中國建陶行業(yè)從20世紀(jì)八九十年代起步，到現(xiàn)在，已經(jīng)經(jīng)歷半個(gè)多世紀(jì)的風(fēng)雨。對(duì)于陶瓷廠家和經(jīng)銷商而言，接班的問題也成為未來發(fā)展的關(guān)鍵。
成都薩米特運(yùn)營服務(wù)商——易紅權(quán)，一個(gè)典型的陶二代。從他身上，可以得出很多參考經(jīng)驗(yàn)，比如怎樣傳承父輩累積的資源，在渠道變革前如何穩(wěn)住業(yè)績并實(shí)現(xiàn)增長。
易紅權(quán)是一位85后“陶二代”。從聊天過程中，可以感受到他的行事作風(fēng)，比如做事更加直截了當(dāng)，相對(duì)更加追求“規(guī)則”、“高效”，心態(tài)十分“開放”，喜歡嘗試新的事物不斷學(xué)習(xí)，甚至在員工招聘方面，也更青睞“一張白紙”的年輕人。“尤其是00后，一張白紙的更好，他什么都不懂都o(jì)k，我們公司提供平臺(tái)，我們來培訓(xùn)，來帶他，因?yàn)樗麄兏谢盍�，更有沖勁、拼勁。”
接下來，一起來看看這位“陶二代”的經(jīng)營故事和理念是怎樣的，以及面對(duì)與父輩的理念“沖突”時(shí)，他又是如何做到成功“接棒”？
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選擇薩米特
"是想做得更長久一點(diǎn)"
提到西南區(qū)域的市場，就不得不聚焦到四川成都。作為GDP總量全國前十的成都，在建材家居市場，可以說是“兵家必爭之地”。“成都市場體量很大，同時(shí)競爭也特別大，比如瓷磚這個(gè)板塊，(在成都能做到)頭部的幾個(gè)品牌，基本上都是全國前10的。”
易紅權(quán)來自四川眉山，88年人。2015年進(jìn)入陶瓷領(lǐng)域，2021年，正式代理薩米特品牌，并在疫情期間，投資數(shù)百萬元建成薩米特巖板專賣店，店面分為4層，總面積達(dá)1500㎡，整個(gè)展廳均以巖板的展示為主，面向中高端客戶。
“我上一輩也是做這個(gè)事業(yè)的(賣磚)，我們?nèi)叶际潜贿@個(gè)(賣磚)養(yǎng)活的。”易紅權(quán)提到。選擇代理薩米特品牌，從他們的角度，也是出于轉(zhuǎn)型需要、市場倒逼的結(jié)果。
事實(shí)上，在代理薩米特之前，他們也曾代理過另一個(gè)廣東品牌，并且是從2004年就開始運(yùn)營的元老級(jí)別。“廠家的發(fā)展理念和代理商的發(fā)展需求跟不上的話，就只能分道揚(yáng)鑣。我們?nèi)绻?還是選擇)做以前的品牌，可能說實(shí)話，日子過得更舒服，從掙錢的角度來說，一樣的可以掙錢，而且壓力還會(huì)更小一點(diǎn)，但我們還是想把這個(gè)事情(賣磚)做得更長久一點(diǎn)，能多做幾年。”
2021年，各種契機(jī)之下，他們的團(tuán)隊(duì)先是在富森美名品街“拿到”獨(dú)立店面，隨后來到廣東佛山，進(jìn)行品牌考察。選擇薩米特，是考慮到它的品牌知名度以及產(chǎn)品足夠豐富，可以承載大店的需求。除此外，薩米特總部的終端服務(wù)以及運(yùn)營理念也很關(guān)鍵，“確確實(shí)實(shí)很重視我們成都市場，給了我們力所能及的能力范圍內(nèi)的很多支持。”
目前，從銷售渠道來看，成都薩米特巖板專賣店主要分為零售、工程、整裝3大板塊，這其中，零售占比大概在30%-40%左右，工程占比50%，剩下的是整裝。“整裝現(xiàn)在對(duì)我們這種終端影響還是很大的，現(xiàn)在年輕人的裝修習(xí)慣不同于老一輩的，習(xí)慣通過整裝公司進(jìn)行家裝。”
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陶二代如何成功接棒？
"空降是不行的"
從另一個(gè)角度來看，易紅權(quán)還是一個(gè)“陶二代”。對(duì)比起入行才8年的他，父輩已經(jīng)在行業(yè)里摸爬滾打了數(shù)十年，經(jīng)驗(yàn)老道，人脈、資源也更加穩(wěn)定。
“我是2012年大學(xué)畢業(yè)，大學(xué)讀的專業(yè)是汽車設(shè)計(jì)(車輛工程)，畢業(yè)后還曾在福特汽車公司上過兩年班，在外面朝九晚五待了兩年半，我就覺得這個(gè)日子過得太安逸了，我還是更喜歡讀社會(huì)大學(xué)，就出來自己‘弄’(創(chuàng)業(yè))。”
提到接班問題，與父輩是否會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營理念的摩擦。他的回答很肯定，兩代人的經(jīng)營思路肯定會(huì)不一樣。目前，關(guān)于店面的經(jīng)營，他們的策略就是：“各做各的”。“(我父親)他的熟人他的關(guān)系，更多地會(huì)去跟他聯(lián)系；我自己的客戶，我自己的關(guān)系，更多地跟我聯(lián)系，但是私底下肯定會(huì)有有碰撞有交集，大家一般就商量著來。”
易紅權(quán)表示，有時(shí)候面對(duì)一些不同的想法，不能絕對(duì)地認(rèn)為誰對(duì)誰錯(cuò)。老一輩經(jīng)驗(yàn)更加豐富，也更重感情和道義；年輕一輩接受的教育水平相對(duì)更高，思維想法則比較年輕開放，哪怕是在管理方式方面，都會(huì)有區(qū)別。“有時(shí)候探討得比較激烈的情況也有過，但是有理念的沖突才正常，大家探討才能共同進(jìn)步。”
比如通過抖音、微信視頻號(hào)進(jìn)行品牌輸出的“新玩法”
近年來，對(duì)于陶瓷廠家和陶瓷經(jīng)銷商而言，換代接班的問題都是企業(yè)能否穩(wěn)健發(fā)展的一大關(guān)鍵。作為一個(gè)“過來人”，易紅權(quán)從年輕一輩的角度提供的經(jīng)驗(yàn)是：還是要自己去建立自己的一個(gè)關(guān)系網(wǎng)，上一輩可能給你搭建了一個(gè)平臺(tái)，起點(diǎn)比別人稍微高一點(diǎn)，但更多的還是要去創(chuàng)造自己的人脈資源。
也因此，對(duì)于二代而言，“空降”絕對(duì)是首要的禁忌。“你說像我們這種企業(yè)，說大不大說小不小，很多東西也需要老板親力親為，要是像演電視劇一樣，天天只是簽名簽文件，那就離倒閉不遠(yuǎn)了。”
事實(shí)上，從2015年入行開始，易紅權(quán)也是從基層逐步做起，擔(dān)任過跟單、銷售，干過設(shè)計(jì)，跑過分銷，一步步體驗(yàn)陶瓷銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，認(rèn)真感受，“要有自己的風(fēng)格，要讓員工真正信服。”
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穩(wěn)住可能獲得新的增長
"做品牌很累，但必須堅(jiān)持"
對(duì)比8年前剛?cè)胄械臅r(shí)候，陶瓷市場也發(fā)生了許多變化，生意越來越難做幾乎成為共識(shí)。
易紅權(quán)認(rèn)為終端消費(fèi)分層越來越明顯，未來做的好的可能就兩種品牌：要么越往高走，靠品牌和服務(wù)；要么往低走，靠極致性價(jià)比，處在這兩者之間的品牌將被大量淘汰。
對(duì)于成都薩米特門店來說，自然還是想堅(jiān)持往品牌化的方向進(jìn)行深耕。“做品牌很累很辛苦，但是必須堅(jiān)持。”
所以說，如何在門店客流不斷下滑的背景下，把握住零售渠道，就成為一個(gè)關(guān)鍵。“我們更多的是在強(qiáng)調(diào)我們的一個(gè)服務(wù)。”為此，成都薩米特巖板專賣店特意打造了獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，滿足包鋪貼需求，基本實(shí)現(xiàn)“巖板方面100%由自己的團(tuán)隊(duì)落地；瓷磚方面50%以上的單子由自己的團(tuán)隊(duì)交付。”
這樣堅(jiān)持的好處是客戶的好評(píng)率會(huì)得到提升。“我們還是想做口碑，老客戶轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)在是門店現(xiàn)在很重要的一個(gè)自然客源。”易紅權(quán)表示，很多消費(fèi)者其實(shí)很無私，也不會(huì)要求說要給返點(diǎn)怎么樣，服務(wù)好了他們會(huì)自動(dòng)幫你宣傳。“有時(shí)候一個(gè)小區(qū)一開始只是服務(wù)2家3家業(yè)主，最后‘牽’出10家、8家的情況也很常見。”
近年來，隨著巖板的推動(dòng)，在終端，薩米特也提出明珠科筑等服務(wù)系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商更好地實(shí)現(xiàn)終端落地服務(wù)。
我們現(xiàn)在說的生意不好做趨勢是現(xiàn)在門店的生意(不好做)，客流下降，單值減少。”易紅權(quán)提到。對(duì)于未來吶卸�，他茹暘，手C」婺Ｕ迨竅陸檔�，但随着竞争尖欃，一些经营不深l耐斜惶蘊(yùn)�，峨s諛?biāo)G岢腫〉木潭�，手C》荻罨故腔崧齔ぁ�
對(duì)于如何堅(jiān)持的問題，他認(rèn)為，關(guān)鍵的還是“攤子不能鋪太大，要集中精力在自己最擅長的領(lǐng)域�，F(xiàn)在就是要穩(wěn)住，包括占有率也好，品牌力也好，首先保證不被淘汰，‘熬’過這一段市場比較混亂的階段，看誰‘熬’的久。”
當(dāng)前市場競爭加劇，對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，都是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，唯有在“穩(wěn)住”的前提下，“聚焦”自己的優(yōu)勢，同時(shí)不斷推陳出新，才能保持住優(yōu)勢。而成都薩米特巖板專賣店作為業(yè)內(nèi)率先嘗試巖板布局，率先拓展服務(wù)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，具有一定的借鑒意義。
來源：陶城報(bào)
