃方案的執(zhí)行？
【白深榮】：我覺得在策劃出爐的時候，預算會決定最終的執(zhí)行。但是我覺得在做策劃之前不能一開始就受這個因素的限制，要大膽地把思路放寬，先把方案列出來，然后可以與銷售部門討論，因為他們對市場有一個深入的了解，再了解各個市場現(xiàn)在處于一種怎樣的狀態(tài)來做方案，最終再結合預算來做調節(jié)�？赡茴A算對方案執(zhí)行的影響比較大，但是其實終端不需要很大的費用，主要是前期的預熱工作要做到位，在市場環(huán)節(jié)上多做工作。
【美家網(wǎng)】：謝謝您接受美家網(wǎng)的采訪。
【白深榮】：也感謝美家網(wǎng)的關注。
