佛山市和美陶瓷有限公司市場(chǎng)總監(jiān)高戈

　　有著20年歷史的佛山市和美陶瓷脫胎于上世紀(jì)90年代中國(guó)陶瓷行業(yè)的領(lǐng)頭羊佛陶集團(tuán)，也是08年起佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移后南海僅保留的10家陶瓷企業(yè)之一。和美既擁有系出名門的優(yōu)良根基，也勤奮踏實(shí)不斷發(fā)展壯大。目前，和美旗下?lián)碛刑粘恰�百和、合美等品牌，并在終端建立了完善的營(yíng)銷渠道。

　　2012年，和美陶瓷在20年的深厚積累之上，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制等做了一系列升級(jí)規(guī)劃，其中包括VI系統(tǒng)的升級(jí)、培訓(xùn)體系以及督導(dǎo)機(jī)制的升級(jí)與制定，此外，在產(chǎn)品上，以瓷片著稱于行業(yè)的和美邁出了向仿古磚市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。在大刀闊斧的占領(lǐng)市場(chǎng)并趨于成熟之后，和美力求從服務(wù)細(xì)節(jié)以及內(nèi)部的提升中贏取更大發(fā)展。

　　升級(jí)VI 力求簡(jiǎn)單統(tǒng)一

　　VI作為CIS的一部分，是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)中最具感染力與傳播力的體系，其以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心，將企業(yè)內(nèi)化的企業(yè)文化、理念、規(guī)范進(jìn)行外化的一種表現(xiàn)形式。和美陶瓷市場(chǎng)總監(jiān)高戈在談到正在籌備中的VI工作時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)VI的表現(xiàn)不一定需要過(guò)多的創(chuàng)意，重點(diǎn)在于是否能在各種表現(xiàn)形式中將其統(tǒng)一，最終給市場(chǎng)形成固定的、深刻的記憶與識(shí)別。

　　“VI不需要太過(guò)高深莫測(cè)，只需要將最想表達(dá)的意思表達(dá)出來(lái)即可，簡(jiǎn)單實(shí)用、通俗易懂反而是市場(chǎng)與消費(fèi)者最能接受的。從所有的知名品牌商標(biāo)經(jīng)過(guò)很多演化，最終以簡(jiǎn)單形式被接受的例子就能看出。”高戈以耐克、蘋(píng)果等的視覺(jué)識(shí)別為例。

　　作為和美旗下的品牌，百和一直沒(méi)有被賦予區(qū)別于其他品牌的內(nèi)涵，高戈說(shuō)，在這次VI的升級(jí)中，對(duì)旗下每個(gè)品牌都會(huì)做調(diào)整，比如百和，給予其市場(chǎng)定位為“家有百和，家有喜事”，力圖將其打造成為一個(gè)婚慶陶瓷品牌。“這樣的主題，在陶瓷行業(yè)中還比較少見(jiàn)，我們就是以百和的寓意重點(diǎn)向消費(fèi)者傳達(dá)幸福、美滿生活的理念，同時(shí)區(qū)別其他品牌。”高戈認(rèn)為婚慶品牌所傳達(dá)的生活中的美好容易為消費(fèi)者接受，紡織品在婚慶定位上的成功也為陶瓷行業(yè)提供了一些借鑒。

　　創(chuàng)新督導(dǎo)機(jī)制 個(gè)性化指導(dǎo)服務(wù)

　　陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了前30年開(kāi)疆?dāng)U土式的快速增長(zhǎng)后，市場(chǎng)已經(jīng)較為成熟，尤其對(duì)已經(jīng)發(fā)展多年并市場(chǎng)基礎(chǔ)牢固的老品牌來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓式的戰(zhàn)略已經(jīng)不太適合。當(dāng)企業(yè)發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期后，細(xì)節(jié)、操作規(guī)范等都需要建立得更為完善。

　　高戈介紹，目前和美實(shí)行大市場(chǎng)部制度，分為三塊，一塊兒負(fù)責(zé)展示設(shè)計(jì)，一塊兒負(fù)責(zé)產(chǎn)品，一塊兒負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃、活動(dòng)、培訓(xùn)以及承擔(dān)市場(chǎng)督導(dǎo)的任務(wù)。

　　在談及何為市場(chǎng)督導(dǎo)時(shí)，高戈指出市場(chǎng)督導(dǎo)的工作職責(zé)。一是分析客戶，比如經(jīng)營(yíng)好的客戶如何做到的，其擅長(zhǎng)的重點(diǎn)在哪些方面?而稍差的客戶又有什么原因?qū)е缕涫袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)比較落后。對(duì)客戶梳理，便于市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)。同時(shí)對(duì)出現(xiàn)異常情況的客戶，需要客觀的了解情況，并作出分析。

　　二是市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)城市終端市場(chǎng)的調(diào)查以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情況，包括他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，值得學(xué)習(xí)的方面等。

　　“市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該說(shuō)需要具備較高的個(gè)人能力與綜合素質(zhì)，既有良好的分析總結(jié)能力，也需要有敏銳的頭腦。”高戈說(shuō)，這個(gè)職位的設(shè)置目前在陶瓷行業(yè)比較少，然而對(duì)成熟型企業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的一環(huán)。

　　市場(chǎng)督導(dǎo)的存在，可以令企業(yè)更了解合作伙伴，并針對(duì)其實(shí)際情況作出個(gè)性化的服務(wù)。高戈說(shuō)個(gè)性化的服務(wù)不僅是經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)同樣需要個(gè)性化，尤其在活動(dòng)支持方面，會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商自身的條件與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，為經(jīng)銷商量身定制適合他們的活動(dòng)方案等，做到有的放矢，更有針對(duì)性。

　　此外，和美在2012年還將對(duì)展廳形象進(jìn)行統(tǒng)一改變，同時(shí)重點(diǎn)培育幾個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行點(diǎn)面結(jié)合的戰(zhàn)略布局。召開(kāi)區(qū)域性年會(huì)，在相似地域與市場(chǎng)中以客戶帶動(dòng)客戶，“區(qū)域性的會(huì)議會(huì)更有針對(duì)性，共同話題也會(huì)多很多，便于大家交流。”高戈介紹。

　　進(jìn)軍仿古市場(chǎng)

　　2012年，一向?qū)Ｗ⒂诖善�的和美開(kāi)發(fā)了仿古系列產(chǎn)品，以全拋釉產(chǎn)品為主打，包括木紋、石紋的產(chǎn)品等。高戈介紹，一方面是市場(chǎng)的需求，一方面也是企業(yè)自身為了彌補(bǔ)地面產(chǎn)品的不足。而噴墨技術(shù)的應(yīng)用令和美的仿古系列一上市就站在一個(gè)較高的起點(diǎn)。

　　同時(shí)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，和美始終堅(jiān)持產(chǎn)品優(yōu)良的性價(jià)比策略，為經(jīng)銷商與消費(fèi)者提供物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品。

　　此外，和美組建了產(chǎn)品研發(fā)中心，重點(diǎn)將市場(chǎng)督導(dǎo)收集回的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析加工，而設(shè)計(jì)部、產(chǎn)品部與市場(chǎng)部三個(gè)部門一起攜手走訪市場(chǎng)，也將更加清晰市場(chǎng)需求與產(chǎn)品研發(fā)的方向。