——專訪新疆薩米特瓷磚運(yùn)營服務(wù)商林國煌
根據(jù)中國建筑材料流通協(xié)會(huì)家居建材市場(chǎng)委員發(fā)布的《2022年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2022年全國建材家居賣場(chǎng)出租率仍呈下滑趨勢(shì)，其中業(yè)態(tài)調(diào)整減少的品類中，瓷磚減少37.4%，僅次于歐美家具和紅木家具。
受房地產(chǎn)建設(shè)增速放緩影響，當(dāng)前瓷磚供需矛盾達(dá)到了前所未有的高度，尤其終端經(jīng)銷商，疊加渠道分化、消費(fèi)升級(jí)等因素，生存面臨巨大挑戰(zhàn)，以至于大量缺乏競(jìng)爭力的經(jīng)銷商黯然離場(chǎng)。
但也有不少經(jīng)銷商，憑借在市場(chǎng)上多年的精耕細(xì)作，對(duì)市場(chǎng)變化的把控與積極應(yīng)變，加上廠家的大力扶持，逆勢(shì)而上創(chuàng)造了更耀眼的成績！
林國煌，新疆薩米特瓷磚運(yùn)營服務(wù)商，17年前攜手薩米特瓷磚，從零做起，堅(jiān)持單一品牌運(yùn)作，通過多渠道經(jīng)營，把薩米特瓷磚做成新疆口碑好、市場(chǎng)占有率高的品牌！
從零做起
始終堅(jiān)持單一品牌操作
17年建立3家直營店，近20家分銷
1992年，不到20歲的林國煌開始與人合伙從事瓷磚銷售，彼時(shí)國內(nèi)瓷磚品類少、花色單調(diào)，但完全處于賣方市場(chǎng)，生意相對(duì)較好。林國煌也在此后多年的經(jīng)營中，積累了豐厚的瓷磚知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)。
2006年，與人合伙經(jīng)營著國內(nèi)某知名品牌的林國煌，因發(fā)展規(guī)劃與合伙人分開，準(zhǔn)備尋找新品牌另起爐灶重新做起。彼時(shí)新疆消費(fèi)水平偏低，瓷磚市場(chǎng)以中低端產(chǎn)品批發(fā)為主，市場(chǎng)對(duì)品牌瓷磚的需求還不突出，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ闹放聘橇攘瓤蓴?shù)。但多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴林國煌，只有做品牌才有更大的發(fā)展空間，才是長久之計(jì)，因此堅(jiān)定了走品牌化路線的決心。
經(jīng)多方尋找和比較，選擇了薩米特瓷磚。彼時(shí)的薩米特瓷磚，是一個(gè)成立僅6年的年輕品牌，還沒有今天享譽(yù)全國的品牌知名度和影響力，尤其在幅員遼闊，人口密度低的新疆，市場(chǎng)還在培育階段。不過在林國煌看來，薩米特作為行業(yè)知名企業(yè)新明珠集團(tuán)旗下品牌，有著強(qiáng)大的產(chǎn)能供應(yīng)能力、穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格體系，廠家有明確的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，未來發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖俊?/span>
薩米特瓷磚營銷總部
雙方一拍即合，林國煌成為薩米特瓷磚烏魯木齊代理商，后又成為薩米特瓷磚新疆全域運(yùn)營服務(wù)商。通過17年的苦心孤詣，目前林國煌已經(jīng)在烏魯木齊建立3家直營店，店面面積超1500㎡，其中包括1家1200㎡的新華凌薩米特旗艦店，這也是烏魯木齊第一家薩米特巖板店，無論從功能還是店面形象，都是當(dāng)?shù)剌^好的瓷磚店面之一。此外，在新疆多個(gè)市、州拓展了近20家分銷門店。
新疆薩米特瓷磚新華凌旗艦店，是當(dāng)?shù)厥准規(guī)r板店。
在這過程中，看著當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)一線品牌代理商，在主打高端品牌的同時(shí)，還代理多個(gè)中低端品牌，以更齊全的產(chǎn)品體系搶占更大的市場(chǎng)份額，林國煌始終沒有動(dòng)搖，堅(jiān)持專注單一品牌操作，把全部精力放在拓展薩米特瓷磚市場(chǎng)份額上。
17年后的今天，薩米特瓷磚已經(jīng)成為新疆市場(chǎng)知名度高、占有率高、消費(fèi)者口碑好的高端品牌之一。
不過回憶過往，林國煌坦言，雖然如今薩米特在新疆市場(chǎng)非常成功，但在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)營一個(gè)高端品牌并沒有今天看起來那么容易。這一路走來，是跟著廠家一步一個(gè)腳印走出來的。
當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求不大，而且作為少數(shù)民族區(qū)域，新疆瓷磚消費(fèi)需求與中東部地區(qū)有著明顯的差異。不過對(duì)林國煌而言，正因?yàn)槿绱耍x薩米特是選對(duì)了，新明珠集團(tuán)產(chǎn)能大、產(chǎn)品鏈長、花色豐富，無論是大眾化產(chǎn)品還是差異化、個(gè)性化的需求，都能滿足。
豐富的產(chǎn)品體系，可以滿足不同消費(fèi)人群的差異化需求。
立足零售
扎根家裝
拓展工程……
把薩米特瓷磚賣遍新疆、賣出邊疆
這17年間，林國煌在店面建設(shè)、宣傳推廣、終端展示上，始終緊跟薩米特總部步伐，不斷根據(jù)流行升級(jí)迭代，走在當(dāng)?shù)仄放魄把亍?/span>
通過17年的經(jīng)營，林國煌把薩米特做成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的頭部品牌，更是在總部的引導(dǎo)和幫扶下，提早布局，搶占多樣化渠道。“立足零售、扎根家裝、拓展工程”是林國煌對(duì)銷售渠道的清晰規(guī)劃。
薩米特瓷磚烏魯木齊新華凌國際店。
零售。即通過直營店和分銷店不斷拓展零售市場(chǎng)，保持在高端零售渠道的穩(wěn)定性，提升市場(chǎng)份額。林國煌始終堅(jiān)信，零售對(duì)品牌商而言，是需求較穩(wěn)定，價(jià)值較高的渠道。伴隨新疆家裝消費(fèi)水平的提升，零售市場(chǎng)份額也在不斷提升，成為新疆地區(qū)高端市場(chǎng)的主流品牌。
家裝。十年前，家裝市場(chǎng)競(jìng)爭還沒有今天這般激烈，林國煌和團(tuán)隊(duì)便介入家裝渠道，開始與整裝公司合作。憑借過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和貼心的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，贏得了客戶的信賴，并以點(diǎn)帶面積累了一批穩(wěn)定的整裝公司合作商，這讓新疆薩米特在家裝行業(yè)屢屢暴雷的當(dāng)前環(huán)境下，依然實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。
在林國煌看來，與家裝公司的合作是相互依賴的過程，瓷磚品牌商需要開拓市場(chǎng)，家裝公司需要供貨穩(wěn)定、品質(zhì)穩(wěn)定的供應(yīng)商。在這一點(diǎn)上，新疆薩米特則擁有總部強(qiáng)有力的支持。
薩米特瓷磚烏魯木齊老華凌至尊店。
工程。新疆薩米特在區(qū)域工程拓展上，更是一路高歌猛漲。先后參與了新疆超10個(gè)機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目，以及多個(gè)政府、學(xué)校、會(huì)展中心等影響力的形象工程項(xiàng)目建設(shè)，得到了工程商的高度認(rèn)可，在工程渠道積累了優(yōu)質(zhì)的合作商。
憑借這些項(xiàng)目在新疆打響名氣后，同時(shí)得益于“一帶一路”橋頭堡的地緣優(yōu)勢(shì)，新疆薩米特成功成為安哥拉、贊比亞、也門、馬里、坦桑尼亞、剛果（金）、多哥、亞美尼亞、埃塞俄比亞、格林納達(dá)等一批國家學(xué)校、住房、政府、圖書館援建項(xiàng)目瓷磚供應(yīng)商。
新疆薩米特瓷磚援外項(xiàng)目案例（部分）
通過新疆當(dāng)?shù)�、援外�?xiàng)目工程的建設(shè)，薩米特在新疆的影響力不斷提升。不過這一過程并不輕松，不同國家、不同地區(qū)、不同民族，對(duì)品類、花色要求不盡相同，這對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)能、品質(zhì)是很大的考驗(yàn)。不過薩米特瓷磚依靠集團(tuán)公司優(yōu)勢(shì)，不僅在產(chǎn)品供應(yīng)上提供了保障，同時(shí)專業(yè)的總部服務(wù)團(tuán)隊(duì)在招投標(biāo)、產(chǎn)品展示上給予了新疆薩米特完善的服務(wù)和支持。
薩米特瓷磚總部位于廣東，生產(chǎn)基地都在南方，與新疆距離甚遠(yuǎn)。隨著銷售的不斷增長，為了實(shí)現(xiàn)不同渠道客戶的快速交貨，林國煌建立了超3000㎡倉庫，保持了數(shù)月的周轉(zhuǎn)需求。并建立了近20人的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，完善店面導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、分銷渠道經(jīng)理、家裝渠道經(jīng)理、工程經(jīng)理、庫管、財(cái)務(wù)等人員布局，實(shí)現(xiàn)規(guī)范有序經(jīng)營。
新疆薩米特瓷磚服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
市場(chǎng)增長機(jī)遇依然存在
錨定目標(biāo)爭奪優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)
當(dāng)前，國內(nèi)瓷磚市場(chǎng)需求受房地產(chǎn)形勢(shì)直接影響急速下滑，大量經(jīng)銷商退出。但對(duì)林國煌而言，未來的市場(chǎng)依然有增長機(jī)會(huì)，尤其是新疆地區(qū)建設(shè)依然有很大的增長空間，但是需要付出更大的投入，積極求變。
新疆薩米特在當(dāng)?shù)夭季直容^早，加上有品牌優(yōu)勢(shì)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)更高，因此林國煌認(rèn)為，只要把握市場(chǎng)變化，思想上不滑坡，加上集團(tuán)公司的布局調(diào)整快速，未來自己在終端的布局也將相對(duì)更為輕松。
林國煌對(duì)未來市場(chǎng)布局有著十分清晰的規(guī)劃。
首先，堅(jiān)定不移走高端單一品牌操作。薩米特瓷磚多年來在新疆形成的良好口碑，很大程度上來源于17年品牌代理商的穩(wěn)定性，以及單一品牌在消費(fèi)者心目中留下了深刻的印象，認(rèn)可度高。
其次，面對(duì)日新月異產(chǎn)品和花色變化，十分考驗(yàn)經(jīng)銷商的選版、庫存調(diào)整能力。新疆薩米特通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)大數(shù)據(jù)進(jìn)行持續(xù)分析，挑選出最符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，把庫存情況做到優(yōu)選。
再者，一線品牌近年來的渠道下沉也加劇了市場(chǎng)的內(nèi)卷程度，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變遷，林國煌始終堅(jiān)持新疆薩米特必須走高端品牌路線，不在低端市場(chǎng)競(jìng)爭，中高端市場(chǎng)寸步不讓。因此，只能不斷根據(jù)市場(chǎng)變化，加快迭代步伐，通過店面升級(jí)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足消費(fèi)者需求。通過選擇新媒體的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、地方展會(huì)為線下引流，提高品牌知名度。
不斷跟隨總部步伐升級(jí)的新疆薩米特直營店面。
總部的大力支持以及不斷幫扶，以及薩米特品牌總部團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和專業(yè)性，也讓林國煌感到信心十足。薩米特總部堅(jiān)持每個(gè)月為新疆薩米特提供產(chǎn)品展示、銷售培訓(xùn)、投標(biāo)協(xié)助等支持，還不定期組織游學(xué)會(huì)、優(yōu)秀店面分享等活動(dòng)，讓經(jīng)銷商走出去學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)提升經(jīng)營水平起到了不小的作用。
而且，依靠實(shí)力強(qiáng)勁的新明珠集團(tuán)，薩米特品牌對(duì)市場(chǎng)變化有著敏銳的洞察力，從產(chǎn)品供應(yīng)、花色更新、戰(zhàn)略調(diào)整都能提前布局，為經(jīng)銷商指明方向。
林國煌認(rèn)為，作為經(jīng)銷商，供需矛盾、行業(yè)內(nèi)卷的大環(huán)境只能坦然面對(duì)，加大營銷投入，不冒進(jìn)，平穩(wěn)發(fā)展，進(jìn)一步提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌?chǎng)占有率才是當(dāng)前關(guān)鍵的工作。
