江陰市金茂家園建材超市總經(jīng)理吳俊文

　　【時(shí)間】：6月26日

　　【地點(diǎn)】：江蘇江陰

　　【嘉賓】：江陰市金茂家園建材超市總經(jīng)理 吳俊文

　　【記者】：吳總，您好。請問在眾多的品牌中，為什么會(huì)選擇代理伊莎呢？

　　【吳俊文】：第一，江陰的經(jīng)濟(jì)非常好，有部分人群比較有高端消費(fèi)的能力；第二最近江陰的別墅裝修，偏向歐式的展示比較多，現(xiàn)在伊莎的產(chǎn)品是做純歐式的仿古磚，這是很大的優(yōu)勢；另外從我自身公司的角度去考慮，我現(xiàn)在都有做拋光磚和墻磚，但我代理的品牌都是在中檔，或者是中檔偏上，在高端這一塊是空缺的，對于江陰來說，高端這一塊我們還沒能做得比較好，所以我們想通過伊莎的引入，來拉長我們公司經(jīng)營的鏈，使中高端和高端產(chǎn)品都有。此外，江陰的地方比較小，是一個(gè)縣級(jí)市，它不像省會(huì)城市或者地級(jí)市，有比較大的批發(fā)，或者是輻射功能，所以說就江陰目前的情況來說，家裝、零售、工程是主要的渠道，批發(fā)已經(jīng)非常薄弱了。還有就是，我對伊莎的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和花色都比較滿意。伊莎的服務(wù)客戶系統(tǒng)建設(shè)做得非常好，從產(chǎn)品的研發(fā)到生產(chǎn)，生產(chǎn)出來以后，后期的要件搭配，樣板間的設(shè)計(jì)，具體到每一個(gè)樣板間的設(shè)計(jì)、展示，還有整個(gè)展廳的布局，包括后期的燈具，這些軟裝飾，它都有專業(yè)的人去做專業(yè)的事，這一點(diǎn)非常重要。

　　等于說我們選擇了伊莎，不僅是選擇了一個(gè)進(jìn)口品牌，而是選擇了一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)和一個(gè)平臺(tái)，這本身就是一個(gè)很強(qiáng)大的武器，在市場競爭中，也是一個(gè)很強(qiáng)大的武器。基于這個(gè)平臺(tái)，它的產(chǎn)品推陳出新的速度非常快，目前我對它的產(chǎn)品已經(jīng)滿意了，但是按照我的了解，伊莎產(chǎn)品的研發(fā)從沒有停過，在引進(jìn)產(chǎn)品這一塊也沒有停過，所以說我對這個(gè)品牌很有信心。

　　【記者】：您認(rèn)為代理商對品牌有什么影響？與其他品牌相比，伊莎的優(yōu)勢表現(xiàn)在哪里？

　　【吳俊文】：一流的品牌如果沒有和一流的代理商相結(jié)合，不一定能夠有好的收獲，國內(nèi)現(xiàn)在在江陰做得比較好的品牌有冠軍，LD，他們都有很好的代理商。與國內(nèi)其他品牌相比，伊莎的優(yōu)點(diǎn)具體表現(xiàn)在幾點(diǎn)，首先是出身名門，這是很重要的，就像冠軍一樣，是來自臺(tái)灣的第一品牌，這對市場很有影響力。第二在純歐式仿古磚這一塊伊莎做得很專業(yè)，領(lǐng)先于國內(nèi)品牌。此外，在展示力這一塊，包括畫面的搭配，燈光的調(diào)適，樣板間的設(shè)計(jì)等軟裝飾方面，也是國內(nèi)其他品牌難以比擬的。

　　【記者】：就幾個(gè)縣級(jí)市來說，目前江陰的市場情況是怎么樣呢？

　　【吳俊文】：江陰這邊的消費(fèi)能力還是比較強(qiáng)的。根據(jù)整個(gè)市場反饋的信息，金融危機(jī)對企業(yè)普遍存在著15%到20%的影響，嚴(yán)重的有超過30%。今年整個(gè)江陰媒體的日子不好過，電視臺(tái)，以前高高的頭顱現(xiàn)在都低下來了，把折扣打到以前的1/3，比以前的1/3還便宜，因?yàn)樗麄兊呐_(tái)長也有要求的，要通過促銷、時(shí)段優(yōu)惠各方面做到一定的營業(yè)額。廣播也便宜了很多，相當(dāng)于以前正常的1/3的價(jià)格，但只是短期促銷，僅促銷了2個(gè)月，現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)束了。

　　【記者】：請問你是怎樣看待目前行業(yè)的發(fā)展趨勢呢？

　　【吳俊文】：我覺得從整個(gè)中國包括江陰，都在出現(xiàn)很多新面孔。人的流動(dòng)，遷徙，和機(jī)緣及從事的行業(yè)有關(guān)。出現(xiàn)的新移民，他們一定要住房，住房肯定要裝修，雖然說金融危機(jī)對經(jīng)濟(jì)造成影響，但是說實(shí)在的，飯要吃，孩子要上學(xué)，房子要買，只是沒有可能在短期之內(nèi)，像以前那樣高歌猛進(jìn)，快速發(fā)展。我覺得在墻壁磚這一塊最近有這樣分化的現(xiàn)象，高端消費(fèi)者密集的市中心，有不可復(fù)制的平臺(tái)，對陶瓷的需求量很大；另外，有部分年齡大概在25到35歲之間的外來新移民，不一定是民工，還有白領(lǐng)，從其他地方過來，他買不起很大的房子，可能買小戶型，70平方的，也需要用墻壁磚。這樣需求就呈現(xiàn)兩級(jí)分化的現(xiàn)象，別墅，高端樓盤，它的弧形是220，均價(jià)是800多，如果算到樓層就是1萬塊錢以上，但是十幾個(gè)業(yè)主說這個(gè)房子太小了，說能不能打通，這就證明兩級(jí)分化，有錢的買高端產(chǎn)品的，小戶型也是一個(gè)方向。

　　【記者】：這次伊莎江陰分店的開幕對你們企業(yè)的發(fā)展有什么意義？

　　【吳俊文】：我們公司的定位就是說做中檔和中高檔的，現(xiàn)在伊莎出現(xiàn)了，我們在高檔這一塊彌補(bǔ)了的空缺，這個(gè)是第一點(diǎn)；第二我覺得代理了伊莎以后，和伊莎這個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，從策劃，人員的培訓(xùn)，導(dǎo)購，到設(shè)計(jì)，整個(gè)水平都會(huì)提升，我們自身的管理水平和策劃水平也會(huì)提升；另外就是我們公司又多了一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。我覺得主要是這三點(diǎn)。

　　【記者】：現(xiàn)在外來品牌來勢洶洶，國內(nèi)品牌大量涌現(xiàn)，市場的競爭是非常激烈的，請問你們怎樣去應(yīng)對市場的競爭呢？

　　【吳俊文】：公司內(nèi)部管理的提升，還有對人員的培訓(xùn)，人員自身的提升；另外在渠道方面，家裝一直也是我們的重點(diǎn)，通過引進(jìn)新品牌，使家裝渠道變得更大；在工程這一塊，通過和眾多的公司合作，能夠擴(kuò)大市場份額；此外通過更高層次的整合，如廣告，傳播來提升整個(gè)公司的知名度，主要是這幾點(diǎn)。

江陰市金茂家園建材超市總經(jīng)理 吳俊文

　　【記者】：現(xiàn)在的企業(yè)趨向于走品牌化的道路，請問你是怎么樣看待這個(gè)問題呢？

　　【吳俊文】：廠家走品牌道路，肯定要有實(shí)力，有理念，才能夠走下去；品牌化的道路，不是所有的廠家都可以走，除了有資金，還得有理念，人才架構(gòu)等，也包括產(chǎn)品的研發(fā)和營銷手段，不是哪一個(gè)人有一點(diǎn)錢了就可以做出來。

　　【記者】：請問伊莎將從哪些方面著手去努力提升品牌的知名度，從而進(jìn)一步拓展市場的輻射范圍呢？

　　【吳俊文】：設(shè)計(jì)師這一塊是重點(diǎn)，因?yàn)橐辽�這樣的高端品牌，這樣的售價(jià)，包括歐式的產(chǎn)品，一般的消費(fèi)者會(huì)覺得沒有必要買像伊莎這樣類型的產(chǎn)品，所以需要設(shè)計(jì)師去推薦，介紹給消費(fèi)者認(rèn)識(shí)；另外由于它的高售價(jià)，如果你不和好的高端的設(shè)計(jì)師結(jié)盟，你的宣傳和你的努力沒有和你潛在的消費(fèi)者對上號(hào)，那就是說你很多的工夫都白費(fèi)了，所以與高端設(shè)計(jì)師合作也是我們工作的重點(diǎn)。

    接下來我們在江陰市場上，針對伊莎的品牌，用全新的，最密集的廣告宣傳，好象以前江陰都沒有試過用廣告全力地轟炸過，我們想這一次在伊莎的品牌上，因?yàn)楹玫钠脚_(tái)已經(jīng)具備了，現(xiàn)在再燒一把火，讓更多的人去了解它就可以了。今年電視臺(tái)的錄播，包括江陰本土最有名的廣播電臺(tái)我們都包了整年的時(shí)段，在江陰，常年用網(wǎng)絡(luò)，用報(bào)紙全面地去轉(zhuǎn)播，去報(bào)道，去宣傳的陶瓷品牌幾乎是沒有的。

　　【記者】：那這個(gè)費(fèi)用是多少呢？

　　【吳俊文】：這個(gè)費(fèi)用目前來說主要是靠我們的投入，我們是這樣考慮的，廣告費(fèi)這一塊誰都想要，但是一定要考慮，我們在宣傳伊莎的同時(shí)，也宣傳我們公司的形象，推廣品牌和廠家建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系做好以后，你形象出來了，工作到位了，廣告費(fèi)也就水到渠成地出來了。

　　【記者】：廠家能夠給你哪些方面的支持呢？除了產(chǎn)品，廣告以外。

　　【吳俊文】：產(chǎn)品，廣告和培訓(xùn)。在開業(yè)前，我們已經(jīng)有人參加過培訓(xùn)了，另外還有好的裝修設(shè)計(jì)，其他可能就不太需要。廠家奮斗在終端能夠幫我們做到很大作用嗎？前期和平臺(tái)搭建這一塊很重要，還是最重要靠我們的人，我們永遠(yuǎn)把事情和廠家掛在一起，做事的速度就會(huì)很慢。

　　【記者】：江陰分店的開幕對你們經(jīng)銷商有什么積極意義呢？

　　【吳俊文】：最大的好處就是大大地提升我們公司在江陰的知名度。讓同行， 消費(fèi)者包括裝修公司，對我們整個(gè)公司的了解進(jìn)一步地加深。

　　【記者】：2008年的房地產(chǎn)對你們這邊有沒有影響呢？這兩年的銷售情況是怎樣的呢？

　　【吳俊文】：這么詳細(xì)的資料還真的沒有，因?yàn)槲业睦砟钍瞧鋵?shí)大家都是關(guān)心大城市的，特別是我們的老總。我們感覺金融危機(jī)來了，我們第一時(shí)間就是想著怎么過冬，但是想想這個(gè)蛋糕就是這么大，以前是這么大，現(xiàn)在只有一半大了，但是這么大當(dāng)中，我還能保持多少，或者是增長了多少，對房地產(chǎn)這一塊我有很多的數(shù)據(jù)，研究，我只是要求我們公司的人，把我們該要的東西搶回來就可以了，就是這樣子。

　　【記者】：江陰哪些品牌做得比較好呢？

　　【吳俊文】：冠軍、LD，還有新中源，嘉駿也可以。

　　【記者】：你們做的好是指銷售量還是影響力呢？

　　【吳俊文】：我是以知名度和銷售量兩個(gè)方面來作評價(jià)的。

　　【記者】：在江陰做得比較好的代理商有哪些呢？

　　【吳俊文】：在高端品牌這一塊，無錫和常州有紅星美凱龍，從高端消費(fèi)來說，到江陰這樣的地級(jí)市購買產(chǎn)品的人還是比較多。整個(gè)江陰做得最好的建材老板都在這里起家，最賺錢的店還在這里。像這么老的一個(gè)舊建材市場，以江陰這樣排列全國前三名的百強(qiáng)縣的實(shí)力來說，是不太相符的。現(xiàn)在招商，因?yàn)樽饨鸬仍�因一直沒有做起來，一樓是做建材和衛(wèi)浴，現(xiàn)在跑的只剩下七、八家在煎熬中，可能有兩三家也要逃了。

　　【記者】：在衛(wèi)浴這一塊，江陰做得比較好的企業(yè)是哪些呢？

　　【吳俊文】：從量和知名度來說，最好就是TOTO了。

　　【記者】：請問你們未來的營銷策略是什么呢？

　　【吳俊文】：主要是整合廣告策劃，提高知名度，加強(qiáng)和高端設(shè)計(jì)師合作，把企業(yè)做大做強(qiáng)。

　　【記者】：這邊本地人多嗎？

　　【吳俊文】：是的。這里原來有很多本地人，后來因?yàn)槊駹I企業(yè)的發(fā)展不好，紛紛倒閉了，但這個(gè)市場還是做下來了，只是股東這一塊變成了工商局等民間資本助資。

　　【記者】：金三角是全國第一個(gè)建材市場嗎？

　　【吳俊文】：也不知道，不過從1990年到1995年，金三角建材公司是全國最大的衛(wèi)浴提供商，佛陶集團(tuán)是最大的客戶。為什么這個(gè)地方這么特別呢？因?yàn)榻鹑�角市場原來很�?qiáng)大的，很多的公司在外面都成立分公司，他們的人員結(jié)構(gòu)，大部分都是由江陰本地培訓(xùn)了以后出去的，所以外面的公司一倒閉，這些人在外面扎根回來以后都是老行家，老專業(yè)。當(dāng)時(shí)都由公司的資源培養(yǎng)的，有著方方面面的人脈，一回來迅速成長了，外地人在這邊比不過本地人就是由于這個(gè)因素。

　　【記者】：在這個(gè)時(shí)候投入有那么大的信心嗎？

　　【吳俊文】：絕對有信心，其實(shí)我們的信心來源于渠道，因?yàn)槲覀冏陨碛星�道，所以我不怕。如果說我沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有一般的客戶作為基石，說實(shí)在的我不敢投，也不敢投那么大，其實(shí)主要是基于這兩點(diǎn)，它的產(chǎn)品能夠讓我找到領(lǐng)跑者的感覺，所以我不怕。而且我們和馬可波羅、諾貝爾等著名品牌的風(fēng)格不同，所以暫時(shí)還沒有太大的競爭對手。