轉(zhuǎn)眼已是八月底，地板企業(yè)離傳統(tǒng)“金九銀十”小旺季也越來(lái)越近。盡管今年上半年，整個(gè)家居建材企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未見(jiàn)大起色，但算算時(shí)日，樓市回暖的利好影響也該在下半年傳達(dá)到地板行業(yè)了。雖說(shuō)淡季不淡、旺季不旺已成為地板行業(yè)的新常態(tài)，但在這雙重因素的作用下，今年的金九銀十，各大企業(yè)間必定有一場(chǎng)硬仗要打。那地板企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員又該如何去備戰(zhàn)呢?

　　目前影響國(guó)內(nèi)地板行業(yè)銷(xiāo)售的幾大因素有：

　　1、建材市場(chǎng)需求不足，且又產(chǎn)能過(guò)剩，各方都在觀(guān)望，不做庫(kù)存，降低了市場(chǎng)進(jìn)貨、補(bǔ)貨熱情，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售造成直接影響。

　　2、地板出口國(guó)際貿(mào)易壁壘加厚，一旦產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不占優(yōu)勢(shì)，就會(huì)降低業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，爽約、撻訂時(shí)有發(fā)生，對(duì)地板出口業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。

　　3、部分區(qū)域的原材料、人工、煤電、物流等成本因素抬升了企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成本，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。

　　4、9月份抗日慶祝大會(huì)的召開(kāi)、南方持續(xù)的暴雨惡劣氣候，使不少在建項(xiàng)目停工，影響了部分地板產(chǎn)區(qū)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

　　5、整個(gè)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)階段，地板價(jià)格弱勢(shì)下行，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的夢(mèng)魘揮之不去。

從相關(guān)產(chǎn)區(qū)的報(bào)道來(lái)看，大部分企業(yè)上半年的業(yè)績(jī)非常慘淡，中、高、低各個(gè)檔次產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，大部分產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)已壓到?jīng)]有最低只有更低了，但是也有企業(yè)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)起水生。作為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，如何度過(guò)難關(guān)，去擁抱“金九銀十”呢?不妨在這提幾條建議，僅供參考。

　　一、廠(chǎng)家該干些什么?

　　1、建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

　　分析自己的產(chǎn)品地位，細(xì)分市場(chǎng)占有率，確定目前情況下的產(chǎn)銷(xiāo)盈利模式，弄清目前哪個(gè)產(chǎn)品及規(guī)格是暢銷(xiāo)賺錢(qián)的，哪些產(chǎn)品是不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的。計(jì)算出影響銷(xiāo)售增減的原因，以便進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。細(xì)加分析，列出一個(gè)銷(xiāo)售品種、銷(xiāo)量組合，確實(shí)做好預(yù)算和生產(chǎn)計(jì)劃安排，以及各環(huán)節(jié)的資金占用情況，重新規(guī)劃目標(biāo)。

　　2、細(xì)化市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，重點(diǎn)圍繞兩個(gè)字：“搶”、“找”。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先落實(shí)一個(gè)“搶”字。對(duì)各地剛性市場(chǎng)需求進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并挖掘出剛性需求的具體策略及操作計(jì)劃，利用一切可能的渠道、資源去搶占市場(chǎng)份額。發(fā)展新客戶(hù)要體現(xiàn)一個(gè)“找”字。在展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，多了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分布，就會(huì)找到客戶(hù)喜歡的品種和規(guī)格。

　　3、對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，尋求老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，順便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，解決客戶(hù)的問(wèn)題，讓他們沒(méi)有后顧之憂(yōu)，提高老客戶(hù)的滿(mǎn)意度，在老客戶(hù)中形成良好的口碑傳播。

　　4、對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，在銷(xiāo)售淡季，集中各類(lèi)培訓(xùn)修練內(nèi)功，尤其在提高服務(wù)質(zhì)量、研究服務(wù)創(chuàng)新上做好充足準(zhǔn)備，為未來(lái)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商該干什么?

　　1、爭(zhēng)取積極與廠(chǎng)家取得聯(lián)系和溝通，在淡季中能懂得和廠(chǎng)家共進(jìn)退的經(jīng)銷(xiāo)商，在旺季中才能吃到更大的蛋糕。經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家用魚(yú)水關(guān)系來(lái)形容比較貼切，而不是靠江湖兄弟義氣，酒量大不等于銷(xiāo)量就大，關(guān)系好不等于銷(xiāo)量就好。

　　2、無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)或代理的品牌，多去主動(dòng)地考察你客戶(hù)的實(shí)際情況。多做展示和推銷(xiāo)，淡季主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)少，正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)多去市場(chǎng)、廠(chǎng)家走一走，獲取更多的渠道和資源。不能見(jiàn)了終端客戶(hù)就是老三句：“賣(mài)得咋樣?再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次優(yōu)惠你要多少?”

　　3、與廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員配合好，作為廠(chǎng)家的代表，業(yè)務(wù)員出發(fā)點(diǎn)肯定不是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有害的。如果成功了，皆大歡喜。行情不好，不能對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒 (廠(chǎng)家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管)多傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，互相理解，才能爭(zhēng)取到廠(chǎng)家更多的支持、扶持政策。

　　4、積極創(chuàng)新地做好終端服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者出現(xiàn)的質(zhì)量投訴及時(shí)聯(lián)系出面處理，利用淡季及時(shí)把積壓的不良品調(diào)換。解決好終端客戶(hù)的問(wèn)題，不僅能贏(yíng)得信譽(yù)，還能贏(yíng)得潛在的、更多的客戶(hù)資源。

　　三、業(yè)務(wù)員該干些什么?

　　1、業(yè)務(wù)員首先要定位清晰，人的觀(guān)念決定行為。

　　大多數(shù)業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)、作為一名廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色定位不清晰、沒(méi)擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)：天天圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，天南海北地閑聊，跑前跑后地幫小忙，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起去吃吃喝喝……但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷(xiāo)商各種規(guī)格產(chǎn)品的庫(kù)存，不幫經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格、下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)等更是一無(wú)所知，所以，利用淡季把這個(gè)缺陷補(bǔ)上，是非常可行的一門(mén)功課。

　　2、其次是提高自信心，理順公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

　　很多業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好” 客戶(hù)的層面，為了業(yè)績(jī)，經(jīng)常犯“軟骨病”，甚至一起跟公司哭窮要政策，期望以此換來(lái)“銷(xiāo)量”，這是十分不可取的。要始終堅(jiān)信，自己的產(chǎn)品就是最好的。俗話(huà)說(shuō)，一分錢(qián)一分貨，稀飯喝了不頂餓，多在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上動(dòng)腦筋。換位思考下，只有客戶(hù)掙到錢(qián)了，你才能掙錢(qián)。

　　3、做好市場(chǎng)調(diào)查登記，熟知市場(chǎng)動(dòng)向。

　　淡季閑下來(lái)做好市場(chǎng)登記，業(yè)務(wù)員平時(shí)都是很忙，可以利用淡季做一些業(yè)務(wù)登記，才不至于經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了都一無(wú)所知。平時(shí)多利用網(wǎng)絡(luò)、微信等平臺(tái)，多觀(guān)察市場(chǎng)熱點(diǎn)、了解市場(chǎng)動(dòng)向，自己能充電的同時(shí)，也能給企業(yè)提供最真實(shí)的市場(chǎng)信息和走向。

　　結(jié)束語(yǔ)：從規(guī)模、從效益上看，中國(guó)地板產(chǎn)業(yè)的大格局、大蛋糕是顯而易見(jiàn)的。市場(chǎng)的發(fā)展也說(shuō)明，地板產(chǎn)品興旺周期的長(zhǎng)短，不是由價(jià)格高低決定的，而是由產(chǎn)品渠道利潤(rùn)空間、消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注度和產(chǎn)品口碑、品牌效應(yīng)等綜合因素共同決定的。“莫望浮云遮望眼,風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，無(wú)論企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商還是業(yè)務(wù)員，一個(gè)共同要考慮的問(wèn)題是：你要的是地板行業(yè)長(zhǎng)期被認(rèn)可還是短期操作的利潤(rùn)?在商言商，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有壓力，況且諸多生意的友情是建立在利益之上的。“金九銀十”是個(gè)契機(jī)也好，奢望也罷，就看你的把握能力了。誰(shuí)不努力，誰(shuí)就是給對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)，否則大浪淘沙，只會(huì)因目光短淺被優(yōu)勝劣汰，成為行業(yè)洗牌的淘汰者。所以市場(chǎng)參與各方須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光精誠(chéng)合作，在致力于多方共贏(yíng)的基礎(chǔ)上，才能在蕭條的市場(chǎng)中成為別人眼中的一道的靚麗風(fēng)景。你，準(zhǔn)備好了嗎?