市場(chǎng)持續(xù)下行，賣場(chǎng)關(guān)停、經(jīng)銷商閉店的消息屢見(jiàn)不鮮。很多經(jīng)銷商或主動(dòng)或被動(dòng)卷入到“”價(jià)格戰(zhàn)”，導(dǎo)致利潤(rùn)越來(lái)越微�。欢赖淖兓�，如整裝、新媒體營(yíng)銷等，也讓很多經(jīng)銷商頭疼不已。怎樣根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整打法，重塑自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為經(jīng)銷商關(guān)注的頭等大事。
陶城君與陶瓷行業(yè)人士進(jìn)行過(guò)很多交流，找出了幾個(gè)能讓經(jīng)銷商“活下去且活得好”的重要因素：
庫(kù)存高周轉(zhuǎn)、控制店租人工費(fèi)用、差異化產(chǎn)品、新媒體營(yíng)銷，一個(gè)都不能少。但對(duì)中小經(jīng)銷商而言，單純依靠自身的力量很難做到。
因此，選擇一個(gè)靠譜的品牌就尤為關(guān)鍵。近日，格萊斯啟動(dòng)了“新業(yè)態(tài)·新模式”百縣千店招商，旨在通過(guò)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、交付服務(wù)、門店管理乃至供應(yīng)鏈管理”等全維度的系統(tǒng)性創(chuàng)新，為經(jīng)銷商注入新動(dòng)能。看看他們都有什么打法：
招數(shù)1
靈活備貨，讓庫(kù)存高效流轉(zhuǎn)
對(duì)于眾多經(jīng)銷商而言，庫(kù)存積壓猶如沉重的枷鎖，大量資金被“死貨”占用，周轉(zhuǎn)不靈成為常態(tài)。要么是囤貨過(guò)多占用巨額資金，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；要么是備貨不足，眼睜睜錯(cuò)失訂單，客戶滿意度受損。
面對(duì)這一痛點(diǎn)，格萊斯創(chuàng)新升級(jí)的“區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心”提供了解困之道。具體而言，是由經(jīng)驗(yàn)豐富的區(qū)域大商成立運(yùn)營(yíng)中心，他們深諳本地市場(chǎng)需求，能夠更加科學(xué)、動(dòng)態(tài)地進(jìn)行庫(kù)存管理，更好地輻射周邊地區(qū)進(jìn)行服務(wù)。區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心不僅儲(chǔ)備主流熱銷產(chǎn)品，更能根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的審美偏好和流行趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“柔性化定制”，提供特定花色、規(guī)格的產(chǎn)品組合，有效規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。
更重要的是，這種“N+1”模式使得周邊分銷網(wǎng)點(diǎn)無(wú)需再背負(fù)沉重的庫(kù)存壓力，只需展示樣品，一旦產(chǎn)生訂單，即可由中心倉(cāng)快速直發(fā)，實(shí)現(xiàn)了“小批量、高頻次、快響應(yīng)”的精準(zhǔn)補(bǔ)給。
如此一來(lái)，分銷商的資金得以有效盤活，專注于銷售與服務(wù)；同時(shí)，集中倉(cāng)儲(chǔ)配送降低了物流成本，就近服務(wù)大幅提升了交貨速度和客戶滿意度，整個(gè)供應(yīng)鏈的效率和資金周轉(zhuǎn)率實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。
“這種新的區(qū)域運(yùn)營(yíng)方式能使許多中小型經(jīng)銷商或分銷商靈活備貨，降低了成本，差異化組合產(chǎn)品，又提升了消費(fèi)體驗(yàn)，這正是品牌健康發(fā)展的根基。”
招數(shù)2
拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，從批發(fā)到精細(xì)運(yùn)營(yíng)
當(dāng)前很多以批發(fā)、分銷為主的經(jīng)銷商都面臨轉(zhuǎn)型難題，傳統(tǒng)批發(fā)深陷價(jià)格戰(zhàn)泥潭。此外，即使年銷售額可觀，比如即使年銷售額可以達(dá)到幾千萬(wàn)，但毛利率很低，在行業(yè)圈內(nèi)也難以得到認(rèn)同感；更嚴(yán)峻的是，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)“既要、又要、還要”的苛求，讓經(jīng)銷商難以招架。
為了助力這類經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)身，格萊斯構(gòu)建了“三位一體”的品牌化轉(zhuǎn)型支持體系。
首先，以堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品力筑基。格萊斯提供覆蓋全場(chǎng)景的高品質(zhì)產(chǎn)品矩陣，囊括仿古磚、拋釉磚、巖板等十余個(gè)品類，規(guī)格從精巧的450x450mm小磚到氣派的1800x3600mm超大板，厚度從纖薄的3.5mm到厚實(shí)的25mm一應(yīng)俱全，充分滿足零售、工程、設(shè)計(jì)師等多元化渠道的嚴(yán)苛需求，為經(jīng)銷商塑造品牌形象提供強(qiáng)大的產(chǎn)品支撐。
其次，以專業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)破局。 傳統(tǒng)的門店建設(shè)往往耗時(shí)耗力且形象不一。格萊斯推出“整店輸出”系統(tǒng)，總部免費(fèi)提供標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)方案，并由專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程統(tǒng)籌落地，從精準(zhǔn)選址到空間設(shè)計(jì)，再到施工監(jiān)理，環(huán)環(huán)相扣。其核心承諾是65天快速建店開(kāi)業(yè)，確保每一家終端門店都呈現(xiàn)出高端、統(tǒng)一、專業(yè)的品牌形象，第一時(shí)間贏得消費(fèi)者的信賴。
最后，以創(chuàng)新的營(yíng)銷激活市場(chǎng)。告別簡(jiǎn)單粗暴的降價(jià)，格萊斯總部專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)深度賦能。他們精準(zhǔn)把握年輕客群脈搏，圍繞“情感共鳴”、“興趣體驗(yàn)”“個(gè)性態(tài)度”三大維度，精心策劃全年“月月有主題”的創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)，并保證每年至少落地3場(chǎng)具有影響力的大型促銷戰(zhàn)役（如明星助陣、跨行業(yè)聯(lián)盟）。全程提供策劃方案、物料支持和執(zhí)行指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商輕松駕馭多樣化的“花式”營(yíng)銷，顯著提升品牌活躍度與市場(chǎng)影響力。
在這個(gè)過(guò)程中，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇也很重要。格萊斯818品牌日率先開(kāi)啟“2025格萊斯建材下鄉(xiāng)千村百鎮(zhèn)大惠戰(zhàn)”，推動(dòng)品質(zhì)瓷磚走進(jìn)千家萬(wàn)戶。通過(guò)一站式產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、補(bǔ)貼的普惠策略，搶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)的大蛋糕。
招數(shù)3
鍛造獨(dú)特性，以文化IP點(diǎn)亮品牌
在瓷磚產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，缺乏獨(dú)特賣點(diǎn)和溢價(jià)能力，讓經(jīng)銷商難以擺脫價(jià)格廝殺的窘境。
格萊斯深諳此道，其破局之匙便是傾力打造的“香云紗”文化IP，為產(chǎn)品注入難以復(fù)制的靈魂。“香云紗”IP絕非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品系列標(biāo)簽，它承載著深厚的文化底蘊(yùn)與藝術(shù)價(jià)值。該系列巧妙地將國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“香云紗”的獨(dú)特韻味、自然界的瑰麗肌理以及現(xiàn)代藝術(shù)靈感熔鑄于瓷磚設(shè)計(jì)之中，形成了極具辨識(shí)度的視覺(jué)語(yǔ)言和細(xì)膩豐富的觸感體驗(yàn)。其濃郁的東方美學(xué)意境在市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟，深受追求品質(zhì)與審美的中高端消費(fèi)者及設(shè)計(jì)師青睞。
2025年，格萊斯在“香云紗”的基石上持續(xù)精進(jìn)：一方面，推出意象系列、原生系列等多系列的全新力作，設(shè)計(jì)靈感源于對(duì)東方美學(xué)深邃意境與時(shí)光流轉(zhuǎn)哲思的深刻領(lǐng)悟；另一方面，應(yīng)用珍珠釉、金絲絨復(fù)刻釉等獨(dú)家專利工藝，在紋理的逼真度、光澤的層次感以及觸感的細(xì)膩度上實(shí)現(xiàn)突破，顯著提升了產(chǎn)品的藝術(shù)收藏價(jià)值。
市場(chǎng)的反饋是最有力的證明。這種堅(jiān)持高端化、差異化的策略成效卓著，直接體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上：格萊斯高端質(zhì)感的啞光類產(chǎn)品占比持續(xù)攀升。據(jù)格萊斯品牌總經(jīng)理黎汝讓介紹，“增長(zhǎng)得益于我們?cè)诩?xì)分領(lǐng)域品牌和IP打造上取得的實(shí)質(zhì)性突破。展望未來(lái)，格萊斯的產(chǎn)品研發(fā)將繼續(xù)貫徹錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略，定位更加精準(zhǔn)，旨在為經(jīng)銷商提供具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異化武器和鮮明的品牌印記。”
招數(shù)4
抓住新流量，讓新媒體成為增長(zhǎng)引擎
傳統(tǒng)的“坐商”模式日漸式微，線上流量獲取難、轉(zhuǎn)化率低，成為困擾經(jīng)銷商的新難題。對(duì)此，格萊斯構(gòu)建了一套覆蓋全域的“引流-轉(zhuǎn)化”賦能體系，幫助經(jīng)銷商在新零售渠道開(kāi)疆拓土。
格萊斯系統(tǒng)化地開(kāi)展針對(duì)抖音、小紅書(shū)、視頻號(hào)等核心平臺(tái)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋賬號(hào)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容創(chuàng)作、直播技巧等核心能力，手把手指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)搭建并運(yùn)營(yíng)自主新媒體矩陣，培養(yǎng)其長(zhǎng)效獲客與持續(xù)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)生動(dòng)力。
此外，格萊斯圍繞抖音本地生活開(kāi)展線上線下培訓(xùn)，助力超100家終端門店入駐抖音本地生活，為終端抖音本地生活常態(tài)化直播做好準(zhǔn)備，結(jié)合此次818開(kāi)展抖音本地生活陪跑，賦能門店引流拓客，有效實(shí)現(xiàn)線上流量向?qū)嶓w門店的轉(zhuǎn)化。
針對(duì)設(shè)計(jì)師和高端客群，格萊斯也針對(duì)終端開(kāi)展小紅書(shū)平臺(tái)專項(xiàng)能力提升培訓(xùn)，聚焦內(nèi)容創(chuàng)作、筆記優(yōu)化、話題運(yùn)營(yíng)等核心技能。配合315、618、818等大型促銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)陪跑”，指導(dǎo)經(jīng)銷商結(jié)合新品上市和促銷活動(dòng)，創(chuàng)作高質(zhì)量種草內(nèi)容，有力提升品牌美譽(yù)度與引流效果，最終實(shí)現(xiàn)打通“線上精準(zhǔn)引流 → 線下沉浸式體驗(yàn) → 最終高效成交”的完整營(yíng)銷閉環(huán)，為門店開(kāi)辟穩(wěn)定且充滿潛力的新增量渠道。
招數(shù)5
閉環(huán)定口碑，省心交付鑄就品牌護(hù)城河
交付環(huán)節(jié)，作為品牌與消費(fèi)者接觸的“最后一公里”，往往是口碑崩塌的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)：鋪貼效果不佳常被直接歸咎于產(chǎn)品質(zhì)量；同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)“一站式”、“省心省力”服務(wù)的渴求日益強(qiáng)烈。格萊斯深刻認(rèn)識(shí)到，交付體驗(yàn)是品牌承諾的最終檢驗(yàn)。
黎汝讓表示，“只有能對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和用戶口碑負(fù)起全責(zé)的，才配稱為‘品牌’，否則僅僅是‘牌子’。品牌聲譽(yù)、過(guò)硬質(zhì)量、無(wú)憂服務(wù)，三者環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，構(gòu)成一個(gè)完整的價(jià)值閉環(huán)。”
為此，格萊斯不斷優(yōu)化交付服務(wù)系統(tǒng)，致力于打造一套高效的新零售管理體系，為消費(fèi)者建立便捷的一站式購(gòu)物場(chǎng)景。針對(duì)終端零售服務(wù)和巖板加工的《安居交付零售服務(wù)系統(tǒng)》和《巖板精工交付服務(wù)系統(tǒng)》，細(xì)化了銷售端服務(wù)，從售前、售中到售后，圍繞在服務(wù)過(guò)程中 12 個(gè)黃金觸點(diǎn)介入服務(wù)，以標(biāo)準(zhǔn)化品質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)省心省力一站式交付。
2024年開(kāi)始，格萊斯就升級(jí)了安居交付小程序，通過(guò)數(shù)字化在線管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)案例可看、工地可視、流程可控、結(jié)果可溯，解決消費(fèi)者過(guò)往裝修中的痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)施工過(guò)程可視化，保障瓷磚交付質(zhì)量，提升裝修交付效率，切實(shí)優(yōu)化用戶的交付體驗(yàn)。
格萊斯通過(guò)系統(tǒng)性的交付保障，徹底消除消費(fèi)者在裝修過(guò)程中的信息盲區(qū)與焦慮感，有力保障了瓷磚的最終呈現(xiàn)效果與交付品質(zhì)，顯著提升了裝修效率和用戶滿意度，真正兌現(xiàn)了“省心省力一站式交付”的鄭重承諾，為品牌口碑構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的防線。
當(dāng)行業(yè)在轉(zhuǎn)型迷霧中艱難探索，格萊斯以其清晰的目標(biāo)藍(lán)圖和扎實(shí)的終端深耕，提出了破局之道。從區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心解決備貨問(wèn)題、支持推動(dòng)品牌終端建設(shè)、持續(xù)打造IP產(chǎn)品、以全域新媒體開(kāi)辟增長(zhǎng)新通路，再到以標(biāo)準(zhǔn)化+數(shù)字化交付閉環(huán)鎖定用戶口碑——這5大策略并非孤立存在，而是相互咬合、協(xié)同發(fā)力，共同構(gòu)成了一套應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力提升方案。
陶城君認(rèn)為，在陶瓷行業(yè)深度調(diào)整的十字路口，被動(dòng)等待只能被淘汰，唯有主動(dòng)擁抱變革，積極抓住機(jī)會(huì)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中“剩者為王”，穿越周期。
