我國的衣柜行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，大多數(shù)企業(yè)都還沒有建立起完善的銷售渠道。然而，眾所周知，一個(gè)好的銷售渠道是企業(yè)的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就操控了市場的主控權(quán)。在衣柜行業(yè)市場競爭日益激烈的背景下，銷售渠道下沉就成為必然。
銷售渠道下沉是必然之路
渠道下沉不是銷售手段，是銷售趨勢。傳統(tǒng)的金字塔渠道體制(廠家——總衣柜經(jīng)銷商——二三級衣柜經(jīng)銷商——消費(fèi)者)具有強(qiáng)大的輻射功能，能夠?yàn)橐鹿竦氖袌鲩_拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在幾點(diǎn)致命的缺陷——網(wǎng)絡(luò)的可控性差、渠道利益多層次瓜分、總衣柜經(jīng)銷商過分強(qiáng)大使得衣柜企業(yè)無法掌控市場等等。
同時(shí)，隨著市場環(huán)境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了衣柜企業(yè)的發(fā)展。特別是在當(dāng)前的市場環(huán)境下，衣柜衣柜經(jīng)銷商迫切希望企業(yè)進(jìn)一步讓利，衣柜企業(yè)也想依靠價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)一步占據(jù)市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制成為了衣柜企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前的市場困境的改革必然之路。
積極應(yīng)對渠道下沉 見招拆招
重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級衣柜經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級衣柜經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”。
衣柜經(jīng)銷商應(yīng)迅速提升自身能力。絕大部分終端衣柜經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長起來的，整體的素質(zhì)都不高，依賴性強(qiáng)，而且沒有適當(dāng)?shù)墓芾砟芰Γ踔翛]有售后服務(wù)的力量等。這就要求衣柜經(jīng)銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場。渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是衣柜企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是衣柜企業(yè)整合資源的必然原則，因而衣柜企業(yè)在選擇衣柜經(jīng)銷商時(shí)，勢必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。
衣柜經(jīng)銷商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平。隨著渠道的下沉，企業(yè)會(huì)更好的掌控衣柜經(jīng)銷商，簡而言之，衣柜經(jīng)銷商實(shí)際成為了企業(yè)的直營店。終端衣柜經(jīng)銷商就直接代表著企業(yè)，而更好的服務(wù)既能得到企業(yè)的肯定又能更好的做好市場，提高服務(wù)水平成必然。衣柜經(jīng)銷商應(yīng)該從三方面做好服務(wù)：首先，規(guī)范作業(yè)流程。其次，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。再者，善始善終，始終如一。服務(wù)很容易落入務(wù)虛的怪圈，因此，通過建立服務(wù)的店鋪文化，提高營銷人員及后臺(tái)管理人員對于服務(wù)的認(rèn)識(shí)，提高員工服務(wù)意識(shí)，對于增加與廠家長期合作的籌碼，非常重要。
