瞄準(zhǔn)機(jī)會，堅(jiān)持品牌和門店投入，通過新店運(yùn)營，拉動銷售增長。
薩米特西安大明宮北二環(huán)店近期開業(yè)，客戶群體以中高端消費(fèi)為主，店面使用面積為數(shù)百平米，整體投入費(fèi)用近百萬元。
我們特意前往西安進(jìn)行探訪，從門店的建設(shè)來看，薩米特西安店突破傳統(tǒng)終端門店的認(rèn)知，搭載薩米特最新推出的高端系列產(chǎn)品，更全面地展示不同規(guī)格、花色的巖板產(chǎn)品，通過實(shí)景打造，體現(xiàn)高端精致的家居生活場景。
據(jù)薩米特西安運(yùn)營服務(wù)商王盛平介紹，新店的拉動效果十分明顯，可以說是“質(zhì)的飛躍”：新店拉動銷售增長在30%以上，客戶留存率平均提升一半以上，高端消費(fèi)客戶的占比也有所提升。
“成本控制是必要的，但該花的還是要花。”王盛平提到，作為一個福建人，同時也是一名90后，對于當(dāng)前的市場，他分享了自己的運(yùn)營觀點(diǎn)與看法。
薩米特西安運(yùn)營服務(wù)商王盛平
雙店齊齊更新
拉動銷售增長30%以上
受小紅書、抖音等互聯(lián)網(wǎng)影響，近年來，終端消費(fèi)趨勢變化迅速，陶瓷門店的更新速度也不得不加快。王盛平提到，上一次薩米特西安大明宮北二環(huán)店裝修剛好撞上疫情，等疫情結(jié)束，又再重新裝修，“基本上兩三年需要進(jìn)行一次更新”。
提到終端門店的作用，他認(rèn)為，“我覺得首先門店的地理位置(要)好，店面形象要好，才能在市場競爭方面取得優(yōu)勢。”
在門店的打造上，薩米特西安大明宮北二環(huán)店更加強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)賦能，搭載薩米特最新推出的高端系列產(chǎn)品，包括：1200×1800(mm)規(guī)格、800×2600(mm)規(guī)格、密縫鋪貼系列產(chǎn)品等，通過實(shí)景化的展示，展現(xiàn)最新的家居潮流方式。
目前，薩米特西安北二環(huán)店正式開業(yè)1個半月，在客戶引流和高端消費(fèi)群體的拉動效果方面有“質(zhì)的飛躍”，客戶留存率也有一定提升。這其中，實(shí)景空間的展示在促進(jìn)銷售成單方面有十分重要的作用。王盛平提到，“以這一個半月的時間為例，就有3、4個客戶看中模擬間的展示效果直接成套‘照搬’回去，至于被打動的消費(fèi)者那就更不計(jì)其數(shù)了。”
除了開業(yè)不久的新店外，西安薩米特旗下另一個直營專賣店也在更新裝修當(dāng)中，計(jì)劃在今年年底正式開業(yè)。
90后福建人賣磚
“對新渠道會更敏銳”
提到王盛平本人，他是1993年生人，2016年入行，目前在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打近7年。
關(guān)于他的入行經(jīng)歷，父輩的影響是比較關(guān)鍵的。“我老家是福建泉州，那里也是陶瓷產(chǎn)區(qū)，我自小就受到這方面的熏陶。”王盛平同時也是一個“陶二代”，1998年開始，王盛平的父輩來到西安，2004年開始，正式代理薩米特，截至目前，已經(jīng)有19年的品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。
“其實(shí)我們最早是從外墻磚批發(fā)起步的，后來因?yàn)檎吆褪袌鲎兓脑�，外墻磚品類受到比較大的影響，我爸當(dāng)時目標(biāo)就很明確，要到廣東找一個背靠大廠家、有實(shí)力的品牌，哪怕他們的門檻會相對高一點(diǎn)。”
之所以選擇薩米特并且堅(jiān)持和品牌一起互相扶持近20年，王盛平認(rèn)為，產(chǎn)品與品牌是很關(guān)鍵的。一方面，在產(chǎn)品研發(fā)方面，薩米特一直堅(jiān)持差異化競爭，在產(chǎn)品的花色、工藝上不斷推陳出新；另一方面，在品牌運(yùn)營方面，薩米特也一直堅(jiān)持“設(shè)計(jì)賦能”的主線，不斷增強(qiáng)品牌活力。
提到“二代接班”的問題，王盛平認(rèn)為作為年輕一代，還要不斷保持學(xué)習(xí)的能力，多思考，同時不能太沖動。當(dāng)前薩米特西安團(tuán)隊(duì)共有20人左右的規(guī)模。他提到，自己剛?cè)胄械臅r候，也是從底層做起，甚至和導(dǎo)購一起每天七八點(diǎn)過來打掃衛(wèi)生，一步一步積累經(jīng)驗(yàn)。
“和父輩產(chǎn)生經(jīng)營理念方面的沖突，多多少少也會有一點(diǎn)，還是要多溝通。”作為一個90后，王盛平認(rèn)為，父輩有父輩的渠道布局經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢，年輕一輩的管理者在新渠道、新潮流、新觀念的把握方面會相對敏銳點(diǎn)，玩法也會更多元化。
特別是在渠道開拓方面，從前年開始，薩米特西安團(tuán)隊(duì)便開始對家裝渠道進(jìn)行布局，預(yù)計(jì)這一渠道的占比今年能達(dá)到30%左右。“家裝渠道接下來應(yīng)該還能保持每年上升的階段，我們還要加大這一渠道的布局，目標(biāo)是提高到40%-50%左右的占比。”
高利潤時代已經(jīng)離去
差異化服務(wù)很關(guān)鍵
對于當(dāng)前市場，絕大部分觀點(diǎn)都認(rèn)同，陶瓷行業(yè)高利潤的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在是靠量、靠市場份額競爭的關(guān)鍵階段，這對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量提出新的要求。王盛平也認(rèn)可這一觀點(diǎn)，他說：“現(xiàn)在賣磚和以前賣磚不一樣了，要體現(xiàn)出服務(wù)的差異化，競爭的差異化，才能保留一定優(yōu)勢。”
特別是隨著巖板的推出，家居消費(fèi)者對產(chǎn)品的交付要求越來越高，需求越來越細(xì)致，這倒逼著終端運(yùn)營服務(wù)商不斷突破。
薩米特落實(shí)3624星級管家服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
“服務(wù)是最根本的，其次就是產(chǎn)品和渠道的鏈接。”以薩米特西安經(jīng)營團(tuán)隊(duì)為例，除產(chǎn)品銷售外，在交付方面也制定了一定的標(biāo)準(zhǔn)流程，通過合作的外包團(tuán)隊(duì)，設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，對消費(fèi)者的裝修進(jìn)行測量監(jiān)理和成品交付，并落實(shí)回訪制度。“我們目前只是監(jiān)督與合作，接下來會開始探索交付板塊的布局。”
依托品牌與服務(wù)的重要性，薩米特西安運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)厣罡?0年，也成功收獲一批“忠實(shí)粉絲”，比如有一位在回民街開臘牛羊肉店的老板，給他們介紹的客戶數(shù)量就超過兩位數(shù)。“最早還是我母親做的這筆生意，他買的是300×600(mm)的純白色瓷片，用在腌肉池的內(nèi)部，在這之前，他也用過很多品牌的產(chǎn)品，直到使用到薩米特的產(chǎn)品，在長期的使用下依舊一點(diǎn)都不滲色，所以成為了我們的忠實(shí)粉絲，現(xiàn)在不管是他自己新家的裝修、鄰居家的裝修還是自己親戚家的裝修都是用的薩米特產(chǎn)品，包括1200×2700(mm)的巖板直接鋪地使等。”
“消費(fèi)者對一個品牌的認(rèn)可已經(jīng)扎根到心理，我感覺這就是堅(jiān)持品牌運(yùn)營的價值。”王盛平感慨道。信息化時代的到來，口碑的打造也體現(xiàn)出新的引流趨勢，比如他們前陣子就發(fā)生一起案例，不知道哪個業(yè)主在小紅書上分享了一篇使用他們店里一款產(chǎn)品打造的家居博文，為此有超過10多組客戶奔著該款產(chǎn)品，來到他們門店里。
幫助終端經(jīng)銷商更好做好交付服務(wù)，近年來，薩米特也推出明珠科筑等服務(wù)系統(tǒng)，為終端銷售人員的培訓(xùn)進(jìn)行指導(dǎo)，打造更專業(yè)性的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升品牌的競爭優(yōu)勢。
提到市場的變化，王盛平認(rèn)為，三年疫情下來今年總體感覺還是有一定的回暖，接下來他們的計(jì)劃是繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好終端店面的建設(shè)和服務(wù)，為明年做準(zhǔn)備。
對于陶瓷行業(yè)，近年來，總有一些聲音認(rèn)為“這已經(jīng)是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，是一個不適合年輕人入局的行業(yè)。”對此，王盛平則用自己的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，“無論什么行業(yè)，只要是自己喜歡的事業(yè)，并且能讓自己保持沖勁，我覺得它就是一個好的行業(yè)。”
