陶企招商，在實(shí)際中做到精準(zhǔn)定位（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）
在經(jīng)過(guò)前幾年的超前式擴(kuò)張之后，現(xiàn)在的陶瓷企業(yè)再繼續(xù)大規(guī)模招商是比較困難的。加之，當(dāng)前的市場(chǎng)情勢(shì)，使得經(jīng)銷商的投入更加謹(jǐn)慎。如何進(jìn)行有效的招商？成了當(dāng)前一些企業(yè)在進(jìn)行渠道擴(kuò)張時(shí)面臨的難題。陶瓷企業(yè)新產(chǎn)品上市后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特地色、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目的群。
筆者認(rèn)為＂適合的就是最好的＂。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性的招商，不要凡是蘑菇就采，雖然希望籃子里的蘑菇越來(lái)越多，但對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則的話，一開(kāi)始或許能滿足一定的目的，但最終也難免會(huì)造成傷害。
如果經(jīng)銷商倒下去，不僅僅是經(jīng)銷商受損失，廠家也同樣受傷，甚至在部分市場(chǎng)中會(huì)有不可預(yù)計(jì)的后果。
一般而然，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒下，就代表了企業(yè)在該地喪失市場(chǎng)，企業(yè)要想重新進(jìn)入市場(chǎng)就不那么容易了。人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了，因此，經(jīng)銷商倒下，對(duì)企業(yè)而言，失去的不僅是經(jīng)銷商，而是那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
明確招商目標(biāo)，大范圍推廣與精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是找出潛在客戶，在茫茫人海中，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。
廣告招商是最常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、咨詢等方式來(lái)收集客戶資料，然后再經(jīng)過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)有代理意向的人群來(lái)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。主要適應(yīng)于業(yè)務(wù)員相對(duì)較少而又需要快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的企業(yè)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立會(huì)相對(duì)健全。
如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們初次涉入一個(gè)新企業(yè)或者新行業(yè)，缺乏對(duì)行業(yè)的了解和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，會(huì)逐漸具有一定的經(jīng)銷意識(shí)，那么很快，就可以迅速成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
但是，這部分經(jīng)銷商很難通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告?zhèn)鞑ッ鎻V的優(yōu)點(diǎn)來(lái)傳播招商信息，才能將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來(lái)。
業(yè)務(wù)人員走訪市場(chǎng)招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。
這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的企業(yè)，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
一般一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)代理幾個(gè)不同的品牌，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。在與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)時(shí)，經(jīng)銷商比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)銷實(shí)力，而且在企業(yè)招商時(shí)比較容易找到，也是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。
無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群體中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬(wàn)事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？這也是企業(yè)需要深究的話題。
長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與榜樣示范，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心
企業(yè)在招商過(guò)程中，單靠一則廣告和業(yè)務(wù)員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這時(shí)就需要結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)?shù)匚幕牟町�，舉辦招商會(huì)。
招商會(huì)是企業(yè)要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于企業(yè)是陌生的，必須要通過(guò)實(shí)質(zhì)的了解，才能放心并且信任的經(jīng)銷該企業(yè)產(chǎn)品。在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的信心，讓經(jīng)銷商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，能看到前途一片光明。
在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺(jué)到看到自己未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r。同時(shí)，參照樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷模式，為經(jīng)銷商建立一種結(jié)合自身特點(diǎn)、可操作的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種經(jīng)銷模式，讓經(jīng)銷商消除在經(jīng)營(yíng)上的后顧之憂。
邀請(qǐng)已合作的的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，講述與企業(yè)結(jié)緣經(jīng)歷與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的效益。用數(shù)據(jù)說(shuō)話，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷商講解，可以打消經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心。
招商對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的整體運(yùn)作。由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往與銷量掛鉤，給不了過(guò)多的支持，就會(huì)造成合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商“死亡”。（美家網(wǎng)）
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