河南佳蕊商貿(mào)有限公司執(zhí)行總經(jīng)理蔡錦堂
鄭州，地處黃河南岸，在中華文明源頭的中心和歷史的重要節(jié)點上。
這座素有“中國歷史文化名城”之稱的城市，鄭州自古也是重要的商品集散中心。早在3500多年以前的商代中期，鄭州便是商貿(mào)集中的都邑。改革開放以來，鄭州依據(jù)地處中原、交通便利、商貿(mào)發(fā)達的特點和優(yōu)勢，加快了商貿(mào)城市的建設速度。1996年，國家主席江澤民視察鄭州時親筆題詞：“把鄭州建設成為社會主義現(xiàn)代化的商貿(mào)城市”。由此，鄭州商貿(mào)城市的定位更為明晰。
作為中國商戰(zhàn)的發(fā)源地，建陶商家在這塊土地上的市場爭奪戰(zhàn)也是持續(xù)不斷。隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)升級、轉移的深化調(diào)整，占據(jù)中原優(yōu)越地理位置的河南成為陶瓷產(chǎn)業(yè)轉移首要考慮的最佳選地之一。而中部崛起步伐的加快，房地產(chǎn)業(yè)日益升溫，也拉動了鄭州建材行業(yè)的快速發(fā)展，拉大了建材市場的空間。尤其是近兩年，在鄭州以及周邊地區(qū)不斷興建的大量新的專業(yè)陶瓷市場，為眾多陶瓷企業(yè)提供了展示的平臺，陶瓷行業(yè)的各大品牌紛紛強勢布局中原，并對中原展開了爭奪戰(zhàn)。記者在走訪鄭州的陶瓷市場過程中，深刻感受到了陶瓷衛(wèi)浴商家之間市場戰(zhàn)爭的火藥味，也深刻體會到“洗牌”聲背后的。鄭州，這座國家五部委正式批準的全國商貿(mào)中心改革試點城市，這座中原陶瓷市場孕育城市，如今的市場發(fā)展契機也成為讓陶瓷商家血拼的市場布局戰(zhàn)略據(jù)點。
“南瓷北移”契機 鄭州成陶瓷企業(yè)進軍中原橋頭堡
近年來，在佛山面臨土地、能源供應緊張以及節(jié)能減排等壓力下，很多佛山陶瓷企業(yè)開始將生產(chǎn)環(huán)節(jié)向內(nèi)地轉移。河南省抓住“南瓷北移”的有利機遇，吸引了大批陶瓷企業(yè)落戶，陶瓷產(chǎn)業(yè)也得到迅猛發(fā)展。
目前，河南省在長葛、鶴壁、內(nèi)黃、濮陽、南陽等地區(qū)都有陶瓷企業(yè)分布。而鄭州作為河南省的省會，中原地區(qū)的最大交通和物流樞紐城市，其陶瓷市場耕耘歷史已久，目前儼然成為陶瓷企業(yè)進軍中原地區(qū)的橋頭堡。
而聚集眾多建材市場的鄭汴路，已經(jīng)成為河南省專業(yè)市場物流樞紐平臺，擁有200多條物流專線，客戶群覆蓋安徽、山西、山東、河北、湖北、寧夏等10多個省區(qū)。京廣鐵路、隴海鐵路交匯的鄭州，物流成本低廉吸引了眾多陶瓷企業(yè)設立營銷中心。馬可波羅、意大利蜜蜂瓷磚、諾貝爾瓷磚、亞細亞瓷磚、冠軍、威爾斯、蒙娜麗莎、羅馬利奧、簡一、升華陶瓷、金舵陶瓷、金牌亞洲等國內(nèi)外瓷磚品牌，以及譬如TOTO、箭牌衛(wèi)浴、浪鯨、恒潔衛(wèi)浴、金牌潔具、阿波羅、安蒙衛(wèi)浴、奧斯曼等潔具產(chǎn)品紛紛以鄭州為中心點，向周邊輻射銷售網(wǎng)點。
河南佳蕊商貿(mào)有限公司執(zhí)行總經(jīng)理蔡錦堂向記者透露，在2003年牽手金牌亞洲陶瓷后，經(jīng)過7年的品牌化運作，目前，公司在河南省擁有120平米以上、嚴格按廠家規(guī)范裝修的專賣店62家，實現(xiàn)了河南省內(nèi)密集的銷售網(wǎng)點覆蓋，建立了完善的銷售網(wǎng)絡。如今，在蔡錦堂的率領下，金牌亞洲陶瓷在鄭州市場的銷量一路看漲，銷售額接連創(chuàng)下歷史新高，也是河南陶瓷行業(yè)做得最好的經(jīng)銷商之一，金牌亞洲在鄭州也已被視為與蒙娜麗莎、東鵬等品牌并列的一線品牌。高建章，現(xiàn)為鄭州鼎高建材有限公司總經(jīng)理，2006年與浪鯨衛(wèi)浴成功牽手，成為其河南省總代理，目前，浪鯨衛(wèi)浴在鄭州居然之家、鳳凰城、新家居建材商場擁有三個高端形象品牌旗艦店，以及遍布河南省各地的分銷商網(wǎng)絡，實現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡的戰(zhàn)略性布局。經(jīng)過近四年的開拓進取，公司規(guī)模由當初的一個門店發(fā)展到今天遍布整個河南省銷售網(wǎng)絡，成為浪鯨衛(wèi)浴全國經(jīng)銷商中的排頭兵。
建材陶瓷市場鄭州市東部線形排開 陶瓷商家有2000家
河南的陶瓷市場主要集中在鄭州市東部。它們沿著被稱為鄭州財富大道的鄭汴路一字排開，鄭汴路從鳳凰城到圃田鄉(xiāng)一段聚集了中原陶瓷城、金三角陶瓷城倉儲基地和陶瓷賣場、鄭州陶瓷城、集美精品陶瓷城、五洲精品陶瓷城、新家居建材商場、鳳凰名優(yōu)陶瓷大賣場等七大陶瓷賣場。在鄭州市的商都建材商圈，自西向東分別存在著鳳凰名優(yōu)建材城、東建材、紅星•美凱龍、居然之家等建材市場，各個市場都有陶瓷，但是不齊全，而五洲陶瓷城匯集了80多個陶瓷品牌，并且主要是廠家直銷或者河南總代理，可稱得上河南的陶瓷品牌總部基地。在鄭州的陶瓷賣場中，以中原陶瓷城的成立時間最早，規(guī)模最大，占地面積達16萬平方米，被稱為中原最大的陶瓷集散地。
鄭州建材市場的線形布局也漸漸使消費者形成了購買習慣，在采訪過程中，蔡錦堂跟記者講過這樣一個案例。他的客戶，一位家住鄭州西部的50歲左右的婦女，在鳳凰城買了一批瓷磚裝修房子，最后卻發(fā)現(xiàn)還差幾塊腰線，于是特意打輛的士花了30塊錢，趕到鄭汴路買回價值十幾塊錢的幾條腰線，而她給人的解釋是：“這邊建材市場多，瓷磚便宜質(zhì)量好”。鄭州建材市場特色線形布局給消費者形成的影響，可見一斑。
記者采訪過程中發(fā)現(xiàn)，鄭汴路與商都路沿線的13公里之內(nèi)，大小不一的建材市場就達11個，而市場的檔次也慢慢形成了自然劃分，紅星美凱龍、居然之家等連鎖建材賣場吸引了絕大多數(shù)中高端消費者，鳳凰名優(yōu)陶瓷、精品陶瓷城則大受中端消費者青睞。鄭州建陶市場多，陶瓷品牌也很豐富，據(jù)不完全統(tǒng)計，鄭州市的陶瓷商家達2000家。檔次不等的建材城、豐富多樣的品牌讓每個消費者在鄭州西部這條線上能買到任何想買的陶瓷產(chǎn)品。記者調(diào)查走訪了解到，在鄭州市場上出現(xiàn)的陶瓷品牌大多數(shù)來自廣東和福建，其次是山東等地。中原陶瓷市場的快速崛起和繁榮，給經(jīng)營陶瓷的商家?guī)砹藱C遇也帶來了挑戰(zhàn)。各大陶瓷巨鱷紛紛在河南搶占先機，攻城掠地。
“總裁簽售” 引爆衛(wèi)浴激烈商戰(zhàn) 國內(nèi)一線潔具產(chǎn)品價格觸底
記者在走訪鄭州市場的期間，正好趕上居然之家聯(lián)合駐場品牌舉行“百位總裁簽售活動”，活動現(xiàn)場非�；鸨�，而參與活動的要數(shù)幾大衛(wèi)浴品牌最為活躍，活動規(guī)格、現(xiàn)場反響、人氣指數(shù)各個方面都成為整個活動現(xiàn)場的絕對主角。衛(wèi)浴品牌為了搶占更多市場份額，大大促銷戰(zhàn)，紛紛亮出自己的底牌，商戰(zhàn)火藥味十足。
此次簽售活動優(yōu)惠力度空前，在這次參加活動的眾多品牌中，不乏如馬可波羅瓷磚、摩恩潔具、科勒、TOTO等實力與名氣皆佳的品牌，受邀品牌總裁現(xiàn)場簽售優(yōu)惠辦法和活動內(nèi)容由經(jīng)銷商會同工廠自行決定，萬款特價商品廠家直供。[NextPage]其中，馬可波羅作為國內(nèi)最早走品牌化路線的建陶品牌，以個性、品位、文化氣息濃郁的產(chǎn)品占領市場。此次活動中，馬可波羅瓷磚（PH8022，800×800），原價134元/片，居然買斷價48.7元/片。斯米克瓷磚K08Y80KPPA，原價356.61元/片，居然買斷價88.52元/片；
而科勒、TOTO、箭牌、金牌潔具、浪鯨、恒潔、澳斯曼等國內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌借本次簽售活動大打促銷戰(zhàn)，紛紛推出自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和心動價格。其中，浪鯨衛(wèi)浴本次活動主推的吉博力水件連體座便器（CO-1009）原價3080元，本次活動直銷價為499元，低至1.5折。恒潔衛(wèi)浴也將原價2299元的新款H0127座便器，作為活動的主推產(chǎn)品，其499元的超低促銷價引起大量消費者的關注。
據(jù)浪鯨衛(wèi)浴鄭州總代理鄭州鼎高建材有限公司副總經(jīng)理朱明濤透露，本次簽售活動浪鯨衛(wèi)浴7月底就開始預熱，近兩個月的時間里，浪鯨衛(wèi)浴廠家與經(jīng)銷商投入很多人力物力，本次活動，浪鯨衛(wèi)浴董事長霍成基與浪鯨全國銷售前15名的經(jīng)銷商也前來助威，令鄭州經(jīng)銷處上下士氣一片鼓舞。而廣東恒潔衛(wèi)浴有限公司華中區(qū)總監(jiān)甘慶海告訴記者，衛(wèi)浴品牌在鄭州的市場競爭在近幾年一直都比較大，而今年上半年最為激烈。他說：“恒潔衛(wèi)浴在上半年也平均每個月定期舉行品牌推廣或產(chǎn)品促銷活動，以保持市場份額和品牌影響力。”這種市場推廣頻率和力度，一方面提升了衛(wèi)浴品牌知名度和影響力，部分品牌也通過低價格增加客戶群，另一方面也加重了商家的負擔，讓經(jīng)銷商苦不堪言。
“洗牌”聲一片 部分經(jīng)銷商或撤出或多產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營
鄭州陶瓷衛(wèi)浴市場競爭如此激烈似乎也早在諸多業(yè)內(nèi)人士的預料之中。記者采訪的幾位經(jīng)銷商，幾乎都提到了“市場洗牌”。代理澳斯曼衛(wèi)浴的華耐立家建材連鎖鄭州公司總經(jīng)理李建峰對記者說：“目前鄭州的陶瓷衛(wèi)浴市場比較亂，品牌之間的市場競爭節(jié)奏猶如打攻堅戰(zhàn)，現(xiàn)在商家在行動，廠家也跟著在行動，時刻關注鄭州市場變化。”他認為，目前正在嚴酷的市場形勢，引發(fā)商家之間的血拼是必然，動比不動強，先動的才會掌握先機和主動權。而且他認為市場競爭形勢對鄭州的中小品牌更加不利，小品牌要么脫穎而出要么被市場淘汰。鄭州啟東飾材有限公司總經(jīng)理范合明也認為目前是處于洗牌階段，因此雖然他代理的簡一陶瓷目前在鄭州市場具有一定的影響力，但公司上下依然不敢有半點松懈。
甘慶海說：“衛(wèi)浴品牌在鄭州的競爭甚至到了惡性競爭程度，尤其是一線品牌，為了擴大市場份額投入都相當大，這對二線以及以下品牌都是致命打擊。”
鄭州30多家建材家居市場因為房地產(chǎn)繁榮過了將近十年好日子。隨著鄭州城區(qū)的擴大，各大建材市場也迎來一個痛苦的調(diào)整期，一些老市場因城區(qū)規(guī)劃面臨拆遷，一些因交通禁行措施面臨轉型，鄭州建材市場正在經(jīng)歷一場無聲的洗牌。
有業(yè)界人士提出，隨著中原經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者的購買習慣也發(fā)生變化，越來越看重品牌、服務和商家的實力，由此也增加了陶瓷行業(yè)的洗牌速度。那些重視品牌、服務，領軍人物理念超前的企業(yè)和商家將會成為河南陶瓷市場的領跑者。
面對“洗牌”考驗，部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始調(diào)整措施，或加碼，或退出，或多線作戰(zhàn)。記者采訪過程中了解到，有的經(jīng)銷商已經(jīng)開始優(yōu)化品牌，砍掉所代理的部分缺乏優(yōu)勢的品牌，有的經(jīng)銷商已經(jīng)著手籌備切入其他產(chǎn)業(yè)，如家具、鋼材、窗簾布藝、酒店餐飲之類的，通過多產(chǎn)業(yè)化運作達到資源最優(yōu)整合。
商城房市堅挺 留給陶瓷衛(wèi)浴市場鼎盛空間
在一片洗牌聲的同時，依然有不少商家堅持看好鄭州的陶瓷衛(wèi)浴市場，在他們看來鄭州的房市、消費者的消費水平和消費理念、鄭州地理優(yōu)勢和交通物流優(yōu)勢、河南陶瓷產(chǎn)區(qū)及周邊產(chǎn)區(qū)的興起等等方面的因素依然是鄭州建陶市場能保持鼎盛局勢的源泉。鄭州潛在的房地產(chǎn)市場和消費能力，是眾多陶瓷企業(yè)展開市場拼殺的主要原因。
宏陶，買陶瓷送空調(diào)
記者在日前揭曉的《2010年中國城市房價排行榜》上看到，鄭州以5689元/㎡的均價位列全國第42位，數(shù)據(jù)顯示，過去的10年，鄭州房價平均每年上漲9.68%。早在2009年年初，鄭州曾憑借持續(xù)的“上佳”表現(xiàn)，入選“十大房價抗跌城市”。蔡錦堂認為，鄭州作為商貿(mào)城市，外來人口占很大部分，其中從事經(jīng)商的高收入外來人口急需在鄭州安家，因此也讓鄭州的房市一直保持旺盛的勢頭，也大大提升了在家居裝修市場空間。他大膽預測，至少在未來5年時間里，鄭州的陶瓷市場仍會保持旺盛的勢頭。
而記者在走訪期間，不少經(jīng)銷商表示，鄭州市民的消費意識相對比較前衛(wèi)，具有較強的超前消費意識，在陶瓷衛(wèi)浴消費方面，消費者在產(chǎn)品風格認知方面能跟上市場形勢。甘慶海告訴記者，鄭州的消費者在選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品時，對產(chǎn)品功能和設計方面都有較強的意識，在價格方面，800元至1000元左右的馬桶、2000元左右的浴室柜、3000左右的浴缸比較符合鄭州市民的銷售水平�；卩嵵菖c目前已經(jīng)是全國衛(wèi)生陶瓷總量的第二大生產(chǎn)基地的河南長葛之間的物流成本優(yōu)勢，這種消費水平在全國來說具有很強的競爭力。
為更好的引導河南陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使其從陶瓷大省向陶瓷強省蛻變，在今年底，河南省陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃將出臺。據(jù)了解，根據(jù)河南省確定的八大產(chǎn)業(yè)，陶瓷作為建材類也列入其中，并且陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展還將列入河南省“十二五”發(fā)展規(guī)劃中。因此，在商家大喊“洗牌”聲的同時，更多的市場契機讓眾多商家仍期望在這塊大蛋糕上分得一杯羹。
