“廠家，你對(duì)我好，我給你賣得更好！”
“經(jīng)銷商，你賣得好，我給你更多支持！”
總結(jié)上面這兩句對(duì)話，道破了廠商關(guān)系的本質(zhì)——一場基于雙向成就的價(jià)值循環(huán)。這種關(guān)系恰如一場成熟的戀愛，不是單方面索取，而是彼此成就；不是短暫激情，而是長期承諾。在陶瓷磚這片競爭激烈的“紅海”中，這種“你對(duì)我好，我對(duì)你好”的默契，已經(jīng)成為優(yōu)質(zhì)品牌與優(yōu)秀經(jīng)銷商之間心照不宣的生存法則。
產(chǎn)品之上：企業(yè)“好”的多維表達(dá)
在陶瓷磚行業(yè)，企業(yè)的“好”早已超越了產(chǎn)品本身的范疇。當(dāng)同質(zhì)化成為行業(yè)通病，經(jīng)銷商所期待的“好”，是一種全方位的價(jià)值支撐。
以歐神諾陶瓷為例，其“全案設(shè)計(jì)支持”政策不僅提供產(chǎn)品，更提供一整套空間解決方案。經(jīng)銷商接單后，總部設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程協(xié)助完成效果圖、施工圖，大幅提升了經(jīng)銷商的接單成功率和客單價(jià)。這種支持，使經(jīng)銷商從“材料供應(yīng)商”轉(zhuǎn)型為“空間解決方案服務(wù)商”，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值躍升。
金意陶的“智慧門店系統(tǒng)”則是數(shù)字化賦能的典范。企業(yè)投入數(shù)百萬元開發(fā)的門店管理系統(tǒng)，免費(fèi)提供給核心經(jīng)銷商使用。系統(tǒng)整合了客戶管理、庫存預(yù)警、銷售分析等功能，使經(jīng)銷商運(yùn)營效率提升30%以上。企業(yè)這種“好”，直接轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢。
諾貝爾陶瓷的“聯(lián)合市場基金”模式更是將廠商利益深度捆綁。企業(yè)按照經(jīng)銷商銷售額的一定比例提取市場基金，經(jīng)銷商可申請(qǐng)用于本地廣告、小區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師活動(dòng)等。企業(yè)審核方案并提供專業(yè)指導(dǎo)，確保每一分錢都花在刀刃上。這種模式下，企業(yè)的“好”是有條件的、可衡量的、可持續(xù)的。
忠誠背后：經(jīng)銷商“好”的價(jià)值體現(xiàn)
經(jīng)銷商的“好”，則體現(xiàn)在對(duì)品牌的忠誠投入和市場的精耕細(xì)作。
在福建泉州，一位馬可波羅瓷磚經(jīng)銷商的故事頗具代表性。2018年行業(yè)低迷期，許多品牌要求經(jīng)銷商壓貨沖量，這位經(jīng)銷商資金壓力巨大。馬可波羅區(qū)域經(jīng)理了解情況后，主動(dòng)將年度任務(wù)下調(diào)15%，并提供了六個(gè)月的免息信用額度。第二年市場回暖，這位經(jīng)銷商不僅完成了調(diào)整后的任務(wù)，還超額30%。更關(guān)鍵的是，他將其他品類全部清退，成為馬可波羅的獨(dú)家代理商。“廠家在我最困難時(shí)伸出援手，我必以全部資源回報(bào)”，這成為他的經(jīng)營信條。
經(jīng)銷商的“好”還體現(xiàn)在對(duì)品牌文化的深度認(rèn)同和傳播。東鵬瓷磚在山東的“千萬大商”王總，不僅銷售產(chǎn)品，更在當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)組建了“東鵬設(shè)計(jì)師俱樂部”，每月舉辦沙龍，每年組織游學(xué)。這些活動(dòng)雖以品牌名義舉辦，但大部分費(fèi)用和精力都由他承擔(dān)。當(dāng)被問及為何如此投入，他坦言：“東鵬不僅給了我產(chǎn)品，更給了我一個(gè)圈子、一個(gè)平臺(tái)。我在推廣品牌的同時(shí)，也是在建立自己的行業(yè)地位。”這種超越單純買賣的關(guān)系，正是廠商深度協(xié)同的體現(xiàn)。
裂痕之源：短視行為的代價(jià)
然而，現(xiàn)實(shí)中“情感破裂”的案例并不少見。部分企業(yè)將經(jīng)銷商視為“提款機(jī)”，旺季壓貨、年終壓庫，讓經(jīng)銷商苦不堪言；有些企業(yè)政策缺乏連續(xù)性，頻繁更換區(qū)域經(jīng)理，新官不理舊賬；更有些企業(yè)“喜新厭舊”，盲目發(fā)展新網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致新老經(jīng)銷商惡性競爭。
經(jīng)銷商的短視行為同樣破壞關(guān)系。一些經(jīng)銷商“掛羊頭賣狗肉”，店面展示品牌產(chǎn)品，實(shí)際銷售低價(jià)雜牌；有的為了短期利益，跨區(qū)域竄貨，擾亂價(jià)格體系；還有的同時(shí)代理多個(gè)競爭品牌，精力分散，難以深耕。
這些行為如同情感中的背叛，終將導(dǎo)致雙輸局面。某知名品牌曾因年終盲目壓貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商集體抗議，次年該區(qū)域銷量下滑40%，企業(yè)不得不花費(fèi)三年時(shí)間重建渠道信任。
共生之道：構(gòu)建價(jià)值循環(huán)體系
健康的廠商關(guān)系，必須建立在“價(jià)值創(chuàng)造-價(jià)值分享”的循環(huán)體系之上。在這一體系中，企業(yè)的每一分投入都應(yīng)可衡量、可追蹤、可評(píng)估，而經(jīng)銷商的每一分努力都應(yīng)被看見、被認(rèn)可、被回報(bào)。
蒙娜麗莎瓷磚的“星級(jí)經(jīng)銷商體系”提供了一個(gè)優(yōu)秀范本。該體系將經(jīng)銷商分為五個(gè)星級(jí)，考核維度包括銷售額、市場占有率、店面形象、服務(wù)水平、客戶滿意度等。不同星級(jí)對(duì)應(yīng)不同的支持政策：從廣告補(bǔ)貼、培訓(xùn)資源到產(chǎn)品優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。企業(yè)投入與經(jīng)銷商表現(xiàn)直接掛鉤，形成了“表現(xiàn)越好→支持越多→發(fā)展越快→表現(xiàn)更好”的良性循環(huán)。
簡一大理石瓷磚的“服務(wù)商轉(zhuǎn)型計(jì)劃”則指向了行業(yè)的未來。面對(duì)精裝房比例提升、整裝渠道興起的挑戰(zhàn)，簡一投入重金，幫助核心經(jīng)銷商從“產(chǎn)品銷售商”轉(zhuǎn)型為“高端住宅服務(wù)商”，提供從設(shè)計(jì)、選材、施工到維護(hù)的一站式服務(wù)。在這一過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商共同研發(fā)服務(wù)流程、共同培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、共同開發(fā)客戶。轉(zhuǎn)型后的經(jīng)銷商平均單值提升了3-5倍，客戶滿意度達(dá)到95%以上。
數(shù)字時(shí)代的“戀愛”新模式
在數(shù)字化浪潮下，廠商關(guān)系也在經(jīng)歷深刻重構(gòu)。唯美L&D陶瓷的“數(shù)字孿生門店”系統(tǒng)，通過VR技術(shù)為經(jīng)銷商創(chuàng)建虛擬展廳，客戶在家即可體驗(yàn)實(shí)景效果，系統(tǒng)自動(dòng)記錄客戶行為數(shù)據(jù)，為經(jīng)銷商提供精準(zhǔn)的跟進(jìn)建議。企業(yè)通過數(shù)據(jù)分析，了解哪些產(chǎn)品、哪些展示方式最受歡迎，進(jìn)而優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)和門店設(shè)計(jì)。這種數(shù)字化工具，讓企業(yè)的“好”更加精準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商的“賣”更加高效。
陶瓷磚行業(yè)的廠商關(guān)系，早已超越了簡單的買賣。它是一場基于共同成長目標(biāo)的“戀愛”，需要彼此的信任、投入和堅(jiān)守。企業(yè)的“好”，是多維度的價(jià)值供給；經(jīng)銷商的“好”，是全方位的市場深耕。當(dāng)“你對(duì)我好，我給你賣得更好”與“你賣得好，我給你更多支持”形成良性循環(huán)，這場“戀愛”便能跨越市場周期，抵御行業(yè)寒冬，最終成就彼此，共贏未來。
真正的廠商共生，不在于一紙合同，而在于日常細(xì)節(jié)中的相互體諒；不在于年度任務(wù)的達(dá)成，而在于危機(jī)時(shí)刻的彼此扶持；不在于短期利益的算計(jì)，而在于長期價(jià)值的共創(chuàng)。在這場陶瓷行業(yè)的“戀愛”中，唯有真心相待，方能長久相伴。
來源：網(wǎng)絡(luò)
