【采訪時間】：2014年9月4日上午
【采訪人物】:裕成陶瓷副品牌經(jīng)理 羅偉枝
【采訪地點】：廣東省佛山市南海西樵太平開發(fā)區(qū)
【主持人】：美家網(wǎng)編輯 梁愛貞 丘利榮
【文字編輯】：梁愛貞
裕成陶瓷始創(chuàng)于2002年，總部位于廣東佛山，是一家致力于創(chuàng)造卓越品位人居的高尚瓷磚品牌。裕成陶瓷先后榮獲“瓷磚十大品牌”、“高新技術(shù)企業(yè)”和“清潔生產(chǎn)企業(yè)”等榮譽認證，成為瓷磚知名品牌。
訪談現(xiàn)場
市場低迷 裕成陶瓷逆境中尋突破
【美家網(wǎng)】：如今陶瓷行業(yè)市場低迷，但微晶石產(chǎn)品在市場上卻大放異彩，成為了廠家爭相推出的熱銷產(chǎn)品。裕成陶瓷是怎樣在微晶石產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新上達到差異化？
【羅偉枝】：尋求差異化定位是裕成陶瓷一直以來的堅持，裕成陶瓷之所以今年在終端持續(xù)增長，發(fā)展勢頭良好，原因就在這里。
產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級中，裕成陶瓷注重產(chǎn)品形式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品品質(zhì)的提升。以不同層次的消費者需求為主導(dǎo)目標(biāo)，引入文化和藝術(shù)創(chuàng)意，很大程度上避免了產(chǎn)業(yè)集群中產(chǎn)品的同質(zhì)化，保持較高的個性化。
微晶石是裕成陶瓷今年主推的產(chǎn)品，公司花了很多心思在產(chǎn)品花色、品質(zhì)上進行研發(fā)創(chuàng)新�，F(xiàn)在市場上裕成陶瓷的微晶石，除了其花色讓消費者耳目一新外，最主要的是加厚了微晶層的厚度。在我看來，微晶石是靠花色以及微晶層的厚度這兩方面來擠身市場，所以“微晶層的厚度就代表品牌的高度”，裕成陶瓷在微晶石的研發(fā)創(chuàng)新上從未止步。
依托多媒體載體 傳遞裕成陶瓷品牌文化
【美家網(wǎng)】：產(chǎn)品要推陳出新，推廣方式也是日星月異。裕成陶瓷在新品推廣方面有什么新模式新策略嗎？
【羅偉枝】：無論是在總部還是在終端專賣店，我們對產(chǎn)品的展示都有一定要求。舉例來說，每一家終端專賣店都有微晶石專賣區(qū)以及產(chǎn)品陳列的模擬間。
【美家網(wǎng)】：現(xiàn)在有不少企業(yè)都在中央電視臺投放廣告。這也是一種新型的品牌營銷模式嗎？您如何看待這種現(xiàn)象？
【羅偉枝】：今年以來裕成陶瓷通過網(wǎng)絡(luò)布局、手機微信、媒體廣告等多方渠道來加強品牌的推廣力度。
陶瓷企業(yè)在央視投放廣告是有一定作用。因為央視主要面對的是全國用戶，在加大品牌知名度同時，能讓更多消費者認識到品牌。不過媒體廣告投放僅僅是一個工具，沒有一個品牌是可以單純依靠廣告塑造出來的。陶瓷企業(yè)不能單純指望依托央視單一廣告載體打造品牌，而應(yīng)該借助多媒體平臺，向更多的人傳遞品牌文化。
實施調(diào)整和改進，深化轉(zhuǎn)型升級
【美家網(wǎng)】：裕成陶瓷今年在上半年取得了非常不錯的銷售業(yè)績，您能談一談，裕成陶瓷是如何在競爭如此激烈的陶瓷市場脫穎而出的嗎？
【羅偉枝】：裕成陶瓷通過多項措施，實踐著轉(zhuǎn)型升級，并根據(jù)自身條件和外部條件的變化，進一步實施調(diào)整和改進，深化轉(zhuǎn)型升級。
在今年不景氣的大環(huán)境下，裕成陶瓷看準(zhǔn)發(fā)展機遇，全新探索出企業(yè)生存、發(fā)展的全新模式，有效整合優(yōu)勢資源，創(chuàng)造最大的效益和最優(yōu)的價值，加大基礎(chǔ)性工作力度，提升產(chǎn)品品質(zhì)；完善配套；注重服務(wù)；加大對經(jīng)銷商的支持力度，讓裕成陶瓷的品牌知名度和美譽度在終端市場得到最大限度的曝光。
與經(jīng)銷商共進退 一心做好裕成陶瓷品牌
【美家網(wǎng)】：我們在今年的終端活動上與一些經(jīng)銷商聊過，他們對中高端品牌也比較感興趣，但是他們本身對陶瓷生意了解得不夠?qū)I(yè)，擔(dān)心廠家的服務(wù)不到位。那么請問，裕成陶瓷是如何幫扶經(jīng)銷商的？
【羅偉枝】：經(jīng)銷商方面，我們提供良好的產(chǎn)品庫存支持，避免經(jīng)銷商有單接卻無貨賣的現(xiàn)象；其次提供專賣店裝修、產(chǎn)品展示、廣告物料設(shè)計、活動和促銷等一系列優(yōu)秀的方案。從店面的設(shè)計、產(chǎn)品庫存的選擇、以及營銷知識的培訓(xùn)等等方面全方位幫扶支持經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商聯(lián)合達成合伙人、戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，齊心協(xié)力做好裕成陶瓷這品牌。
新穎運營模式 裕成陶瓷穩(wěn)步前進
【美家網(wǎng)】：近年來，很多陶瓷企業(yè)都在下沉終端渠道，您如何看待渠道下沉？對于終端的打造，裕成陶瓷有什么計劃？
【羅偉枝】：我認為終端代理制是落后的。在未來，經(jīng)銷商的名義可能會發(fā)生改變，變?yōu)?ldquo;中間服務(wù)商”。將總經(jīng)銷下沉到“中間服務(wù)商”，將分銷商下沉到“加盟者”。如果企業(yè)堅持使用代理制，以后就會難以把握終端，將分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;加盟者”，就便于企業(yè)總部垂直管理。不過這種管理模式不是一蹴而就就能成功，需要一個歷練沉淀的過程去完成。
當(dāng)裕成陶瓷的分銷商做好專賣店時，我們才能真正操作剛才提到的加盟模式，初步估計整個基礎(chǔ)過程需要5年時間。
目前裕成陶瓷在總經(jīng)銷專賣店方面做得很好了，下一年是分銷商的專賣店，一步一個腳印地朝著理想的管理模式前進。
提高價值空間 做尖端產(chǎn)品
【美家網(wǎng)】：往年這個時候，是屬于陶瓷市場傳統(tǒng)旺季，可今年的陶瓷市場“不溫不火”，在這樣的情況下，您覺得陶瓷行業(yè)應(yīng)怎么去做，才能做好行業(yè)的旺季？
【羅偉枝】：今年陶瓷行業(yè)的總體情況的確不甚樂觀。轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)固然是整個國家推動各方面、各行業(yè)所要做的一個重要事情。國家經(jīng)濟在轉(zhuǎn)型，陶瓷行業(yè)必須跟著大方向走，轉(zhuǎn)型的過程需要付出一定代價。
從企業(yè)的角度來講，做好行業(yè)的旺季，就要創(chuàng)新，提高品牌價值空間，才能夠做出尖端產(chǎn)品，才能打造知名品牌，才能把市場做好。
裕成陶瓷支持各地的經(jīng)銷商舉辦活動，通過這種方式提升品牌高度并讓消費者更好地認識品牌。“不做活動的就不是品牌”，一直以來裕成陶瓷堅持這一觀點，定期舉辦不同主題的活動，派專業(yè)的團隊到各個經(jīng)銷專賣店去協(xié)助、支持、監(jiān)督活動的執(zhí)行過程。
今年上半年裕成陶瓷大概已經(jīng)舉行了六十場活動，通過這些主題紛呈的活動，在強化消費者的品牌意識的同時，也會提高產(chǎn)品銷量。
堅定不移走差異化路線 打造最具影響力陶瓷品牌
【美家網(wǎng)】：裕成陶瓷在今年旺季營銷方面做得怎么樣？面對即將帶來的業(yè)界普稱為“金九銀十”的營銷旺季，貴公司會有什么樣的新策略？請您給我們做一下介紹。
【羅偉枝】：裕成陶瓷是在近兩年才開始走品牌路線，無論是廠家還是各地經(jīng)銷商都還處于練兵時期。在品牌打基礎(chǔ)的時候，我們向消費者灌輸“裕成”的品牌意識，有意識才有行為。在推廣上，進行專賣店建設(shè)和策劃各種各樣的活動。
接下來，裕成陶瓷會繼續(xù)做好基礎(chǔ)工作。第一，提高客戶質(zhì)素。第二，開設(shè)專賣店作為品牌展示的主要窗口并要求專賣店形象必須符合品牌定位。展示方面，通過產(chǎn)品的不同特性和風(fēng)格，結(jié)合優(yōu)雅的環(huán)境、良好的品牌文化、優(yōu)秀的空間表現(xiàn)力，來與消費者達成對生活方式和生活態(tài)度上的共鳴。
第三，繼續(xù)加強對產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新。我們會在每個月推出新品，通過對各品類產(chǎn)品的升級創(chuàng)新，走差異化路線，與私拋廠、小企業(yè)拉開明顯的間距。
裕成陶瓷作為中高端品牌，我們公司堅持不懈地加強渠道建設(shè)和品牌建設(shè)，堅持為消費者提供一系列高性價比的個性化產(chǎn)品，產(chǎn)品研發(fā)方面做到“人無我有，人有我新，人新我優(yōu)”，充分發(fā)揮產(chǎn)品和配套優(yōu)勢，多方面來迎接挑戰(zhàn)，打造陶瓷行業(yè)最有影響力的建筑陶瓷品牌。
