今年陶瓷行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境不佳，那么知名品牌樂(lè)家居陶瓷是如何逆流而上，取得成功的呢？美家網(wǎng)記者就此問(wèn)題采訪樂(lè)家居陶瓷品牌經(jīng)理余文偉先生。
【訪問(wèn)嘉賓】:樂(lè)家居陶瓷品牌經(jīng)理 余文偉
【主持人】：美家網(wǎng)記者Amy
樂(lè)家居陶瓷品牌經(jīng)理 余文偉
【美家網(wǎng)】：余經(jīng)理您好！感謝您接受美家網(wǎng)的采訪。今年的前五個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了，您感覺(jué)今年的終端市場(chǎng)與往年有什么不一樣呢？
【余文偉】：今年的市場(chǎng)環(huán)境有些復(fù)雜，據(jù)我了解到不少行業(yè)品牌都在抱怨今年的市場(chǎng)比較難做。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，我認(rèn)為主要有三點(diǎn)原因：第一是國(guó)內(nèi)油價(jià)的不斷上漲，導(dǎo)致物流運(yùn)輸和企業(yè)生產(chǎn)成本的上漲，這些有些部分轉(zhuǎn)嫁為終端產(chǎn)品價(jià)格的不同程度的上調(diào)，價(jià)格漲了，一定程度上造成了購(gòu)買力的下降；第二是新品牌蜂擁而起，品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，品牌多了，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者的分流；第三是國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策的緊抓不放，造成了樓市成交量的不斷下降。而宏大的保障房建設(shè)項(xiàng)目尚未全面啟動(dòng)，其帶來(lái)的消費(fèi)效應(yīng)還未呈現(xiàn)。
【余文偉】：今年的市場(chǎng)環(huán)境有些復(fù)雜，據(jù)我了解到不少行業(yè)品牌都在抱怨今年的市場(chǎng)比較難做。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，我認(rèn)為主要有三點(diǎn)原因：第一是國(guó)內(nèi)油價(jià)的不斷上漲，導(dǎo)致物流運(yùn)輸和企業(yè)生產(chǎn)成本的上漲，這些有些部分轉(zhuǎn)嫁為終端產(chǎn)品價(jià)格的不同程度的上調(diào)，價(jià)格漲了，一定程度上造成了購(gòu)買力的下降；第二是新品牌蜂擁而起，品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，品牌多了，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者的分流；第三是國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策的緊抓不放，造成了樓市成交量的不斷下降。而宏大的保障房建設(shè)項(xiàng)目尚未全面啟動(dòng)，其帶來(lái)的消費(fèi)效應(yīng)還未呈現(xiàn)。
【美家網(wǎng)】：在這樣的情況下，貴公司是如何做出好的銷售業(yè)績(jī)的？
【余文偉】：針對(duì)這樣的市場(chǎng)形勢(shì)，我們結(jié)構(gòu)性的調(diào)整了品牌戰(zhàn)略，首先是發(fā)揮樂(lè)家居在工程項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)，加大工程項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)拓力度，專注做工程。第二是清遠(yuǎn)生產(chǎn)線投產(chǎn)后產(chǎn)品配套更加的完善，產(chǎn)品線更加的豐富，為銷售注入新的增長(zhǎng)點(diǎn)。第三是以獲得“拋光磚十大品牌”為契機(jī)，在品牌推廣上投入力度加大，增加廣告投放以及加大對(duì)終端客戶的支持力度，全面提升品牌的影響力。第四是把握核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，輻射帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷量，我們有的核心產(chǎn)品在東北、西北和華北都特別受歡迎，供不應(yīng)求。
【美家網(wǎng)】：很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)重銷量而忽略品牌，您對(duì)此有何看法？
【余文偉】：我認(rèn)為這是企業(yè)發(fā)展的短期行為而已。企業(yè)的生存需要銷量，銷量上不去市場(chǎng)占有率低就去推品牌不太現(xiàn)實(shí)。如果品牌一味的沒(méi)銷量而推品牌，不過(guò)是海市蜃樓，極易出現(xiàn)泡沫。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，企業(yè)還是應(yīng)該先顧好銷量和品質(zhì)，練好內(nèi)功打好基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上推廣品牌，提升品牌，相應(yīng)的更能帶動(dòng)銷量。所以二者并不是一個(gè)矛盾體，可以相互提升的。
【美家網(wǎng)】：樂(lè)家居今年以來(lái)銷售業(yè)績(jī)喜人，貴品牌的成功之處在哪里呢？
【余文偉】：成功的經(jīng)驗(yàn)有幾點(diǎn)：第一點(diǎn)是我們年初定好攻勢(shì)，做好品牌的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。自己的業(yè)務(wù)員狀態(tài)、心態(tài)要調(diào)整好，大家同心協(xié)力、全力以赴、氣勢(shì)十足、行動(dòng)迅速。第二點(diǎn)是做好了產(chǎn)品更新?lián)Q代，去年淘汰的產(chǎn)品全部處理完畢，力推新產(chǎn)品。我們的瓷片、拋光磚都有新系列上市。例如四月底，我們著重推廣全拋釉大理石皇室石代系列，并從客戶角度出發(fā)，完善了產(chǎn)品配套。第三點(diǎn)是全面啟動(dòng)宣傳攻勢(shì)。包括互聯(lián)網(wǎng)推廣和合理的開(kāi)展品牌榮譽(yù)的宣傳。如獲得“拋光磚十大品牌”和“十大暢銷品牌”的殊榮，這對(duì)客戶而言是賣點(diǎn)，客戶對(duì)此也肯定，榮譽(yù)對(duì)銷量的作用是立竿見(jiàn)影的。第四點(diǎn)是調(diào)整客戶策略，由批發(fā)轉(zhuǎn)至終端，探索新的銷售模式，實(shí)現(xiàn)面向團(tuán)購(gòu)、業(yè)主小區(qū)、設(shè)計(jì)師的銷售模式多樣化。我們的銷售團(tuán)隊(duì)做團(tuán)購(gòu)，收效甚好。例如5月22日我們面向惠州客戶的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)成交率便達(dá)到90%，體現(xiàn)出客戶對(duì)廠方、產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格全方位的認(rèn)可。
【余文偉】：針對(duì)這樣的市場(chǎng)形勢(shì)，我們結(jié)構(gòu)性的調(diào)整了品牌戰(zhàn)略，首先是發(fā)揮樂(lè)家居在工程項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)，加大工程項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)拓力度，專注做工程。第二是清遠(yuǎn)生產(chǎn)線投產(chǎn)后產(chǎn)品配套更加的完善，產(chǎn)品線更加的豐富，為銷售注入新的增長(zhǎng)點(diǎn)。第三是以獲得“拋光磚十大品牌”為契機(jī)，在品牌推廣上投入力度加大，增加廣告投放以及加大對(duì)終端客戶的支持力度，全面提升品牌的影響力。第四是把握核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，輻射帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷量，我們有的核心產(chǎn)品在東北、西北和華北都特別受歡迎，供不應(yīng)求。
【美家網(wǎng)】：很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)重銷量而忽略品牌，您對(duì)此有何看法？
【余文偉】：我認(rèn)為這是企業(yè)發(fā)展的短期行為而已。企業(yè)的生存需要銷量，銷量上不去市場(chǎng)占有率低就去推品牌不太現(xiàn)實(shí)。如果品牌一味的沒(méi)銷量而推品牌，不過(guò)是海市蜃樓，極易出現(xiàn)泡沫。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，企業(yè)還是應(yīng)該先顧好銷量和品質(zhì)，練好內(nèi)功打好基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上推廣品牌，提升品牌，相應(yīng)的更能帶動(dòng)銷量。所以二者并不是一個(gè)矛盾體，可以相互提升的。
【美家網(wǎng)】：樂(lè)家居今年以來(lái)銷售業(yè)績(jī)喜人，貴品牌的成功之處在哪里呢？
【余文偉】：成功的經(jīng)驗(yàn)有幾點(diǎn)：第一點(diǎn)是我們年初定好攻勢(shì)，做好品牌的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。自己的業(yè)務(wù)員狀態(tài)、心態(tài)要調(diào)整好，大家同心協(xié)力、全力以赴、氣勢(shì)十足、行動(dòng)迅速。第二點(diǎn)是做好了產(chǎn)品更新?lián)Q代，去年淘汰的產(chǎn)品全部處理完畢，力推新產(chǎn)品。我們的瓷片、拋光磚都有新系列上市。例如四月底，我們著重推廣全拋釉大理石皇室石代系列，并從客戶角度出發(fā)，完善了產(chǎn)品配套。第三點(diǎn)是全面啟動(dòng)宣傳攻勢(shì)。包括互聯(lián)網(wǎng)推廣和合理的開(kāi)展品牌榮譽(yù)的宣傳。如獲得“拋光磚十大品牌”和“十大暢銷品牌”的殊榮，這對(duì)客戶而言是賣點(diǎn)，客戶對(duì)此也肯定，榮譽(yù)對(duì)銷量的作用是立竿見(jiàn)影的。第四點(diǎn)是調(diào)整客戶策略，由批發(fā)轉(zhuǎn)至終端，探索新的銷售模式，實(shí)現(xiàn)面向團(tuán)購(gòu)、業(yè)主小區(qū)、設(shè)計(jì)師的銷售模式多樣化。我們的銷售團(tuán)隊(duì)做團(tuán)購(gòu)，收效甚好。例如5月22日我們面向惠州客戶的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)成交率便達(dá)到90%，體現(xiàn)出客戶對(duì)廠方、產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格全方位的認(rèn)可。
